北京2021年6月24日 /美通社/ -- 企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型早已不是新概念。為了實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)，帶給客戶更好的產(chǎn)品體驗(yàn)，越來(lái)越多的行業(yè)開(kāi)始關(guān)注數(shù)字化轉(zhuǎn)型和企業(yè)升級(jí)。
昨天，愛(ài)番番拓客專業(yè)版客戶、百度營(yíng)銷聯(lián)絡(luò)中心資源服務(wù)部總監(jiān)老白（竇新秋）與百度愛(ài)番番進(jìn)行了深度交流，分享了他作為深耕互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷十余年的“老營(yíng)銷人”，對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化的觀點(diǎn)與建議。
01 企業(yè)營(yíng)銷數(shù)字化，“細(xì)活”出“快工”
愛(ài)番番：您覺(jué)得當(dāng)下企業(yè)的營(yíng)銷數(shù)字化程度如何？
老白：根據(jù)我自己的了解，很多公司使用數(shù)字化工具的情況不太好。稍微有一點(diǎn)基礎(chǔ)的公司會(huì)用CRM，有些企業(yè)開(kāi)始用一些ERP之類的，但用的也不是特別好。很少有企業(yè)會(huì)想到接入一些營(yíng)銷自動(dòng)化的工具。
但可能是跟我做互聯(lián)網(wǎng)有關(guān)，我們用數(shù)字化工具很久了，所以從營(yíng)銷的線索獲取到銷售跟進(jìn)轉(zhuǎn)化，我們的布局比較清晰，流轉(zhuǎn)也比較高效。但我們?cè)跔I(yíng)銷側(cè)和銷售側(cè)銜接時(shí)候，是會(huì)遇到一些問(wèn)題：比如說(shuō)從營(yíng)銷部門流轉(zhuǎn)到銷售的線索，銷售可能會(huì)跟進(jìn)不及時(shí)。但我認(rèn)為這不是工具的原因，是互相合作的機(jī)制問(wèn)題。
所以我很多年堅(jiān)持營(yíng)銷過(guò)程的數(shù)字化，包括后期項(xiàng)目管理全部都用系統(tǒng)來(lái)做。從實(shí)際的效果看來(lái)，數(shù)字化管理和科學(xué)管理真的很有用。這也是我05年即在企業(yè)里開(kāi)始數(shù)字化的營(yíng)銷和管理，讓企業(yè)營(yíng)銷工作能夠一直保持優(yōu)勢(shì)的原因所在。
02 先戀愛(ài)后結(jié)婚，企業(yè)數(shù)字化需“營(yíng)銷先行”
愛(ài)番番：銷售側(cè)的數(shù)字化管理變革比營(yíng)銷側(cè)先行，您怎么看？
老白：現(xiàn)狀是銷售側(cè)更快，因?yàn)楹芏嗬习逭J(rèn)為銷售額更重要。但我做了10多年的營(yíng)銷，我認(rèn)為營(yíng)銷反而應(yīng)該先行。一個(gè)客戶想買一個(gè)產(chǎn)品，實(shí)際上在營(yíng)銷環(huán)節(jié)就基本被決定了?？蛻粼缭缇吐?tīng)說(shuō)了解過(guò)這個(gè)產(chǎn)品了，銷售更是臨門一腳。說(shuō)銷售盲打一個(gè)電話，問(wèn)你要不要買產(chǎn)品，他就買了，這種情況其實(shí)不太常見(jiàn)。所以企業(yè)要先有營(yíng)銷，先讓客戶認(rèn)知產(chǎn)品，再讓銷售去促單。
我一直用兩個(gè)兩個(gè)人談戀愛(ài)來(lái)舉營(yíng)銷和銷售的這個(gè)例子。你要娶一個(gè)姑娘，你上來(lái)就跟她說(shuō)咱倆結(jié)婚吧，人家不會(huì)搭理你。你得先請(qǐng)人看電影，請(qǐng)人吃飯，表現(xiàn)出你的魅力，表現(xiàn)你的才華，慢慢地讓她感覺(jué)到你這個(gè)人的好，然后你再適時(shí)地拿出鉆戒跟她求婚，她才會(huì)嫁給你。我認(rèn)為客戶也是一樣的。你想簽這個(gè)客戶的單子，你上來(lái)就問(wèn)買不買我的東西，成單概率實(shí)在太小太小，所以這個(gè)時(shí)候你一定要營(yíng)銷先行，營(yíng)銷先植入認(rèn)知，引起興趣，才好修成正果。
03 敏捷數(shù)字化，智能營(yíng)銷系統(tǒng)“合腳”比“Fashion”更重要
愛(ài)番番：營(yíng)銷數(shù)字化是“細(xì)活“，但是否有敏捷實(shí)現(xiàn)的方法？
老白：我覺(jué)得營(yíng)銷工具要結(jié)合自己市場(chǎng)部的方向，這個(gè)最重要。市場(chǎng)的負(fù)責(zé)人，要分析一下自己的目標(biāo)客戶，想想你的目標(biāo)客戶要怎么觸達(dá)，以什么頻率觸達(dá)，再去考慮營(yíng)銷工具如何滿足你的營(yíng)銷需求。比如說(shuō)，我現(xiàn)在用百度愛(ài)番番拓客專業(yè)版的“圈人群，發(fā)短信“玩法，我是分析了我的目標(biāo)客戶需要用這種方式觸達(dá)。看似老玩法，但是不僅實(shí)用，而且在愛(ài)番番幫助下，有了新玩法、新定義。所以選擇營(yíng)銷工具并不是一味要看工具的賣點(diǎn)，而是要看自己的核心需求。
因?yàn)槲矣斜容^大規(guī)模的銷售團(tuán)隊(duì)，所以，我接下來(lái)會(huì)嘗試運(yùn)用愛(ài)番番的微信名片、全員營(yíng)銷等模塊。我們的銷售溝通場(chǎng)合很多，這類模塊的運(yùn)用，能夠幫助我在溝通中，更切實(shí)地實(shí)現(xiàn)社交裂變。愛(ài)番番提供的過(guò)程指標(biāo)和結(jié)果指標(biāo)的監(jiān)控，包括營(yíng)銷鏈路上的數(shù)據(jù)分析，也能夠讓我全盤了解我的營(yíng)銷效果。
在智能化營(yíng)銷系統(tǒng)的運(yùn)用中，我有一個(gè)很深的感觸：如果營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)豐富，系統(tǒng)主要用于幫助我效率提升和管理優(yōu)化；如果營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)不太豐富的時(shí)候，你可以借鑒營(yíng)銷系統(tǒng)既有的經(jīng)典思路和玩法，以此開(kāi)端形成自己的打法。所以，我平時(shí)和愛(ài)番番實(shí)施和客戶成功經(jīng)理會(huì)有很多深入的溝通，去了解學(xué)習(xí)一些有效的玩法、新的技能。這對(duì)快速成長(zhǎng)型企業(yè)，一個(gè)實(shí)用的工具，加上常常務(wù)實(shí)的交流學(xué)習(xí)，就能快速推進(jìn)營(yíng)銷的數(shù)字化。
