北京2021年8月5日 /美通社/ -- 根據(jù)公開數(shù)據(jù)顯示,家裝行業(yè)現(xiàn)在主要消費(fèi)者是80末和90后。對于這類消費(fèi)者而言,無論是信息獲取的習(xí)慣還是消費(fèi)習(xí)慣,都與傳統(tǒng)的70、80后有明顯區(qū)別,傳統(tǒng)媒介的獲客方式和單純線下的銷售模式已經(jīng)不能滿足年輕消費(fèi)者的需求。
逐年上升的家裝行業(yè)互聯(lián)網(wǎng)滲透率也證實了這一點(diǎn):互聯(lián)網(wǎng)時代,無論是流量來源、獲客方式、還是服務(wù)邏輯,都在發(fā)生變化,原本的營銷方式已經(jīng)難以自證效果。而新入場的這批從互聯(lián)網(wǎng)時代生長起來的消費(fèi)者,非常看重品牌效應(yīng)和口碑營銷。所以,當(dāng)前家裝行業(yè)獲客和轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵之處,就是快速適應(yīng)新消費(fèi)力的消費(fèi)習(xí)慣,以及精準(zhǔn)洞察他們的需求。換句話說,家裝行業(yè)需要搞私域營銷了。
現(xiàn)在的市場上,很多低單價高復(fù)購(如餐飲、奶茶、快消)的商家做私域已經(jīng)有了一套成熟的打法。然而,家裝商品天然存在著客單價高、轉(zhuǎn)化周期長、復(fù)購頻率低等行業(yè)固有問題,和這些企業(yè)有天壤之別,不能盲目復(fù)制別人的私域玩法。那么,家裝行業(yè)可以如何做私域呢?
1. 引流階段:直播、朋友圈、公眾號等多渠道覆蓋,吸粉入池
對于家裝行業(yè)來說,消費(fèi)者很難直接在線上完成轉(zhuǎn)化。不僅因為其較高的客單價,其實消費(fèi)者對于家具的材質(zhì)、顏色、尺寸等,都有著很細(xì)致的要求,需要現(xiàn)場查看和體驗。這也意味著家裝行業(yè)線上獲客的最終目的,其實是將消費(fèi)者吸引至線下門店來完成購買動作。
而如何能更多地吸引到年輕消費(fèi)者的眼球呢?直播是一個非常好的獲客方式。尤其對于家裝商品,直播可以清晰直觀地展現(xiàn)商品的設(shè)計、物料、顏色,通過主播的講解,還可以深度了解產(chǎn)品的設(shè)計和功能。同時,直播還可以為觀眾發(fā)放優(yōu)惠券,在宣傳產(chǎn)品的同時引導(dǎo)客戶去線下門店進(jìn)行參觀和優(yōu)惠購買。
目前,非常多的家裝企業(yè)已經(jīng)開始通過直播來沉淀私域潛客,也有很多企業(yè)先人一步,將直播配合其他的營銷傳播動作,或是利用營銷工具,將直播的效果最大化。比如利用愛番番的私域營銷功能,可以快速搭建直播間并生成帶參二維碼,關(guān)聯(lián)全員營銷的功能利用員工朋友圈快速傳播,吸引更多潛客報名。同時,所有報名觀眾的手機(jī)號都將自動被愛番番系統(tǒng)記錄,也可引流至公眾號。這樣一來,潛客結(jié)束觀看直播后,企業(yè)也可以持續(xù)觸達(dá)。
2. 培育階段:自動旅程精準(zhǔn)洞察需求,實時持續(xù)營銷
由于家裝行業(yè)現(xiàn)在主要的消費(fèi)者偏年輕化,這一類消費(fèi)者對于家裝的個性化需求和產(chǎn)品多元化的要求越來越多。市面上也涌現(xiàn)了如智能家居、個性化家居、定制化家居和主題家居等多種家裝商品類型,來滿足年輕消費(fèi)者的口味。不僅如此,家裝也有非常多的產(chǎn)品線,企業(yè)也需要精準(zhǔn)了解到客戶的真正需求,才能針對性地進(jìn)行跟進(jìn)和營銷。
而當(dāng)企業(yè)從直播或其他渠道收獲到大量的線索時,直接丟給銷售去打電話顯然是不現(xiàn)實的。不僅銷售沒有精力跟進(jìn)這么多的線索,這些線索有些其實對于企業(yè)還并沒有很透徹的了解與信任。這時,企業(yè)需要開始對這些線索進(jìn)行培育和加溫,一方面篩選出高質(zhì)量高意向的線索,另一方面也可以讓潛客增加了解、好感與信任。
愛番番的自動旅程功能可以幫助企業(yè)通過公眾號消息、短信、郵件等形式來跟客戶實時、自動、持續(xù)地互動。旅程支持發(fā)送圖文、小程序、鏈接等多樣的形式,來讓用戶了解企業(yè)產(chǎn)品、活動、優(yōu)惠等內(nèi)容,并完整采集用戶的行為數(shù)據(jù),再加之愛番番租戶級的CDP能夠整合全渠道客戶數(shù)據(jù),展現(xiàn)完整畫像,幫助企業(yè)真正實現(xiàn)個性化營銷和精準(zhǔn)營銷,讓更多“熱線索”轉(zhuǎn)交給銷售進(jìn)行跟進(jìn)。有效降低營銷成本,同時提升到店轉(zhuǎn)化率。
3. 轉(zhuǎn)化階段:用戶全景畫像+行為數(shù)據(jù)記錄,助力銷售高效轉(zhuǎn)化
當(dāng)“熱線索”轉(zhuǎn)交給銷售之后,銷售開始跟進(jìn)線索,邀約客戶到店進(jìn)行體驗和簽單。這時,愛番番系統(tǒng)中記錄到的用戶全景畫像和所有行為數(shù)據(jù)(比如用戶是從哪個渠道了解到企業(yè),用戶參加了哪些直播,用戶領(lǐng)取了哪些優(yōu)惠,用戶需要購買哪類產(chǎn)品等數(shù)據(jù))便可以幫助銷售了解用戶背景,整理出針對性的話術(shù)進(jìn)行跟進(jìn)。在溝通過程中,銷售也能快速聚焦用戶需求,讓跟進(jìn)更加高效。
而對于那些多次跟進(jìn)卻沒有轉(zhuǎn)化的線索,營銷團(tuán)隊可以圈選這類人群,再通過直播或自動化營銷來繼續(xù)培育,盡量讓真金白銀得來的線索不要流失。也可以定期圈選出線索庫中的沉寂線索,定向做觸達(dá),反復(fù)培育加溫。愛番番拓客專業(yè)版某客戶通過愛番番自動旅程和直播功能,成功觸達(dá)1.4萬個沉寂線索數(shù)據(jù),并激活了4千多個用戶進(jìn)入直播間觀看直播。雖然家裝行業(yè)的復(fù)購率不高,但客戶的需求始終是存在的。當(dāng)新線索的獲取成本越來越高,激活老線索也是降低營銷成本的有效手段之一。
當(dāng)私域營銷成為行業(yè)增長的突破口,像愛番番這樣的智能營銷工具可以幫助企業(yè)快速完成營銷數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從吸粉入池再到培育轉(zhuǎn)化,愛番番可以幫助企業(yè)輕松運(yùn)營私域流量。國內(nèi)家裝頭部企業(yè)“圣都家裝”作為愛番番拓客專業(yè)版的客戶,也是利用愛番番來布局私域營銷,成功提高了營銷ROI。