北京2021年5月14日 /美通社/ -- 隨著中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)流量紅利逐步消失，企業(yè)通過(guò)公域流量獲客的成本逐年推高，越來(lái)越多企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)私域營(yíng)銷，喚醒用戶、影響心智，向存量要效益。但火熱的“私域營(yíng)銷”能否真正提升業(yè)務(wù)增長(zhǎng)？成長(zhǎng)型企業(yè)要如何選擇合適的數(shù)字化營(yíng)銷工具？進(jìn)入數(shù)字化營(yíng)銷時(shí)代，成長(zhǎng)型企業(yè)應(yīng)該做好哪些準(zhǔn)備？帶著這些問(wèn)題，百度愛(ài)番番邀請(qǐng)到了原IBM大中華區(qū)副總裁張烈生先生，與大家分享關(guān)于私域營(yíng)銷驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)的話題探討。
01 私域真的能驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)嗎？
百度愛(ài)番番：私域營(yíng)銷最近很火，這是一時(shí)的火熱，還是一個(gè)必然趨勢(shì)？
張烈生：我覺(jué)得做私域營(yíng)銷這件事已經(jīng)迫在眉捷了。在B to C領(lǐng)域自然不必說(shuō)，早已成為很重要的手段。由于B to B的競(jìng)爭(zhēng)也非常激烈，在to B環(huán)境中，私域也成為了熱點(diǎn)。
但“私域營(yíng)銷”這個(gè)詞是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)才有的，如果我們用一個(gè)廣義的角度去看，私域營(yíng)銷這個(gè)觀念其實(shí)早在20多年前，市場(chǎng)營(yíng)銷工作剛進(jìn)入到B to B環(huán)境中時(shí)就已經(jīng)存在。只不過(guò)那個(gè)時(shí)候并沒(méi)有這個(gè)名詞，那個(gè)時(shí)候也沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)。今天有了互聯(lián)網(wǎng)以后，做私域營(yíng)銷更加方便和發(fā)達(dá)，所以在這個(gè)時(shí)候能夠蓬勃起來(lái)應(yīng)該是理所當(dāng)然的事情。
百度愛(ài)番番：20多年前的私域，和現(xiàn)在的私域，有什么重大變化？
張烈生：最關(guān)鍵的變化當(dāng)然是當(dāng)時(shí)沒(méi)有如今互聯(lián)網(wǎng)這么多的大數(shù)據(jù)。那個(gè)時(shí)候會(huì)聽(tīng)電話，如果他有興趣，我就會(huì)記下來(lái)，但是他不一定明天就會(huì)買東西。但記錄下來(lái)的信息存在了數(shù)據(jù)庫(kù)中，就變成了私域。
如今，隨著科技越來(lái)越發(fā)達(dá)，手段越來(lái)越多，我們公域已經(jīng)越來(lái)越大，發(fā)展成了公海。同樣的，我們的私域也會(huì)比過(guò)去更大，而且我們今天對(duì)私域的培養(yǎng)手段，也會(huì)隨著科技的發(fā)達(dá)而更加進(jìn)步。
百度愛(ài)番番：市場(chǎng)真的能夠有效促進(jìn)銷售嗎？二者之間的關(guān)系如何看待？
張烈生：這個(gè)問(wèn)題是有一定歷史原因的。原來(lái)的B to B 環(huán)境中，業(yè)務(wù)的生成主要是靠銷售來(lái)主導(dǎo)的。在那時(shí)候，市場(chǎng)還是一個(gè)很狹義的市場(chǎng)，主要是公關(guān)方面的工作，并不會(huì)為成單而負(fù)責(zé)，話語(yǔ)權(quán)也不強(qiáng)。
但如今發(fā)生了大不同。不管是公域，還是私域，在幫助企業(yè)獲取線索和新客戶上面，今天的市場(chǎng)部可以起到更大的作用。如今，對(duì)市場(chǎng)也是一個(gè)很好的時(shí)機(jī)，去把話語(yǔ)權(quán)爭(zhēng)回來(lái)。但整體來(lái)看，市場(chǎng)部和銷售部在今后的 B to B的環(huán)境中去獲取訂單的過(guò)程中應(yīng)該相輔相成，都是一樣重要的角色。
02 成長(zhǎng)型企業(yè)，怎么做好私域？
百度愛(ài)番番：成長(zhǎng)型企業(yè)，如何判斷自己要不要做私域？
張烈生：首先對(duì)于任何一個(gè)公司，如果你的目標(biāo)群客群的數(shù)量有限，你要去感知和觸達(dá)他們并不是很困難的時(shí)候，私域營(yíng)銷的重要性當(dāng)然會(huì)低一點(diǎn)。
但是，如果企業(yè)的目標(biāo)就是需要去拓展很多新客，即使現(xiàn)在數(shù)量還不龐大，那么也應(yīng)當(dāng)把私域這件事提前去做，以后才能接得住更多的客戶。
另一方面，有的企業(yè)可能會(huì)覺(jué)得我的生意非常穩(wěn)定，80%的生意都是來(lái)自于長(zhǎng)期合作的100個(gè)客戶，這樣我還需要營(yíng)銷嗎？我需要工具嗎？
我覺(jué)得可能也是需要的，但使用的重點(diǎn)是要怎樣去管理這100個(gè)客戶。根據(jù)他為你創(chuàng)造的收入的大小，周期等來(lái)決定，我們需要用什么樣的營(yíng)銷方法去做個(gè)性化管理。在現(xiàn)代的商業(yè)環(huán)境中，營(yíng)銷是可以很好的扮演很多的角色。
百度愛(ài)番番：對(duì)于成長(zhǎng)型企業(yè)，應(yīng)該選擇什么樣的私域營(yíng)銷工具？
張烈生：對(duì)于成長(zhǎng)型的企業(yè)來(lái)說(shuō)，靈活、簡(jiǎn)單、易用，還不太貴的工具是理想化的選擇。首先，成長(zhǎng)型公司的人力資源相對(duì)有限，所以我們要工具來(lái)幫忙的時(shí)候，功能全面，使用靈活是很重要的。
但同時(shí)，我們需要注意的是工具本身是中性的東西。就像一把槍，不同的人拿著，就會(huì)賦予它不同的用途。同樣的，無(wú)論是多復(fù)雜和多簡(jiǎn)單的工具，更重要的是使用它的人是怎么看待它的。如果我們的市場(chǎng)部人員對(duì)這個(gè)概念是清晰的，對(duì)工具是信任的，他就會(huì)把它用得好，反之，無(wú)論是多好的產(chǎn)品，都會(huì)失去它的價(jià)值。
百度愛(ài)番番：如果成長(zhǎng)型企業(yè)，應(yīng)用數(shù)字化營(yíng)銷工具，需要做一些什么準(zhǔn)備？
張烈生：我認(rèn)為最重要的還是看你信不信任數(shù)字化產(chǎn)品。如果你相信它，不管你的數(shù)據(jù)資產(chǎn)是多還是少，都不妨礙你的開(kāi)始。其次，選擇與企業(yè)營(yíng)銷理念相匹配的工具也是至關(guān)重要的，這意味著你會(huì)采納的越多，而改變的越少，才能更加順暢的運(yùn)用。
03 如何看待營(yíng)銷SaaS和百度愛(ài)番番的發(fā)展
百度愛(ài)番番：您怎么看當(dāng)下私域營(yíng)銷工具和軟件的發(fā)展，它目前處在什么階段？
張烈生：初期，將來(lái)還會(huì)有很多的發(fā)展。我覺(jué)得多一些人進(jìn)來(lái)是好事情，就像30、40年前，我們說(shuō)ERP的時(shí)候沒(méi)有幾家在玩，后來(lái)越來(lái)越多的廠商加入，把市場(chǎng)一下子搞起來(lái)，而且也確實(shí)是幫助了很多公司，通過(guò)它來(lái)創(chuàng)造了價(jià)值。
因此，我相信市場(chǎng)營(yíng)銷領(lǐng)域也是一樣，我們的起步比較晚，但是這條路始終會(huì)走過(guò)。所以在這個(gè)時(shí)候有愛(ài)番番這樣一個(gè)企業(yè)，我覺(jué)得是一個(gè)好的事情。產(chǎn)品越多代表這個(gè)行業(yè)越來(lái)越好，這個(gè)領(lǐng)域越來(lái)越受到重視，這對(duì)于中國(guó)企業(yè)整體的發(fā)展來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常好的事情。
百度愛(ài)番番：相對(duì)其它的管理類SaaS，營(yíng)銷SaaS的發(fā)展會(huì)有不同嗎？
張烈生：對(duì)于to B企業(yè)來(lái)說(shuō)，客戶更關(guān)注開(kāi)源和節(jié)流。而在開(kāi)源和節(jié)流這兩件事情當(dāng)中，他們又會(huì)更重視開(kāi)源。因此，只要市場(chǎng)營(yíng)銷的工具或者相應(yīng)的解決方案，能夠創(chuàng)造業(yè)績(jī)，幫助企業(yè)開(kāi)源，那么它發(fā)展的速度一定會(huì)比節(jié)流的工具發(fā)展的速度要更快。
百度愛(ài)番番：您是如何看待百度愛(ài)番番的？
張烈生：我對(duì)愛(ài)番番很大的一個(gè)感受就是靈活。愛(ài)番番是有一個(gè)營(yíng)銷自動(dòng)化的旅程，可以幫助企業(yè)去快速設(shè)計(jì)客戶培育的過(guò)程，特別是對(duì)資源不足的中小企業(yè)，可以很靈活的配置，去設(shè)計(jì)不同的方式去做私域，是一件很棒的事。
另外，愛(ài)番番的整個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)于B to B的市場(chǎng)營(yíng)銷是懂行的。一方面也得益于百度企業(yè)在這個(gè)領(lǐng)域具有強(qiáng)大的基因。這些歷史的背景、經(jīng)驗(yàn)，和知識(shí)的沉淀，也都在愛(ài)番番這個(gè)產(chǎn)品上得到體現(xiàn)。另一方面，愛(ài)番番與客戶在接觸的過(guò)程中，幫助他們?nèi)ダ砬逅悸?，?duì)于那些想做，但是不太懂得怎么做的一些的成長(zhǎng)型企業(yè)來(lái)說(shuō)，是非常有幫助的，會(huì)帶來(lái)超越產(chǎn)品的價(jià)值。
5月27日，張烈生先生將作為特邀嘉賓，出席百度愛(ài)番番拓客專業(yè)版發(fā)布會(huì)。發(fā)布會(huì)將在北京751前沿藝術(shù)展演中心舉行，通過(guò)沉浸式產(chǎn)品體驗(yàn)與營(yíng)銷大咖的圓桌探討，見(jiàn)證百度強(qiáng)大AI能力如何幫助企業(yè)玩轉(zhuǎn)公私域整合營(yíng)銷。活動(dòng)具體信息及報(bào)名信息，請(qǐng)查詢愛(ài)番番官網(wǎng)，愛(ài)番番歡迎您的蒞臨。
張烈生：原IBM大中華區(qū)副總裁、SAP中國(guó)區(qū)CEO、Entrust中國(guó)區(qū)CEO、《B2B銷售原理與實(shí)踐》、《藍(lán)色基因百年智慧》作者。從IBM初級(jí)銷售代表，到負(fù)責(zé)全面綜合業(yè)務(wù)的職業(yè)經(jīng)理人，再到創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，經(jīng)歷了三十多年的市場(chǎng)變革，張烈生先生是真正了解銷售理論、銷售思維和擁有豐富實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。
