饑餓營(yíng)銷(xiāo)要適度

所謂“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”，是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”是把雙刃劍，蘋(píng)果公司的“可控泄漏”戰(zhàn)略為其贏得了全球市場(chǎng)，而小米手機(jī)卻也因過(guò)分的“饑餓”讓用戶(hù)失去了耐心。

蘋(píng)果或玩“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”

俗話(huà)說(shuō)，得不到的總是最好的，蘋(píng)果公司是不是利用了人們的這種的心理，采用“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的手段來(lái)為自己的產(chǎn)品鋪張聲勢(shì)呢?iPhone4在國(guó)內(nèi)到處“缺貨”現(xiàn)象，不免有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為：是否蘋(píng)果有意制造市場(chǎng)“饑餓感”的嫌疑呢?“饑渴營(yíng)銷(xiāo)”就是以供貨不足保持其市場(chǎng)地位和價(jià)格體系的營(yíng)銷(xiāo)策略。這種營(yíng)銷(xiāo)手段可以很有效的“圈”住消費(fèi)者，引起他們關(guān)注提高自身吸引力，確保了一定時(shí)期內(nèi)iPhone4的售價(jià)，以保證較大的利潤(rùn)同時(shí)可使iPhone前代產(chǎn)品逐漸消化，減少存貨壓力。

不過(guò)，蘋(píng)果能在市場(chǎng)上制造“饑餓感”，可想而知他們擁有多雄厚的資本與實(shí)力，能讓消費(fèi)者瘋狂，能讓“黃牛黨”跟風(fēng)排隊(duì)。而且值得注意的是，蘋(píng)果似乎擅長(zhǎng)制造出一個(gè)又一個(gè)“新的饑餓”。從iPhone第一代出來(lái)，這種局面就開(kāi)始出現(xiàn)了，每到新機(jī)發(fā)布后的幾個(gè)月，就是“市場(chǎng)饑餓期”。事實(shí)上，蘋(píng)果其它產(chǎn)品的發(fā)布也有異曲同工之處。

小米手機(jī)饑餓營(yíng)銷(xiāo)玩過(guò)頭了

2012年1月4日消息，小米手機(jī)于今日13點(diǎn)開(kāi)始第二輪開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)。但未到發(fā)售時(shí)刻，小米手機(jī)官網(wǎng)便出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況。

小米官方表示，今日開(kāi)放購(gòu)買(mǎi)共發(fā)售10萬(wàn)部手機(jī)，預(yù)計(jì)一周時(shí)間發(fā)貨完畢。13點(diǎn)之前，小米手機(jī)官網(wǎng)訪問(wèn)緩慢，或因大量網(wǎng)友同時(shí)訪問(wèn)所致，有網(wǎng)友質(zhì)疑小米系統(tǒng)亟需升級(jí)。

對(duì)于小米官網(wǎng)出現(xiàn)無(wú)法訪問(wèn)或訪問(wèn)緩慢情況，有網(wǎng)友評(píng)論：“到底是讓不讓我買(mǎi)呢?我看見(jiàn)購(gòu)物車(chē)都一個(gè)鐘，每次點(diǎn)進(jìn)去就是讓我登陸每次登陸就是找不到服務(wù)器。”“剛刷進(jìn)去了，所有增加的配置都缺貨了，只有裸機(jī)!”“我進(jìn)去了，但是提示超出限制了，估計(jì)沒(méi)戲了?！薄罢婊鸫?”

在面市之后，小米手機(jī)的售賣(mài)模式便與別家不同。它采用網(wǎng)絡(luò)渠道銷(xiāo)售的模式，讓消費(fèi)者都只能在小米官方商店上買(mǎi)到小米，并且需要預(yù)定，而物流的權(quán)利也僅給了凡客誠(chéng)品，由凡客誠(chéng)品支持小米手機(jī)的倉(cāng)儲(chǔ)與配送。2011年9月5日，小米手機(jī)正式開(kāi)放網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂，兩天內(nèi)預(yù)訂數(shù)量超30萬(wàn)臺(tái)，這樣的火爆程度讓人嘆為觀止。但之后的事情卻出乎了消費(fèi)者預(yù)料，就在小米手機(jī)供不應(yīng)求之時(shí)，小米網(wǎng)站卻立刻宣布停止預(yù)定并關(guān)閉了購(gòu)買(mǎi)通道，讓消費(fèi)者無(wú)處可買(mǎi)。

小米手機(jī)一機(jī)難求，消費(fèi)者望之興嘆。從小米的一系列動(dòng)作來(lái)看，不難發(fā)現(xiàn)其“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”手段的影子。何謂饑餓營(yíng)銷(xiāo)?書(shū)面一點(diǎn)的說(shuō)法是指商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率，也達(dá)到維護(hù)品牌形象、提高產(chǎn)品附加值的目的。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，如果賣(mài)早點(diǎn)的商家想讓你多買(mǎi)他兩個(gè)饅頭，必然會(huì)先斷糧饅頭出售一個(gè)禮拜，讓你心里抓撓似的想它，然后餓虎撲食。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)要適度

張藝謀的饑餓營(yíng)銷(xiāo)是成功的，人們對(duì)《金陵十三釵》投注了如此之多的關(guān)注度，很難說(shuō)沒(méi)有之前宣傳造勢(shì)的原因。然而小米手機(jī)的饑餓營(yíng)銷(xiāo)，現(xiàn)在一不留神很可能就會(huì)滑向負(fù)面評(píng)價(jià)的深淵。

不同于張藝謀所打造的影片是精神產(chǎn)品，小米手機(jī)是實(shí)實(shí)在在的看得見(jiàn)摸得著的物質(zhì)產(chǎn)品，而且是生活中必需的物質(zhì)產(chǎn)品。因此這就要求小米手機(jī)無(wú)論從質(zhì)量上還是品牌口碑上都要有所保證，畢竟電影看完了就完了，而手機(jī)還要常用。

有人的地方，就會(huì)有江湖;有江湖的地方，難免少不了山寨。不少分析師指出，這種“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”在中國(guó)或許很難受到在其他國(guó)家那樣的良好效果。原因是中國(guó)諸多生產(chǎn)廠家強(qiáng)大的仿制能力，使得“山寨”蘋(píng)果產(chǎn)品將以最快的速度搶占市場(chǎng)，擠掉蘋(píng)果“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的銷(xiāo)售預(yù)期。

蘋(píng)果的賣(mài)點(diǎn)在于優(yōu)秀的外觀設(shè)計(jì)以及豐富的應(yīng)用程序，劣勢(shì)在于高昂的售價(jià)以及并不豐富的擴(kuò)展端口，還有平庸的硬件配置。這恰好滿(mǎn)足了山寨商們的胃口。相似的外形是山寨仿造的優(yōu)勢(shì)，各式各樣的應(yīng)用程序可以用開(kāi)源軟件取代，豐富的擴(kuò)展接口與配置完全可以從上網(wǎng)本照搬，親民的售價(jià)更是得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。聽(tīng)起來(lái)，似乎山寨蘋(píng)果更能滿(mǎn)足國(guó)人的需求。

饑餓營(yíng)銷(xiāo)怎么做？

商品提供者有意調(diào)低產(chǎn)量，以期達(dá)到調(diào)控供求關(guān)系、制造供不應(yīng)求“假象”、維持商品較高售價(jià)和利潤(rùn)率的目的，這就是所謂的“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”。它就是通過(guò)調(diào)節(jié)供求兩端的量來(lái)影響終端的售價(jià)，達(dá)到加價(jià)的目的。

表面上，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的操作很簡(jiǎn)單，定個(gè)叫好叫座的驚喜價(jià)，把潛在消費(fèi)者吸引過(guò)來(lái)，然后限制供貨量，造成供不應(yīng)求的熱銷(xiāo)假想，從而提高售價(jià)，賺取更高的利潤(rùn)。但“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”的終極作用還不是調(diào)節(jié)了價(jià)格，而是對(duì)品牌產(chǎn)生的附加值，這個(gè)附加值分正負(fù)。

饑饑餓營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)行的始末始終貫穿著“品牌”這個(gè)因素。首先其運(yùn)作必須依靠產(chǎn)品強(qiáng)勢(shì)的品牌號(hào)召力，也正由于有“品牌”這個(gè)因素，饑餓營(yíng)銷(xiāo)會(huì)是一把雙刃劍。

劍用好了，可以使得原來(lái)就強(qiáng)勢(shì)的品牌產(chǎn)生更大的附加值;用不好將會(huì)對(duì)其品牌造成傷害，從而降低其附加值。但是，在這里人們還必須明白，饑餓營(yíng)銷(xiāo)的最終作用不僅僅是為了調(diào)高價(jià)格，更是為了對(duì)品牌產(chǎn)生高額的附加價(jià)值，從而為品牌樹(shù)立起高價(jià)值的形象。

以下幾點(diǎn)是如何讓做好饑餓的營(yíng)銷(xiāo)模式：

1.不斷探究人的欲望，以求產(chǎn)品的功能性利益，品牌個(gè)性，組織品牌形象，自我表現(xiàn)，情感關(guān)系的打造要符合區(qū)域市場(chǎng)的心理，與消費(fèi)者達(dá)成心理上的共鳴，這是“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”運(yùn)作根本中的根本。

2.在一些汽車(chē)廠商需根據(jù)自身的產(chǎn)品特性，人才資源，銷(xiāo)售渠道，行銷(xiāo)能力等量力而行，任何盲目的、自我膨脹的經(jīng)濟(jì)行為注定要以失敗而告終。

3.欲望激發(fā)與引導(dǎo)是饑餓營(yíng)銷(xiāo)的一條主線，各廠商需要根據(jù)自身特點(diǎn)，盡量做到選擇有度，行銷(xiāo)有法，推介有序。

4.在非單一性實(shí)驗(yàn)條件下，消費(fèi)者的部分欲望受到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)活動(dòng)的影響，欲望組合比例發(fā)生新的變化，購(gòu)買(mǎi)行為關(guān)鍵性因素發(fā)生不規(guī)則的變動(dòng)，感情轉(zhuǎn)移，沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)也是常有之事。需要指出的是，“饑餓營(yíng)銷(xiāo)”成功與否，與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度、消費(fèi)者成熟度和產(chǎn)品的替代性三大因素有關(guān)。

來(lái)源：艾瑞網(wǎng)