導(dǎo)語：目前，電商行業(yè)的領(lǐng)頭羊們拼命砸廣告，做大規(guī)模，似乎電商背后的邏輯是“剩者為王”，走別人的路，讓別人無路可走。在狂熱的電商大戰(zhàn)中，他卻堅(jiān)守在線旅游網(wǎng)，篤定前行，遠(yuǎn)離價(jià)格戰(zhàn)，帶領(lǐng)企業(yè)逐步創(chuàng)贏。
企業(yè)介紹
藍(lán)途旅游網(wǎng)（www.landtu.com）隸屬深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司于2008年7月1日正式上線運(yùn)營，深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司注冊于2010年3月9日，是在深圳市文體旅游局注冊的正規(guī)旅行社。藍(lán)途旅游網(wǎng)通過優(yōu)秀的IT建設(shè)，將眾多的旅游產(chǎn)品整合在一起，成為一個(gè)全新的在線旅游產(chǎn)品預(yù)訂平臺，通過網(wǎng)站加呼叫中心的銷售模式銷售旅游產(chǎn)品。
2008.07——藍(lán)途旅游網(wǎng)正式上線開始進(jìn)行旅游業(yè)務(wù)的經(jīng)營。月底完成第一筆在線交易。
2008.08——深圳口岸中旅車公廟營業(yè)部注冊成立，通過藍(lán)途旅游網(wǎng)銷售旅游產(chǎn)品。
2009.09——藍(lán)途旅游網(wǎng)月銷售額突破100萬元大關(guān)。
2009.10——藍(lán)途旅游網(wǎng)馬爾代夫?qū)^(qū)上線。藍(lán)途旅游網(wǎng)是深圳地區(qū)馬爾代夫自由行操作的最專業(yè)的團(tuán)隊(duì)之一。
2009.11——藍(lán)途旅游網(wǎng)獲得天使投資300萬元，第一期投資款到位。
2010.03——經(jīng)深圳市文體旅游局批準(zhǔn)，深圳市藍(lán)途暢游旅行社有限公司注冊成立。藍(lán)途旅游網(wǎng)獲得資質(zhì)，獨(dú)立提供旅游產(chǎn)品。
本期人物
汪成，1995年被上海交通大學(xué)少年班錄取，專攻自動控制專業(yè)。畢業(yè)后，南下深圳，2000年加入騰訊公司W(wǎng)EB項(xiàng)目組，擔(dān)任程序員；2003年，擔(dān)任騰訊門戶網(wǎng)站(QQ.COM)技術(shù)總監(jiān)。2007年底離開騰訊公司，創(chuàng)辦了藍(lán)途旅游網(wǎng)。僅一年多，藍(lán)途月銷售額突破100萬元大關(guān)。
互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅游行業(yè)相結(jié)合
財(cái)經(jīng)中國：您為什么選擇創(chuàng)立在線旅游網(wǎng)站而不是其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)呢，您創(chuàng)業(yè)的點(diǎn)子是怎么形成的？
汪成：在騰訊的7年時(shí)間里，我的工作主要是WEB應(yīng)用的技術(shù)與開發(fā)。因此，我的優(yōu)勢是互聯(lián)網(wǎng)的網(wǎng)站開發(fā)和運(yùn)營，從網(wǎng)站應(yīng)用切入也比較容易。
中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有三大波浪潮：第一波是門戶，第二波是游戲，第三波是電子商務(wù)。經(jīng)過調(diào)查，我發(fā)現(xiàn)做純互聯(lián)網(wǎng)機(jī)會比較少，并且很難和騰訊公司這樣的大公司做競爭。我的思路是找一個(gè)與傳統(tǒng)行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的項(xiàng)目來做是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。在可選擇的傳統(tǒng)行業(yè)中，我為什么做選擇做旅游這一塊呢？主要有兩個(gè)原因，一方面是因?yàn)槁眯行袠I(yè)的進(jìn)入門檻相對其他傳統(tǒng)行業(yè)比較低，另一方面是，旅游行業(yè)結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢，是我能夠發(fā)力的一個(gè)行業(yè)。所以我就選擇旅游行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合，創(chuàng)立了藍(lán)途旅游網(wǎng)。
財(cái)經(jīng)中國：很多旅游網(wǎng)站做訂機(jī)票酒店的業(yè)務(wù)，為什么貴公司不做呢？
汪成：因?yàn)橛啓C(jī)票訂酒店已經(jīng)是標(biāo)準(zhǔn)化業(yè)務(wù)，市場格局比較穩(wěn)定，新進(jìn)者難以進(jìn)入。最新數(shù)據(jù)顯示，占據(jù)在線旅游產(chǎn)品一般份額的中國在線機(jī)票服務(wù)已長期被去哪兒、淘寶旅行、攜程、酷訊旅游網(wǎng)四大在線旅游網(wǎng)站占據(jù)90%的市場份額，出現(xiàn)“寡頭壟斷”的態(tài)勢。而旅游產(chǎn)品的市場格局還沒有像機(jī)票酒店那么穩(wěn)定。目前的旅游行業(yè)處于初盤至中盤的階段。
摸爬打滾，布陣廣深兩地
財(cái)經(jīng)中國：公司剛創(chuàng)立的時(shí)候，運(yùn)營理想嗎？
汪成：萬事開頭難。藍(lán)途旅游網(wǎng)在2008年7月1日上線。當(dāng)時(shí)，雖然客戶陸陸續(xù)續(xù)打電話咨詢。但是，整個(gè)月都沒有出單。直到7月30日，突然有個(gè)客戶來電咨詢香港觀光一日游。這通電話也剛好被我們最有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員接到了。費(fèi)了九牛二虎之力，終于讓客戶下了單。最后，客戶卻始終不愿意在線付款，要求在皇崗口岸關(guān)口付現(xiàn)金。我們對客戶的要求也很理解，同意了客戶的要求。這來之不易的訂單，大大鼓舞了我們的團(tuán)隊(duì)士氣。
創(chuàng)業(yè)初期最大的困難其實(shí)是創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)缺少旅游管理經(jīng)驗(yàn)的人，欠缺旅游行業(yè)的方法論。因此公司走了挺長的彎路，經(jīng)過了挺長時(shí)間的摸索，直到2010年找到了正確的方向，公司業(yè)績也進(jìn)入了增長的快車道。
財(cái)經(jīng)中國：今天您回想起來，是什么原因?qū)е鹿驹诿髌陂g走了兩年的彎路呢？
汪成：主要是我們對旅游行業(yè)了解欠缺，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中沒有一個(gè)人從事過旅游行業(yè)。我們對市場需求的把握比較不準(zhǔn)，很難抓到。
財(cái)經(jīng)中國：您有沒有統(tǒng)計(jì)過和貴公司差不多規(guī)模的在線旅游網(wǎng)站，大概有幾家？
汪成：目前在線旅游網(wǎng)站主要有以下幾類：各大旅行社的旅游網(wǎng)站、各大旅行社名下營業(yè)部的旅游網(wǎng)站、純包臺掛名旅行社的包臺（向旅行社營業(yè)部支付承包費(fèi)，租用旅行社的營業(yè)部的位置）旅行網(wǎng)站。在華南區(qū)，與藍(lán)途差不多規(guī)模的競爭對手不超過10家。
財(cái)經(jīng)中國：在這些競爭對手當(dāng)中，您覺得藍(lán)途的優(yōu)勢是什么？
汪成：藍(lán)途的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)很強(qiáng)，包括網(wǎng)站開發(fā)與運(yùn)營、內(nèi)部操作系統(tǒng)與流程都挺不錯(cuò)。而且我們的總部在深圳。目前在廣東的旅行社，只有我們是在廣州、深圳同時(shí)開展業(yè)務(wù)。我們有地理的優(yōu)勢。
初期靠流量、中期靠產(chǎn)品、最后才能打品牌戰(zhàn)
財(cái)經(jīng)中國：藍(lán)途在未來的發(fā)展思路是什么？
汪成：目前藍(lán)途處于發(fā)展初期，業(yè)務(wù)量要靠網(wǎng)站流量的推動，進(jìn)入第二階段要靠產(chǎn)品驅(qū)動，選擇更對的產(chǎn)品，最后才是品牌驅(qū)動。我短期的目標(biāo)是希望今年年底實(shí)現(xiàn)扭虧的目標(biāo)，逐漸引入風(fēng)險(xiǎn)投資的機(jī)構(gòu)，加快藍(lán)途的發(fā)展。
財(cái)經(jīng)中國：電子商務(wù)市場一片硝煙，在線旅游網(wǎng)也是屬于B2C這塊，是否也面對同行的惡性競爭？
汪成：有的。很多競爭者通過價(jià)格戰(zhàn)排擠同行。這是一個(gè)非常老套的手段。針對價(jià)格戰(zhàn)，我的想法是做好服務(wù)。有些員工業(yè)績不好的時(shí)候，埋怨說我們的價(jià)格沒有優(yōu)勢。這樣的理由在我這里是通不過的。其實(shí)，旅游產(chǎn)品的東西價(jià)格都差不多，就算價(jià)格有差異，也差不了多少。當(dāng)有些員工堅(jiān)持價(jià)格問題的時(shí)候，我就讓他按底價(jià)做一個(gè)月的實(shí)驗(yàn)。最終，你會發(fā)現(xiàn)業(yè)績都差不多。
目前，電子商務(wù)處于賠錢的一個(gè)狀態(tài)。在線旅游網(wǎng)也不例外。經(jīng)過2011年的調(diào)整，藍(lán)途逐步扭虧，今年離損益兩平衡的目標(biāo)非常接近。電子商務(wù)的市場調(diào)整養(yǎng)成期，取得這樣的成績是整個(gè)公司團(tuán)隊(duì)努力的結(jié)果，實(shí)屬不易。
做好用戶體驗(yàn)才是硬道理
財(cái)經(jīng)中國：目前，旅游業(yè)在消費(fèi)者心中的行業(yè)形象不太好。藍(lán)途怎么去打造公司品牌？
汪成：整個(gè)旅行企業(yè)都是“小弱散差”。很多這種包臺掛名的旅行社，為了賺快錢，用的是別人的品牌，做砸了也沒關(guān)系。他今年包臺，做砸了再換一家。我們是花時(shí)間精心經(jīng)營，愛惜自己的品牌。
服務(wù)行業(yè)的品牌源自良好的服務(wù)質(zhì)量。我們一直專注于服務(wù)質(zhì)，讓用戶獲得良好的體驗(yàn)！對售出的每個(gè)產(chǎn)品的質(zhì)量，我們隨時(shí)進(jìn)行評估，從旅程前、中、后，藍(lán)途都有貼心的行程質(zhì)量監(jiān)督體系。例如在出行前一天的7：30（支持40多個(gè)主要旅游目的地城市），給客戶發(fā)送天氣預(yù)報(bào)短信，關(guān)懷客戶出行的冷暖；為每位出行的客戶提供客戶支持，隨時(shí)保障您的行程質(zhì)量。客戶游覽行程結(jié)束以后，有行程質(zhì)量管理，給客戶打電話，把客戶的游覽感受無論是好是壞都記錄下來，然后放在網(wǎng)站上。根據(jù)目前的回訪數(shù)據(jù)，客戶的滿意度達(dá)到了95%以上。
定目標(biāo)，搭團(tuán)隊(duì)，保持百折不饒的創(chuàng)業(yè)激情
財(cái)經(jīng)中國：對創(chuàng)業(yè)者而言，你覺得創(chuàng)業(yè)最重要的是什么？請給創(chuàng)業(yè)者提一些建議。
汪成：一是清晰企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)和格局。要想成功，首先要有明確的目標(biāo)，目標(biāo)設(shè)立后能執(zhí)著追求。你是要上市，還是賺點(diǎn)養(yǎng)家糊口的錢。創(chuàng)業(yè)者要根據(jù)你自己的目標(biāo)，設(shè)定你公司的格局。二是要組建好團(tuán)隊(duì)，我剛開始做的時(shí)候就是甩開手就做了，現(xiàn)在的話我想，我會花很多時(shí)間在搭團(tuán)隊(duì)上。在市場經(jīng)濟(jì)中，企業(yè)要保持強(qiáng)大的生命力與競爭力，其根源不在于某個(gè)員工個(gè)人能力的超群，其中起關(guān)鍵作用的是那種彌漫于企業(yè)的無處不在的“團(tuán)隊(duì)精神”。所以，團(tuán)隊(duì)的組建是否相當(dāng)?shù)闹匾?。三是要有?chuàng)業(yè)的激情與拼勁，創(chuàng)大業(yè)也好，小業(yè)也好，偉業(yè)也好都需要這種百折不饒的斗志和激情。請量一量自己的創(chuàng)業(yè)激情，是不是有了百折不撓的毅力，是一周的創(chuàng)業(yè)激情，還是一個(gè)月的、一年的、三年的、五年、十年的？
結(jié)束語
面對越演越烈的電商大戰(zhàn)，有電商創(chuàng)業(yè)者悔恨自己入錯(cuò)了行。在電商們追求速度與激情的過程中，汪總篤定前行，一切回歸到服務(wù)本身。他堅(jiān)持不打價(jià)格戰(zhàn)，用細(xì)分、周到、貼心的服務(wù)，滿足消費(fèi)者的需求。市場發(fā)展最終裁定者的消費(fèi)者，極力打造極致的用戶體驗(yàn)才是王道。因此，在線旅游市場的發(fā)展，當(dāng)然也應(yīng)朝著這個(gè)方向努力。
回首過往，一切成就皆為沉淀；面對未來，所有積累蓄勢待發(fā)。可以相信，無論今后的市場如何風(fēng)云莫測，有了這樣一位思維縝密、目標(biāo)堅(jiān)定、充滿激情的領(lǐng)導(dǎo)人。藍(lán)途旅游網(wǎng)一定會闖出一片屬于自己的藍(lán)天！
精彩語錄
1. 中國互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展有三大波浪潮：第一波是門戶，第二波是游戲，第三波是電子商務(wù)。
2. 目前藍(lán)途處于發(fā)展初期，業(yè)務(wù)量要靠網(wǎng)站流量的推動，進(jìn)入第二階段要靠產(chǎn)品驅(qū)動，選擇更對的產(chǎn)品，最后才是品牌驅(qū)動。
3. 服務(wù)行業(yè)的品牌源自良好的服務(wù)品質(zhì)。我們一直專注于服務(wù)質(zhì)量，讓用戶獲得良好的體驗(yàn)！
4. 要有創(chuàng)業(yè)的激情與拼勁，創(chuàng)大業(yè)也好，小業(yè)也好，偉業(yè)也好都需要這種百折不饒的斗志和激情。
