3月29日，我們第9屆中國(guó)軟件渠道大會(huì)就要在武漢正式拉開(kāi)序幕，而后將分別在北京、上海、廣州、深圳、南京、杭州、成都、西安、青島等十個(gè)城市召開(kāi)。今年會(huì)議的主題是我定的，我稱(chēng)為"共建企業(yè)應(yīng)用生態(tài)"。為此，我還將今年中國(guó)軟件渠道大會(huì)的名稱(chēng)做了個(gè)升級(jí)，即同時(shí)冠以"中國(guó)軟件生態(tài)大會(huì)"。
從渠道到生態(tài)，這是未來(lái)企業(yè)應(yīng)用發(fā)展的新趨勢(shì)!
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構(gòu)建生態(tài)，是現(xiàn)在很多企業(yè)應(yīng)用廠(chǎng)商的熱點(diǎn)名詞，也是他們中很多廠(chǎng)商的重要戰(zhàn)略。在這個(gè)所謂萬(wàn)億級(jí)的2B服務(wù)市場(chǎng)中，不提生態(tài)似乎已不合時(shí)宜。
我的觀點(diǎn)是，企業(yè)應(yīng)用廠(chǎng)商可以有三種戰(zhàn)略定位：產(chǎn)品、平臺(tái)、生態(tài)。并且，不是所有廠(chǎng)商都非要去做生態(tài)，或者所有廠(chǎng)商都有實(shí)力去做生態(tài)。也不是所有廠(chǎng)商都要做平臺(tái)，只做產(chǎn)品、專(zhuān)心致志做好自己的產(chǎn)品，也可以是一個(gè)極好的戰(zhàn)略定位。
我們先看看這三者的區(qū)別。
產(chǎn)品的本質(zhì)是滿(mǎn)足企業(yè)(可以稱(chēng)之為甲方或客戶(hù))的某種需求。其使用對(duì)象是客戶(hù)，它直接解決了客戶(hù)的某個(gè)問(wèn)題，對(duì)客戶(hù)有價(jià)值。
平臺(tái)的本質(zhì)是滿(mǎn)足了多個(gè)產(chǎn)品提供商(可以稱(chēng)為乙方)的某種共性需求，有點(diǎn)共享服務(wù)中心的理念。和產(chǎn)品定位不同的是，平臺(tái)的使用對(duì)象是產(chǎn)品提供商，其核心價(jià)值是，產(chǎn)品商因?yàn)槭褂昧似脚_(tái)，可以更好地為自己的客戶(hù)提供服務(wù)，例如降低了服務(wù)成本、提高了服務(wù)效率，或者提供了更多的服務(wù)內(nèi)容。
生態(tài)的本質(zhì)是通過(guò)所有成員企業(yè)的相互作用，實(shí)現(xiàn)每個(gè)成員的發(fā)展壯大，從而促進(jìn)整個(gè)生態(tài)的進(jìn)一步擴(kuò)大和繁榮。其核心價(jià)值是，為成員企業(yè)的相互作用、發(fā)展壯大提供了基本的要素和規(guī)則。
因此，對(duì)于產(chǎn)品定位而言，有兩個(gè)關(guān)鍵角色，即產(chǎn)品提供商和使用者(客戶(hù));對(duì)于平臺(tái)定位而言，有三個(gè)關(guān)鍵角色，即平臺(tái)提供商、產(chǎn)品提供商和使用者(客戶(hù))，產(chǎn)品提供商使用了平臺(tái)提供商的服務(wù)，而使用者使用了產(chǎn)品提供商的服務(wù)，但要說(shuō)明的是，產(chǎn)品提供商可能會(huì)是多個(gè);對(duì)于生態(tài)定位而言，其關(guān)鍵角色就會(huì)非常多，有要素提供者、規(guī)則制訂者、平臺(tái)提供商、產(chǎn)品提供商，以及使用者(客戶(hù))。
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對(duì)于平臺(tái)而言，種類(lèi)和廠(chǎng)商非常豐富，可以根據(jù)為產(chǎn)品提供商提供的服務(wù)類(lèi)型不同而劃分成不同的平臺(tái)提供商。例如，可以有為企業(yè)應(yīng)用提供產(chǎn)品開(kāi)發(fā)服務(wù)的開(kāi)發(fā)平臺(tái)提供商，提供銷(xiāo)售服務(wù)的銷(xiāo)售平臺(tái)提供商，提供售后服務(wù)的服務(wù)平臺(tái)提供商，提供宣傳推廣服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)提供商。
但不管哪類(lèi)平臺(tái)，都有兩個(gè)非常核心的要素必須具備。第一個(gè)要素是，平臺(tái)提供商為產(chǎn)品服務(wù)商提供的核心價(jià)值具有非常強(qiáng)大的吸引力。作為一個(gè)平臺(tái)的核心價(jià)值，當(dāng)前來(lái)看主要有兩方面，一是幫助產(chǎn)品提供商降低成本、提高效率;二是幫助產(chǎn)品提供商開(kāi)源，給他帶來(lái)業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。在降低成本和提高效率方面，必須擁有十倍差距以上，才能吸引他們利用平臺(tái)的服務(wù);對(duì)于業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)，這個(gè)算法倒是簡(jiǎn)單了，只要投入產(chǎn)出比合適，產(chǎn)品提供商就愿意和平臺(tái)商合作。
第二個(gè)要素是，平臺(tái)提供商必須搭建一個(gè)能夠連接自己、產(chǎn)品提供商和最終用戶(hù)的有效載體。這個(gè)載體可以是一個(gè)網(wǎng)站、一個(gè)線(xiàn)下俱樂(lè)部、一個(gè)線(xiàn)下會(huì)議、一個(gè)微信群、一個(gè)社區(qū)，也可以是多種形式并舉。但不管什么形式，其目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)平臺(tái)提供商、產(chǎn)品提供商和最終用戶(hù)的有效連接。并且，這種連接越方便、越低成本、越直接越好。
對(duì)于生態(tài)而言，種類(lèi)就會(huì)少很多。現(xiàn)在有很多朋友還是沒(méi)有將平臺(tái)和生態(tài)分得很清楚，以為做平臺(tái)就是做生態(tài)。生態(tài)和平臺(tái)的最大不同在于：生態(tài)主創(chuàng)建了一套規(guī)則和體系，同時(shí)輔助一定的工具(生態(tài)要素)，生態(tài)中會(huì)因此而自發(fā)地誕生各種新產(chǎn)品新服務(wù)，產(chǎn)生各種新企業(yè)新組織。而平臺(tái)基本不會(huì)誕生新的產(chǎn)品與服務(wù)，更多的是將現(xiàn)有的產(chǎn)品與服務(wù)和平臺(tái)對(duì)接。另外，一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，會(huì)有多個(gè)平臺(tái)。當(dāng)然，也有些平臺(tái)會(huì)誕生新的產(chǎn)品與服務(wù)，最典型的就是開(kāi)發(fā)平臺(tái)。而開(kāi)發(fā)平臺(tái)也是最有可能打造生態(tài)的一種類(lèi)型。一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)中，開(kāi)發(fā)平臺(tái)必不可少。
要搭建一個(gè)生態(tài)系統(tǒng)，其關(guān)鍵核心要素有四個(gè)：生態(tài)主要有一個(gè)高頻剛需的好產(chǎn)品;生態(tài)主已利用此產(chǎn)品獲取了巨量用戶(hù);生態(tài)主提供了一個(gè)開(kāi)放平臺(tái);生態(tài)主擁有足夠的資本支撐。
多少算巨量用戶(hù)呢?在2B市場(chǎng)，1000萬(wàn)家用戶(hù)以上(注：是指企業(yè)數(shù)量)。多少資本才能支撐呢?在當(dāng)前的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下打造企業(yè)應(yīng)用生態(tài)，至少要準(zhǔn)備10億美元。
沒(méi)有這樣的基礎(chǔ)，不可能搭建起一個(gè)有活力的生態(tài)系統(tǒng)。
所以，我的觀點(diǎn)是，在企業(yè)應(yīng)用市場(chǎng)，生態(tài)系統(tǒng)就只有一個(gè)類(lèi)別，即企業(yè)應(yīng)用生態(tài)!但是，整個(gè)市場(chǎng)可能會(huì)存在2~3個(gè)企業(yè)應(yīng)用生態(tài)系統(tǒng)，即有不同的生態(tài)主創(chuàng)建的生態(tài)。
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或許你正在做2B服務(wù)，你把自己公司定位成什么呢?是做產(chǎn)品、做平臺(tái)，還是做生態(tài)?可以對(duì)照上面的要素看看。
我的觀點(diǎn)是，對(duì)于90%的提供商，應(yīng)該踏踏實(shí)實(shí)地將自己定位為產(chǎn)品提供商。做平臺(tái)需要有比產(chǎn)品本身更過(guò)硬的本領(lǐng)，做生態(tài)，更是難上加難。
但做產(chǎn)品是否就可以不管平臺(tái)和生態(tài)了呢?錯(cuò)。以前的產(chǎn)品提供商主要靠渠道商來(lái)進(jìn)行產(chǎn)品的銷(xiāo)售和交付?，F(xiàn)在，除了傳統(tǒng)的渠道商之外，產(chǎn)品提供商還要積極加入到各種平臺(tái)之中，加入到具有活力生態(tài)之中。這些平臺(tái)、生態(tài)會(huì)為產(chǎn)品提供商帶來(lái)巨大的商機(jī)。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，在這些平臺(tái)、生態(tài)中運(yùn)營(yíng)并找到客戶(hù)，甚至?xí)蔀槲磥?lái)銷(xiāo)售的主要模式，而線(xiàn)下的渠道商則主要承擔(dān)起交付的責(zé)任。
所以，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，企業(yè)應(yīng)用會(huì)和平臺(tái)、生態(tài)結(jié)合非常緊密。產(chǎn)品依托他們開(kāi)發(fā)，營(yíng)銷(xiāo)售依托他們進(jìn)行。主動(dòng)擁抱平臺(tái)、擁抱生態(tài)，實(shí)現(xiàn)從渠道到生態(tài)的戰(zhàn)略升級(jí)，將會(huì)是未來(lái)企業(yè)應(yīng)用的重要轉(zhuǎn)變!
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