別只談企業(yè)自身的故事；而要講述消費者自己的故事

市場營銷領(lǐng)域一個最新的趨勢是“講述企業(yè)自己的故事”。

當(dāng)然，講述企業(yè)自己的故事并沒有什么不對，但想要真正建立起與消費者的聯(lián)系，這樣做還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，尤其是在這個B2B的商業(yè)世界，大多數(shù)購買是純粹的交易，不夾雜任何情感。因此，更有影響力的營銷策略是講述消費者自己的故事。

我舉一個自己的例子。最近，我和丈夫去了意大利旅行。我本來打算在佛羅倫薩買個錢包，但無論我怎么努力，還是找不到一款足夠特別的錢包。我在威尼斯也看了幾款真皮錢包，但在抵達(dá)羅馬時，就完全放棄了這個念頭。直到最后我們遇到了Federico Polidori。 Federico是一個皮具手藝人，他在羅馬萬神殿附近擁有一家小店鋪。Federico將幾件真皮物件展示在自己的櫥窗里，剩下的東西雜亂地堆成一堆，其中有皮藝工具、皮革碎片、明顯磨損的皮具，還有一堆小裝飾物?？瓷先ゾ拖裎覀冊谡麄€意大利見到的其他皮具店鋪一樣，并無差異。然而，正當(dāng)我們打算離開時，F(xiàn)ederico隨口問了個簡單的問題：“你們從哪里來？”然后，我們就自然而然地與Federico 愉快攀談起來，他還帶我們參觀了整個店鋪。我們了解到店里許多“神秘”物件背后的故事。他還向我們展示了手工制作皮具的過程。

此外，我們還了解到一個錢包的由來，他為自己的女兒（現(xiàn)在已經(jīng)長大）親自設(shè)計了這款錢包，陪著女兒第一天去學(xué)校?，F(xiàn)在，這個設(shè)計精美、年代久遠(yuǎn)的錢包還掛在他的店鋪里。這個錢包的翻版掛在櫥窗里，但現(xiàn)在已消失不見。因為我買下了它。這并非我得到的全部。現(xiàn)在，每當(dāng)有人評論起我的錢包，我就會講述這段美好的親身經(jīng)歷，告訴他們，這個錢包是我們在羅馬遇到的一個“美國牛仔”似的意大利人手工制作的。我擁有了關(guān)于這個品牌自己的故事，就自然成了Federico的“品牌大使”，向潛在消費者傳播品牌的故事。

盡管這個故事是關(guān)于企業(yè)對消費者（B2C）的交易，但對于B2B企業(yè)也有借鑒價值。以下幾個辦法有助于消費者建立關(guān)于品牌自己的故事：

分享一個秘密

很少有人能夠抗拒向眾人分享秘密的誘惑，這就意味著，如果你將企業(yè)的一個秘密分享給他人，他們很可能會將其傳播給其他潛在的消費者。當(dāng)人們獲得鮮為人知的信息時，總會擁有受到重視的感覺。別害怕將沒有廣為人知的企業(yè)信息分享出去。

公開背后的故事

不要只是向消費者展示你的產(chǎn)品。還可以展示產(chǎn)品的制作過程。告訴他們原料的來源和產(chǎn)地。消除銷售區(qū)域與制造區(qū)域的區(qū)別。邀請消費者參觀制作流程，讓他們親眼目睹背后的制作工藝。將負(fù)責(zé)產(chǎn)品制造的工作人員介紹給消費者。所有這些接觸點都有助于企業(yè)建立與消費者更加緊密的聯(lián)系。

打破常規(guī)

我聽說過這樣一句話，如果你不能與他人分享一個故事，你就不能與之建立起關(guān)系。想辦法讓日常的互動打破常規(guī)。例如，如果你是一家包裝生產(chǎn)商，你最大的競爭優(yōu)勢就是能夠快速填寫訂單、摒棄枯燥的會議講話、將你的客戶最快帶上“競技跑道”，仿佛踏上亞特蘭大賽車場或馬里奧賽車場。這樣做不但能夠給予你的消費者可以分享的故事，還能夠讓你的營銷理念深入人心。

讓B2B消費者擁有與品牌相關(guān)的自己的故事，關(guān)于這個話題，你的企業(yè)能夠做些什么，或者有什么成功的經(jīng)驗可以分享？

來源：PR Daily
作者：Stephanie Richards