上海2024年8月15日 /美通社/ -- 2024年8月6日晚，在新潮張繼學(xué)直播間，新潮傳媒集團(tuán)創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)張繼學(xué)與筆記俠創(chuàng)始人兼CEO柯洲進(jìn)行了直播對(duì)話。
雙方談到幾個(gè)話題，比如：實(shí)現(xiàn)自我突破，需要哪些思維方式？低增期，如何打好利潤(rùn)仗？全民IP化，怎樣抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)?
直播對(duì)話內(nèi)容關(guān)于"低增期，如何打好利潤(rùn)仗"以第一人稱口述，分享給創(chuàng)業(yè)者們。
一、跑進(jìn)行業(yè)前40%，才能活下去
當(dāng)前社會(huì)普遍感受到的競(jìng)爭(zhēng)激烈、中國(guó)人口出生率下降以及美國(guó)推動(dòng)半球化而非全球化的背景下，我們的出口業(yè)務(wù)正面臨越來越大的壓力。有人擔(dān)憂，中國(guó)是否會(huì)重蹈日本曾經(jīng)歷的經(jīng)濟(jì)放緩軌跡。
面對(duì)這樣的形勢(shì)，中國(guó)的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)？是選擇順應(yīng)趨勢(shì)、安于現(xiàn)狀，還是持續(xù)奮斗、尋找突破？
我必須指出，每個(gè)時(shí)代都會(huì)見證因未能跟上時(shí)代步伐而退出舞臺(tái)的企業(yè)家，同時(shí)也會(huì)孕育出那些抓住時(shí)代機(jī)遇、勇立潮頭的佼佼者。
在任何一個(gè)行業(yè)中，只要能夠躋身前40%，企業(yè)便有望生存下來；而若能達(dá)到前20%，則有望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展；若更進(jìn)一步，成為行業(yè)前三的頂尖企業(yè)，其發(fā)展前景將極為廣闊。
每個(gè)時(shí)代都不乏優(yōu)秀企業(yè)，它們善于利用技術(shù)變革的機(jī)遇，緊跟人口結(jié)構(gòu)變化的步伐，發(fā)掘新一代與老一代之間的創(chuàng)富新機(jī)遇。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者而言，重要的是不要選擇躺平，我們難，別人也難，我們只要跑到行業(yè)的前40%，就能活下去。
這行業(yè)前40%的位置，又可細(xì)分為細(xì)分行業(yè)與區(qū)域行業(yè)的兩個(gè)層面，其背后則涉及商業(yè)模式。商業(yè)模式分為三種：三公里盈利模式、全城盈利模式和全國(guó)盈利模式。
第一，三公里盈利模式。聚焦于如火鍋店、服裝店等本地化服務(wù)，其核心在于成為周邊區(qū)域內(nèi)最具競(jìng)爭(zhēng)力的商家，通過服務(wù)好三公里范圍內(nèi)的顧客，實(shí)現(xiàn)盈利目標(biāo)。
此類模式強(qiáng)調(diào)在特定區(qū)域內(nèi)超越同行，而非盲目追求全國(guó)范圍的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
第二，全城商業(yè)模式。涵蓋醫(yī)院、學(xué)校等需廣泛覆蓋的服務(wù)領(lǐng)域，以及裝修公司等區(qū)域性較強(qiáng)的行業(yè)。
在此模式下，企業(yè)需致力于深耕某一城市或地區(qū)，通過提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)與產(chǎn)品，成為該區(qū)域內(nèi)的佼佼者。以裝修公司為例，若能在特定城市占據(jù)領(lǐng)先地位，實(shí)現(xiàn)高營(yíng)收與豐厚利潤(rùn)，便足以證明其成功。
第三，全國(guó)商業(yè)模式。其要求企業(yè)具備參與全國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的實(shí)力，包括雄厚的資本、優(yōu)秀的人才以及強(qiáng)大的組織管理能力和戰(zhàn)略規(guī)劃能力。
此模式風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存，大賭大贏，小賭小贏，需企業(yè)根據(jù)自身實(shí)際情況謹(jǐn)慎選擇。
以新潮傳媒為例，其致力于成為營(yíng)收百億的企業(yè)，并成功融資80億，成為戶外廣告領(lǐng)域的佼佼者。
面對(duì)全球前五大戶外廣告公司的營(yíng)收規(guī)模，沒有一家營(yíng)收不過百億，那新潮傳媒就必須拼命卷，即通過不斷努力與拼搏，實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的最大化。
二、秉持企業(yè)家精神，讓奮斗成為一種習(xí)慣
在審視體育賽事冠軍與企業(yè)家的共通之處時(shí)，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)核心要素是"奮斗"。
無論是體育競(jìng)技的巔峰還是商業(yè)領(lǐng)域的成功，背后都凝聚著不懈的努力與堅(jiān)持。以鄭欽文等奧運(yùn)健兒的鍛煉視頻為例，其高強(qiáng)度的訓(xùn)練與奮斗精神，是攀登頂峰不可或缺的基石。
正如稻盛和夫所言，成功的唯一捷徑是付出不亞于任何人的努力。
這要求我們?cè)谧非竽繕?biāo)的過程中，不僅要犧牲個(gè)人的休閑娛樂時(shí)間，甚至可能需要在某些情況下，暫時(shí)放下對(duì)親情、友情的陪伴，以全力以赴的姿態(tài)投入到工作與學(xué)習(xí)之中。
再有，真正的成功往往與智商的高低關(guān)系不大。過于聰明的人往往容易被眼前的機(jī)會(huì)所迷惑，難以在某一領(lǐng)域內(nèi)深耕細(xì)作、持續(xù)奮斗。
相反，那些資質(zhì)平平但擁有強(qiáng)烈奮斗精神與良好習(xí)慣的人，更有可能在長(zhǎng)期的堅(jiān)持與努力下取得非凡的成就。
因此，可以得出這樣的結(jié)論：人要想在各自的領(lǐng)域內(nèi)取得成功，都需要將奮斗變成一種習(xí)慣，以持之以恒的努力與堅(jiān)持去迎接每一個(gè)挑戰(zhàn)與機(jī)遇。
同時(shí)，保持謙遜與敬畏之心，勇于面對(duì)不確定性與失敗，也是通往成功之路上不可或缺的品質(zhì)。
三、學(xué)會(huì)向內(nèi)要增長(zhǎng)，讓客戶持續(xù)愿意合作
新潮創(chuàng)業(yè)拿到第一筆融資時(shí)，就提出要實(shí)現(xiàn)線下媒體的數(shù)字化，幫助客戶降低一半的傳播成本，助力客戶商業(yè)成功。同時(shí)，還要對(duì)內(nèi)發(fā)力，將新潮打造成員工及家庭獲得物心兩方面幸福的平臺(tái)。
新潮在研究客戶線下廣告投放時(shí)，發(fā)現(xiàn)了3個(gè)痛點(diǎn)：
痛點(diǎn)1：投放價(jià)格太貴
2017年，整個(gè)行業(yè)普遍采用電梯廣告作為宣傳手段。具體而言，以框架海報(bào)為例，在北京、上海、廣州、深圳等一線城市，一張電梯靜態(tài)海報(bào)的月費(fèi)用大約在150元至200元之間，若覆蓋整棟樓（以兩梯四戶、20層共80戶計(jì)算），則意味著每覆蓋一戶家庭的成本接近10元，價(jià)格太貴。
這些年新潮傳媒利用數(shù)字化技術(shù)，將整個(gè)電梯廣告的價(jià)格打下來。目前客戶投放電梯廣告的價(jià)格是五六年前的20%到30%。
痛點(diǎn)2：投放效果不知道
以前用一張報(bào)紙加照片給客戶，證明已經(jīng)上刊。后來新潮想辦法與其他平臺(tái)打通，查看各大平臺(tái)的搜索指數(shù)、各大電商平臺(tái)的PV、UV、GMV以及在平臺(tái)上沉淀的用戶資產(chǎn)，以及A1、A2、A3、A4、A5的人群是否有增加?？蛻粽J(rèn)可后，開始傾向我們，持續(xù)復(fù)購(gòu)。
痛點(diǎn)3：苦練管理內(nèi)功
波特提到競(jìng)爭(zhēng)三部曲，第一總成本領(lǐng)先，第二差異化價(jià)值，第三聚焦主業(yè)。本質(zhì)上講的都是管理。新潮也一樣，在完成數(shù)字化新賽道后，我們需要苦練管理內(nèi)功。
彼得?德魯克將管理內(nèi)功分為金字塔5層：
第一層是預(yù)算管理
第二層是流程管理
第三層是組織管理
第四層是戰(zhàn)略管理
第五層是文化管理
因此，想要賺錢，必須把自己的產(chǎn)品做好，產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)這幾方面都要做好。慢慢的，新潮傳媒練好內(nèi)功，自然而然地走到了中國(guó)社區(qū)電梯廣告第一名。
四、幫客戶算賬：客戶要的不是便宜而是占便宜
在服務(wù)客戶過程中，客戶其實(shí)是無法感受到公司的文化或者內(nèi)在價(jià)值，他們只能感受到你提到的產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)能力和服務(wù)思維。
因此，當(dāng)客戶在花費(fèi)一筆錢給我們廣告時(shí)，他們一定會(huì)認(rèn)為這筆錢還能更便宜。
事實(shí)上，客戶要的并不是便宜，而是占便宜，所以，我們需要幫助客戶算賬。
所以在幫助客戶算賬方面新潮傳媒發(fā)明了兩個(gè)公式，分別是電梯廣告萬能公式和電梯廣告報(bào)價(jià)四宮格：一個(gè)電梯屏的廣告價(jià)值等于覆蓋這棟樓的人數(shù)乘以廣告接觸時(shí)長(zhǎng)，再乘以屏幕面積的大小。
在社區(qū)中，電梯外部的橫屏設(shè)計(jì)雖顯高端，但客戶實(shí)際接觸時(shí)間極為有限。此外，社區(qū)內(nèi)電梯通常停留在一樓，乘客等待時(shí)間往往僅有幾秒鐘。
相比之下，電梯內(nèi)部的屏幕隨著乘客的上下行，至少能展示二三十秒鐘的內(nèi)容。
比如一棟樓兩梯4戶20層共80戶人家，梯內(nèi)屏是兩個(gè)，梯外屏也是兩個(gè)（一樓、負(fù)一樓各一個(gè)）。根據(jù)定價(jià)公式，社區(qū)梯內(nèi)屏的價(jià)格為X，則梯外屏的價(jià)格則為一半，為0.5X。
在寫字樓則為相反，因?yàn)槿说入娞菀獛追昼?，梯?nèi)屏上下大約是八九十秒，用這個(gè)公式算下來，寫字樓梯外屏的價(jià)格為3X，梯內(nèi)屏為1.5X。
但屏幕在社區(qū)租金相較于寫字樓更便宜，這使得兩者同價(jià)，梯外屏產(chǎn)品毛利約為70%-80%，純利約為50%-60%。
所以為了讓客戶更直觀地了解價(jià)格，我們采用四宮格報(bào)價(jià)方式，比如，在社區(qū)，梯內(nèi)的屏幕是X，梯外的屏幕等候時(shí)間較短，即0.5x。寫字樓租金較高，梯內(nèi)是1.5x，梯外是3x。
在品牌引爆方面，傳統(tǒng)方式往往需要投入1-2億元的資金，而如今通過新潮的新玩法，僅需約5000萬元便能實(shí)現(xiàn)同樣的效果，成本降低了2-3倍。
中國(guó)電梯廣告行業(yè)經(jīng)歷了三代發(fā)展：
第一代叫電梯內(nèi)平面海報(bào)
第二代是電梯外LCD屏
第三代則是電梯內(nèi)智能屏，由新潮傳媒的張繼學(xué)先生創(chuàng)辦，成就了200億市值的公司。特點(diǎn)是在電梯內(nèi)，隨著人上下，視頻效果好，可以單點(diǎn)售賣，價(jià)格低。
新潮傳媒通過精準(zhǔn)篩選和社區(qū)畫像等方式提高了廣告效果，并在市場(chǎng)上取得了巨大成功，成為了中國(guó)最大的梯媒之一，市值接近200億。行業(yè)內(nèi)也開始跟隨我們學(xué)習(xí)，因?yàn)槿绻粚W(xué)習(xí)，可以看到我會(huì)超越他們。
新潮傳媒智能屏已經(jīng)成為中國(guó)第一，成為引爆品牌的主流媒體，電梯梯外的LCD位居第二。
結(jié)語
最后，給創(chuàng)業(yè)者一段寄語：
我們正處于一場(chǎng)深刻的變革之中，其影響深遠(yuǎn)，使未來的規(guī)律和成功法則與過去截然不同。
未來機(jī)會(huì)是有的，只要我們能夠成為行業(yè)前40%，進(jìn)而躋身前20%，我們就能活得好。如果有機(jī)會(huì)成為行業(yè)前三，那就恭喜你們了。
來源：筆記俠
