“技術不是所有的一切，但技術一定是生產(chǎn)力?！?br />“去年，我們市場部線上和線下流量的比例是5:5，今年這個情況，是7:3”
“我們需要用數(shù)字化來煥新ToB業(yè)務的銷售和營銷技術”
“一切要圍繞客戶價值來深耕，回歸優(yōu)質(zhì)內(nèi)容”
深圳2022年7月11日 /美通社/ -- 如今在數(shù)字化轉(zhuǎn)型中“反復橫跳”的企業(yè)，或許真應該拿出決心。畢竟，傳統(tǒng)營銷已經(jīng)讓當下企業(yè)的營收增長陷入困境，疫情更是將這種緊張態(tài)勢推向高潮。當"營銷""技術""工具"這些詞匯組合在一起，2022年，攜手BCG Platinion、微軟、騰訊企業(yè)微信、安富利、新核云等企業(yè)專家，徑碩科技（JINGdigital）為B2B企業(yè)帶來了前瞻視角的分享。
圖：萬數(shù)有靈-2022中國數(shù)字營銷創(chuàng)新增長峰會
圖：徑碩科技（JINGdigital）董事長兼CEO 洪鍇
7月7日，由徑碩科技（JINGdigital）主辦、MEC睿達會承辦的“萬數(shù)有靈·2022中國數(shù)字營銷創(chuàng)新增長峰會”在深圳舉行。攜手數(shù)字化轉(zhuǎn)型領先實踐者，圍繞過硬營銷技術與可靠客戶服務體系在中國的落地，本屆數(shù)字營銷創(chuàng)新增長峰會為與會500余位現(xiàn)場來賓提供了共話交流、共同探討的舞臺，8000余位觀眾通過線上直播參與本次峰會。
圖：萬數(shù)有靈-2022中國數(shù)字營銷創(chuàng)新增長峰會會場外
數(shù)字化營銷圓桌極客會 | 不確定環(huán)境下，確定的品牌路徑
盡管當前大環(huán)境呈現(xiàn)部分不確定，整個中國經(jīng)濟面卻仍然在蓬勃發(fā)展，企業(yè)的數(shù)字化需求并沒有降低。"上半年，我們發(fā)現(xiàn)很多‘客戶’商機到‘簽單’的周期，從原來的3到5個月，現(xiàn)在需要5到6個月?？蛻暨€是會跟你合作，只是慢了。在這個情況下，我們作為行業(yè)的頭部企業(yè)，這個時候是最好拉開差距的。"奧哲副總裁陳聰在數(shù)字化營銷圓桌極客會中表達了他的看法。
面對企業(yè)生存，在“品牌營銷”和“市場營銷”之間，領先的B2B企業(yè)應該如何抉擇？參與數(shù)字化營銷圓桌極客會的嘉賓紛紛表達了對“品牌”的看重，越是在不確定的環(huán)境中，企業(yè)越是需要確定性強的品牌去服務它?？铺乩兆稍兗瘓F（KMG）全球合伙人，中國區(qū)總裁曹虎認為："在別人都畏懼的時候，反而要加大品牌投入，只有如此才能真正跑出來"，奧哲副總裁陳聰表達了相同的看法，他提到品牌是增長的原動力，這是最基本的東西。
往前再看兩步 | 關于ToB企業(yè)的“營銷數(shù)字化”，他們說……
（前）華為數(shù)字營銷部部長屈凡利認為，營銷數(shù)字化實質(zhì)是建立更精準的外部獲客方式，并提升組織內(nèi)部的運作效率，從而實現(xiàn)開源節(jié)流。
同時，他也看到在數(shù)字化時代下，一些企業(yè)采取多賽道并行的發(fā)展策略，但這對企業(yè)能力和資金人員要求較高。屈凡利建議企業(yè)"聚焦一個細分賽道，把核心競爭力發(fā)揮到極致，建立優(yōu)勢客戶群，做強以后再橫向擴展。"
而在被問及"如果要對未來1-3年的增長負責，需要哪些能力？"，他列舉了三大核心能力：
一是“洞察力”，要清楚客戶需求、客戶痛點、競品情況、行業(yè)態(tài)勢，未來的發(fā)展空間在哪里。
二是“目標細分市場管理”，找到自己企業(yè)適合的細分市場和目標客戶群體，要懂得"選擇"客戶。
三是在聚焦細分市場并洞察客戶需求后，如何通過一系列“數(shù)字化營銷方式”精準的獲取更多新客戶和銷售線索，實現(xiàn)收入的持續(xù)增長。
陳果 | BCG Platinion董事總經(jīng)理，大中華區(qū)負責人
陳果認為，所謂的ToB，即用我們的商業(yè)模式為客戶創(chuàng)造價值，而ToB的營銷背后都是為了銷售服務，因此我們需要用數(shù)字化來煥新ToB業(yè)務的銷售和營銷技術。在這其中包含了需求創(chuàng)造數(shù)字化、基于客戶的營銷（ABM）、新一代內(nèi)部銷售、數(shù)據(jù)驅(qū)動的現(xiàn)場銷售、客戶成功五個大方面。此外，還需要建立從端到端的ToB營銷和銷售技術平臺，這其中涵蓋CRM用戶數(shù)據(jù)庫、數(shù)據(jù)富集平臺和個性化引擎、銷售加速器三個方面。
羅倚天 | 大事件科技 聯(lián)合創(chuàng)始人
"營銷只是放大器，能否留住客戶重點在于產(chǎn)品"，羅倚天認為ToB企業(yè)應該關注“產(chǎn)品力、服務力、品牌力”三個維度，比如，在“產(chǎn)品力”中，要區(qū)分產(chǎn)品解決的是用戶的真需求還是偽需求；在用戶體驗中，需要辨別應用產(chǎn)品的是哪些角色，終端觸達的又是哪些角色；所謂的數(shù)字營銷本質(zhì)上就是營銷數(shù)字，我們的目標應該是給客戶做增量。
管震 | 微軟（中國）有限公司 首席技術顧問
"2015年，微軟提出聯(lián)合營銷的想法，這個聯(lián)合營銷又反哺給500強，形成一個生態(tài)圈，聯(lián)系也越來越緊密。生態(tài)這件事情是他中有我，我中有他，我們之間一塊兒成長。生態(tài)一共有三大類。第一類是核心企業(yè)引領的數(shù)字化生態(tài)，第二類是合作伙伴配對共創(chuàng)的數(shù)字化生態(tài)，第三種類是協(xié)作型數(shù)字化生態(tài)，在不同的數(shù)字化生態(tài)，生態(tài)的連接的方式是不同的。建立生態(tài)的學問是要充分理解營銷中的經(jīng)濟學原理，充分利用范圍經(jīng)濟，在不增加邊際成本情況下提高邊際收益。"
曹虎｜科特勒咨詢集團（KMG）全球合伙人，中國區(qū)總裁
"市場總是比市場營銷變化更快，最新的觀點是營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的商業(yè)準則。如果基于這個觀點來重新審視營銷，我們發(fā)現(xiàn)有三大困境，營銷過度部門化和職能化，營銷過度依靠短期戰(zhàn)術手段，營銷無法直接驅(qū)動業(yè)績增長。所以在營銷5.0時代，我們希望打造以顧客價值為核心的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。"
李影超｜騰訊企業(yè)微信 高級行業(yè)總監(jiān)
"后疫情時代下，市場已向存量市場轉(zhuǎn)變，而企業(yè)微信能夠站在企業(yè)角度，以"人"為出發(fā)點思考，讓每一個企業(yè)員工都成為企業(yè)服務的窗口，做好企業(yè)的增長連接器：連接客戶 -- 贏得消費者對產(chǎn)品和服務的認可；連接員工 -- 激發(fā)員工的創(chuàng)造力，助理員工產(chǎn)生價值；連接產(chǎn)業(yè) -- 連接產(chǎn)業(yè)上下游，與合作伙伴協(xié)作共贏"
龔雨絲｜大疆教育 市場總監(jiān)
"我們通過徑碩科技的自動化營銷工具，實現(xiàn)了對活動流程的一體化管理，為用戶提供更好的活動體驗。通過數(shù)字化營銷憑條，來自多渠道的用戶行為數(shù)據(jù)被收集起來，我們搭建了不同生命周期的用戶旅程，來不斷豐富用戶畫像，實現(xiàn)客戶精準定位。"
樊興焰｜安富利（Avnet） 亞太區(qū)市場營銷與傳播總監(jiān)
數(shù)據(jù)驅(qū)動為銷售賦能，銷售與營銷高效協(xié)同。市場人員只有了解客戶特性，才能更好去設計內(nèi)容及市場活動。其次是變革 -- 營銷自動化，系統(tǒng)是基礎，人的策略和執(zhí)行起到關鍵作用，因此在這樣迭代更新的環(huán)境之下，也需要有8個步驟進行管理上的改變：營造一種迫切需要變革的危機感；建立一個領導變革的團隊；制定場景和戰(zhàn)略計劃；傳達變革遠景；清除障礙；產(chǎn)生"短期勝利"；鞏固成果并改進；將變革精神融入企業(yè)文化。
吳海鵬｜新核云 CMO
"關于抖音系、頭條系等流量平臺的流量篩選，有一個典型的模型：客戶、線索、商機，如果你選擇了一個線索成本比較低的渠道，就要對它的LTV（Life Time Value，客戶生命周期價值）去做一個統(tǒng)計，根據(jù) LTV的高低去判斷到底哪個渠道更適合。所以篩選數(shù)據(jù)，就是篩選高LTV渠道和人群。流量的本質(zhì)是用戶的需求跟注意力，需要寬泛的產(chǎn)品篩選需求，擴大覆蓋受眾的注意力。"
總有機會 | 營銷技術是幫助B2B企業(yè)客戶"離錢更近"
作為一家營銷科技公司，徑碩科技提供的是一流的營銷軟件產(chǎn)品，但他們解決的是企業(yè)營銷效率的問題。徑碩科技董事長兼CEO洪鍇在峰會中舉了一個有意思的例子，"作為企業(yè)服務來說，你離錢越近，你對于企業(yè)重要性就越強，企業(yè)就越離不開你。"
在中國，一個好的B2B營銷平臺應該具備哪些特質(zhì)? 洪鍇認為徑碩科技今天要寫的是一個營銷數(shù)據(jù)資產(chǎn)的故事，如果要用技術達到這些目標，可以通過"全渠道、全鏈路、全維度、ABM（目標客戶營銷，以公司為單位來歸納商機線索）"來貫穿。
"全渠道是因為企業(yè)需要去占領的數(shù)字化觸點越來越豐富了，用戶的習慣發(fā)生改變；全鏈路是說任何沒有線索維度的數(shù)據(jù)結構，都是沒有辦法滿足B2B企業(yè)剛性需求的；全鏈路是指每一個銷售線索全生命周期價值的呈現(xiàn)，我們要用一套系統(tǒng)去充分的、靈活的讓鏈條里面的每一個人都能夠各盡其職、各盡其責；而ABM是全鏈路、全維度、全渠道的結果。"
