北京2020年9月4日 /美通社/ -- 2020年6月，作為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的酒旅行業(yè)“交易型SaaS+服務(wù)”數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)商，直客通助力全國(guó)400多個(gè)城市、7000多家酒店進(jìn)行官微直銷(xiāo)，交易額破7億元，同比增長(zhǎng)76%。截止至7月底，直客通今年累計(jì)新簽客戶(hù)近2700家，上半年的活躍商戶(hù)數(shù)對(duì)比去年下半年增長(zhǎng)超過(guò)50%。在沒(méi)有大推廣資源和投入的情況下，這也反映了市場(chǎng)對(duì)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)渠道的需求旺盛。2020年疫情期間，直客通運(yùn)用行業(yè)領(lǐng)先的技術(shù)+服務(wù)，賦能青島海景花園大酒店、蘭州飯店數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)，助力酒店收益增長(zhǎng)。
受疫情影響，兩家酒店在恢復(fù)營(yíng)業(yè)的半個(gè)月里，幾乎沒(méi)有多少客人，且青島海景花園大酒店的總經(jīng)理周泉紅發(fā)現(xiàn)，疫情逐漸恢復(fù)后，客人從哪里來(lái)、客人有哪些需求、怎么給客人提供服務(wù)等問(wèn)題都與以往大相徑庭。
在同樣的生存危機(jī)下，兩家酒店都想到了數(shù)字化轉(zhuǎn)型。但數(shù)字化轉(zhuǎn)型可能要對(duì)組織架構(gòu)、思維方式、財(cái)務(wù)支出等等方面做出調(diào)整，這對(duì)于經(jīng)營(yíng)了30年的青島海景花園大酒店、經(jīng)營(yíng)了64年的蘭州飯店來(lái)說(shuō)，都需要排除萬(wàn)難。
在今年之前，蘭州飯店還沒(méi)有在線(xiàn)商城和會(huì)員體系，自有渠道只有一個(gè)微信公眾號(hào)，公眾號(hào)內(nèi)容以蘭州飯店內(nèi)部活動(dòng)為主，還沒(méi)有拉新的意識(shí)。因?yàn)橹饕目驮炊紒?lái)自會(huì)議，OTA分銷(xiāo)在前幾年受到的重視也不大。
去年接觸直客通時(shí)，蘭州飯店還沒(méi)有轉(zhuǎn)型的急迫感。但疫情之后，蘭州飯店開(kāi)始明白，面對(duì)面場(chǎng)景的減少使得數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具成為酒店獲客的剛需。
青島海景花園大酒店以往的數(shù)字化嘗試稍多一些，曾搭建起線(xiàn)上商城和會(huì)員體系，但效果不太理想。周泉紅分析，其中的原因包括沒(méi)有跟客人建立有效的連接，自身缺少激勵(lì)政策，技術(shù)和系統(tǒng)難以支持等。
直客通創(chuàng)始人兼CEO劉華認(rèn)為，酒店自身搭建數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的困境有兩方面。一是資源的投入太少，且難成體系；二是數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)的人才缺乏。而且，在劉華的經(jīng)驗(yàn)中，如果酒店有明顯落后的板塊，例如餐飲、客房營(yíng)收不足，或者是新開(kāi)的、出租率較低的酒店，數(shù)字化轉(zhuǎn)型相對(duì)容易。如果本身酒店生意較好，且認(rèn)為線(xiàn)下、PC的方式能滿(mǎn)足業(yè)務(wù)需求，需要用較多成功案例才能說(shuō)服酒店進(jìn)行數(shù)字化轉(zhuǎn)型。
如今，青島海景花園大酒店完全推翻了之前搭建的系統(tǒng)，除了日歷房預(yù)訂系統(tǒng)還沒(méi)與直客通合作，其他都已打通。而蘭州飯店接入了直客通的大多數(shù)數(shù)字化營(yíng)銷(xiāo)工具，包括微信商城、會(huì)員體系、社群營(yíng)銷(xiāo)、儲(chǔ)值卡等等。
除了借助直客通的工具和經(jīng)驗(yàn)，酒店自身也做出了一些調(diào)整以匹配新的營(yíng)銷(xiāo)方式。
考慮到在線(xiàn)商城需要實(shí)時(shí)監(jiān)控、反饋，青島海景花園大酒店成立了專(zhuān)門(mén)的部門(mén)，與直客通的專(zhuān)業(yè)人員共同運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上商城。蘭州飯店在總經(jīng)理杭荷兵的指導(dǎo)下，從前臺(tái)、餐廳、客房、網(wǎng)絡(luò)信息部等部門(mén)抽取人員成立微信小組，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)線(xiàn)上商城、培訓(xùn)員工、設(shè)計(jì)產(chǎn)品等工作。
蘭州飯店表示，今年的618大促準(zhǔn)備時(shí)間倉(cāng)促，幾天內(nèi)要完成員工培訓(xùn)、商城上線(xiàn)等工作，期間直客通的對(duì)接團(tuán)隊(duì)非常專(zhuān)業(yè)和勤奮，多次到酒店講解微信營(yíng)銷(xiāo)模式，共同溝通和設(shè)計(jì)產(chǎn)品方案，培訓(xùn)飯店員工，為飯店轉(zhuǎn)型提供了非常大的幫助。
青島海景花園大酒店的數(shù)據(jù)也超出了周泉紅的意料。在5月份上線(xiàn)線(xiàn)上商城后，3天的大促創(chuàng)造預(yù)收入469萬(wàn)元，618大促中，6月12日開(kāi)場(chǎng)30分鐘收入300萬(wàn)。經(jīng)直客通復(fù)盤(pán)數(shù)據(jù)反饋，在直客通服務(wù)的客戶(hù)中，本次大促為全國(guó)五星酒店銷(xiāo)售額第一名。
隨著疫情受到控制，蘭州飯店的入住率開(kāi)始回升，青島海景花園大酒店的入住率、房?jī)r(jià)和營(yíng)收都恢復(fù)到去年同期的80%。
青島海景花園大酒店有提升直銷(xiāo)的意識(shí)，但周泉紅表示，因?yàn)閱误w酒店力量比較薄弱，目前中央預(yù)訂比例沒(méi)有超過(guò)10%。不過(guò)，OTA的渠道占比開(kāi)始降低，如今為20%-30%。直客通創(chuàng)始人兼CEO劉華表示：“相比OTA分銷(xiāo)，本地生活是酒店直銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)。直客通服務(wù)的五星級(jí)酒店中，50%的產(chǎn)品為非客房產(chǎn)品，即便是客房產(chǎn)品，更多也是房券、套餐類(lèi)產(chǎn)品，與OTA售賣(mài)的日歷房有區(qū)別。比如說(shuō)我們可以把月餅賣(mài)得非常好，但OTA不一定有這種能力。”
如今，直客通順應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，開(kāi)通了抖音直銷(xiāo)功能，為商家在抖音搭建官方商城，并通過(guò)抖音獲取流量，例如撮合抖音KOL與酒店的合作。快手、小紅書(shū)等新興平臺(tái)也在同步溝通和部署中。
