上海2018年7月12日電 /美通社/ -- 如今，中國(guó)餐飲行業(yè)正經(jīng)歷著高達(dá)兩位數(shù)的規(guī)模爆發(fā)式增長(zhǎng)和消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，作為全球公認(rèn)發(fā)展較快的乳品市場(chǎng)之一，中國(guó)市場(chǎng)正受到越來越多乳品巨頭的重視。恒天然緊跟市場(chǎng)需求，率先掀起餐飲渠道革命，成功實(shí)現(xiàn)自我轉(zhuǎn)型。目前，中國(guó)絕大部分的知名西餐店都是恒天然的客戶。
近日，恒天然餐飲服務(wù)部負(fù)責(zé)人接受了微信公眾號(hào)小食代的專訪，談到了關(guān)于餐飲渠道的這一場(chǎng)變革。
兩年前，一家中國(guó)內(nèi)地餐飲店想向新西蘭恒天然公司購(gòu)買安佳的奶酪和黃油，從下訂單、支付到收到貨物，全過程需要將近3個(gè)月。而現(xiàn)在，只要在恒天然覆蓋的網(wǎng)絡(luò)之下，整個(gè)購(gòu)買過程所耗費(fèi)的時(shí)間大大縮減，只需要3天左右。
這是怎么辦到的呢？一切要從兩年前安佳專業(yè)乳品在中國(guó)掀起的一場(chǎng)“渠道革命”說起。
“以前我們的餐飲客戶經(jīng)常抱怨沒法及時(shí)買到安佳的奶酪。”昨天，曾在安佳專業(yè)乳品部工作、現(xiàn)任恒天然中國(guó)戰(zhàn)略客戶部總經(jīng)理的卜克非告訴小食代，在恒天然進(jìn)入中國(guó)前，市場(chǎng)上供應(yīng)給餐飲客戶的安佳產(chǎn)品主要通過香港和臺(tái)灣地區(qū)等渠道進(jìn)入內(nèi)地，通過口碑積累了一批忠實(shí)用戶。
而自從2001年恒天然正式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，在隨后十多年里，安佳奶酪和黃油通過與本土指定經(jīng)銷商合作的方式在市場(chǎng)上銷售。然而，層層分銷的模式并未能跟上迅猛增長(zhǎng)的市場(chǎng)需求。
恒天然大中華區(qū)餐飲服務(wù)部副總裁阮建華說：“曾經(jīng)有連鎖披薩餐廳來吐槽，雖然生意很好但也不敢快速開店，因?yàn)閾?dān)心買不到我們的奶酪和黃油，想提前一次性多囤點(diǎn)貨也得看運(yùn)氣好不好?！?/p>
盡管有部分餐廳希望繞過分銷商，直接向恒天然新西蘭工廠下訂單，但卻面臨著語言溝通門檻等挑戰(zhàn)，甚至要聘用專人負(fù)責(zé)報(bào)關(guān)報(bào)檢等工作。
面對(duì)供應(yīng)和需求之間的明顯落差，主導(dǎo)餐飲服務(wù)業(yè)務(wù)的安佳專業(yè)乳品部門雖然內(nèi)心著急，卻苦于高度依賴當(dāng)時(shí)的分銷網(wǎng)絡(luò)，無法推動(dòng)渠道下沉。
這一局面持續(xù)到2016年才開始迎來轉(zhuǎn)機(jī) -- 恒天然管理層作出了安佳專業(yè)乳品市場(chǎng)通路變革的決定。
同年5月，恒天然安佳的餐飲品牌“安佳專業(yè)乳品專業(yè)伙伴”落地中國(guó)。
這也意味著，原本只是賣進(jìn)口奶酪和黃油的生意模式發(fā)生了變化，恒天然開始面向中國(guó)餐飲行業(yè)提供定制化解決方案。
很顯然，這家新西蘭乳業(yè)巨頭已經(jīng)不甘于安守原來單純作為貿(mào)易商的角色，而下定決心打破原有分銷體系，自建通道，深耕市場(chǎng)。
據(jù)阮建華介紹，為了能直達(dá)更多客戶，安佳專業(yè)乳品銷售團(tuán)隊(duì)規(guī)模在半年內(nèi)擴(kuò)大了3倍，從20人增加到60多人。
“我們覺得，只有更接近客戶才能把中國(guó)的生意做好?！比罱ㄈA告訴小食代。
他還認(rèn)為，推動(dòng)上述變革更重要的原因之一，是公司希望能縮短中間流程，更好更快地把產(chǎn)品送到客戶手上，從而降低食品安全風(fēng)險(xiǎn)。原因是，從新西蘭進(jìn)口的奶酪和黃油必須全程低溫保存。
阮建華介紹，除了擴(kuò)充銷售團(tuán)隊(duì)之外，這半年里安佳專業(yè)乳品還采取了一系列拓展渠道的舉措：完善備貨、建立冷鏈分銷中心、搭建冷鏈配送體系、建立采購(gòu)和訂單系統(tǒng)，以及組建了一支物流團(tuán)隊(duì)。2016年10月，安佳專業(yè)乳品在中國(guó)正式啟用全新網(wǎng)絡(luò)和運(yùn)營(yíng)方式。
兩年前親身主導(dǎo)這場(chǎng)渠道變革的卜克非表示，對(duì)于本土餐飲企業(yè)來說，不僅能明顯感受到渠道成本下降，采購(gòu)流程也大大簡(jiǎn)化。
“一來不需要提前打款，3天就可以完成下訂單到收貨，二來餐飲店老板們也不需要大費(fèi)周折親自和恒天然新西蘭工廠溝通，只要聯(lián)系本地銷售人員即可?！辈房朔钦f。
此外，目前恒天然在上海、北京、廣州、成都四地都設(shè)有應(yīng)用中心，可以舉辦技術(shù)演示、專業(yè)培訓(xùn)和營(yíng)銷研討會(huì)等。還從產(chǎn)品宣傳、定價(jià)和促銷，再到后廚等環(huán)節(jié)為客戶提供解決方案。
經(jīng)過兩年的開拓，恒天然餐飲服務(wù)業(yè)務(wù)在中國(guó)實(shí)現(xiàn)了快速擴(kuò)張。但與此同時(shí)，中國(guó)餐飲行業(yè)每年高達(dá)10%的高速增長(zhǎng)，以及近年來消費(fèi)升級(jí)的大趨勢(shì)，讓越來越的進(jìn)口乳品巨頭看到了機(jī)會(huì)。
最近的一個(gè)例子是，丹麥乳業(yè)巨頭Arla攜手蒙牛在今年5月將旗下餐飲品牌“Arla Pro”正式引入中國(guó)。
更早之前，荷蘭皇家菲仕蘭和雀巢也都在加緊布局中國(guó)專業(yè)餐飲市場(chǎng)。
但較早開拓中國(guó)的安佳專業(yè)乳品，已實(shí)現(xiàn)較好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。目前中國(guó)一半以上的比薩使用恒天然馬蘇里拉奶酪，有超過一半的大型面包連鎖店使用恒天然黃油、奶油和奶酪。
“兩年前完成轉(zhuǎn)型后，我們實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的復(fù)合增長(zhǎng)率。”阮建華說，目前恒天然在全國(guó)四五十個(gè)城市已實(shí)現(xiàn)直達(dá)送貨，基本完成覆蓋一二線城市。安佳專業(yè)乳品已將目光投向三四線城市，進(jìn)一步下沉渠道成為其新目標(biāo)。
他表示，目前北上廣深等一線城市發(fā)展平穩(wěn)，二線城市增長(zhǎng)很快，但未來增長(zhǎng)主力在三四線城市。
此外，從全國(guó)來看，餐飲服務(wù)市場(chǎng)中茶飲和餐飲的發(fā)展更快，而烘焙則已告別較高速增長(zhǎng)階段，并出現(xiàn)分化。烘焙產(chǎn)品從傳統(tǒng)的餅店分流到了咖啡廳、便利店等更多渠道，但烘焙的總體體量還是很大的。而從增長(zhǎng)潛力看，茶飲隨著原材料升級(jí)的大趨勢(shì)，發(fā)展前景持續(xù)看好。
