"平價(jià)珠寶"ARTPHRO勇闖東南亞，TikTok Shop成就小飾品的逆襲

"平價(jià)珠寶"勇闖東南亞，月銷3萬(wàn)美刀。傳統(tǒng)貨架電商商家轉(zhuǎn)向TikTok Shop后如何獲得增量密碼？

廈門2024年1月26日 /美通社/ -- 隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺(tái)、市場(chǎng)不再是大資本獨(dú)占的舞臺(tái)，中小商家在東南亞也迎來(lái)了3.25億用戶的流量舞池。最近，DNY123與一位從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向興趣電商后的商家ARTPHRO展開(kāi)了對(duì)話，該品牌在TikTok Shop平臺(tái)上通過(guò)銷售"平價(jià)珠寶"系列飾品，短短四個(gè)月內(nèi)月銷售額達(dá)到了3萬(wàn)美元。

DNY123通過(guò)分享這位商家的案例，旨在鼓勵(lì)更多像他一樣考慮從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型內(nèi)容電商的中小商家加入TikTok Shop，一同在東南亞市場(chǎng)乘風(fēng)破浪。

全球傳統(tǒng)貨架電商市場(chǎng)逐漸走向成熟、飽和，這種單一模式導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，中小企業(yè)陷入難以突破供應(yīng)鏈成本門檻的困境。如今，隨著TikTok Shop內(nèi)容電商崛起，電商平臺(tái)、市場(chǎng)不再是大資本獨(dú)占的舞臺(tái)，中小商家在東南亞也迎來(lái)了3.25億用戶的流量舞池。短視頻、直播、商城等多元化的售賣模式為中小企業(yè)提供了開(kāi)拓新增量的多樣化玩法。在這個(gè)新興平臺(tái)上，內(nèi)容電商快速變化的市場(chǎng)風(fēng)向且不固化的規(guī)律使得新商家能更靈活、便捷地調(diào)整選品策略，這成為了突破內(nèi)卷、抗衡傳統(tǒng)的新機(jī)會(huì)點(diǎn)。

TikTik Shop電商正值風(fēng)口，一眾電商玩家已蓄勢(shì)待發(fā)。其中國(guó)內(nèi)平臺(tái)頭部粉絲破億的主播之一"瘋狂小楊哥"在TikTok Shop再次上演帶貨造富"神話"。

近日，據(jù)國(guó)內(nèi)平臺(tái)賬號(hào)"Tiktok事業(yè)部（三只羊）"視頻顯示，小楊哥公司三只羊網(wǎng)絡(luò)近日已開(kāi)啟海外帶貨布局，首站為新加坡，1月10日，三只羊網(wǎng)絡(luò)與新加坡本地達(dá)人@shop with sasax合作進(jìn)行了首場(chǎng)帶貨直播，一舉創(chuàng)下新紀(jì)錄。目前，三只羊IP已經(jīng)在東南亞完成了200萬(wàn)粉絲內(nèi)容矩陣搭建。

可見(jiàn)TikTok Shop電商潛力的持續(xù)爆發(fā)也讓更多"小楊哥們"發(fā)現(xiàn)了東南亞這一片能夠?qū)崿F(xiàn)二次增長(zhǎng)的流量洼池。

據(jù)市場(chǎng)研究公司eMarketer發(fā)布的一份《2023年全球零售電商預(yù)測(cè)報(bào)告》，2023年?yáng)|南亞電商市場(chǎng)規(guī)模增速在全球排名第一，至此東南亞已經(jīng)連續(xù)3年成為全球電商規(guī)模增長(zhǎng)最快的地區(qū)。

近年來(lái)，無(wú)數(shù)電商玩家前來(lái)征戰(zhàn)這塊肥沃的電商草原，該市場(chǎng)擁有超過(guò)6億的人口紅利，自身就擁有非常廣闊的發(fā)展空間。TikTok將目光鎖定東南亞之后，一路高歌猛進(jìn)，在短時(shí)間里迅速改變著市場(chǎng)格局。

2022年6月，TikTok Shop在東南亞六國(guó)全面上線后漲勢(shì)迅猛。據(jù)The Information報(bào)道，2022年TikTok Shop在東南亞的電商GMV增長(zhǎng)逾三倍，達(dá)到44億美元。

TikTok Shop官方數(shù)據(jù)顯示，一位在平臺(tái)售賣手機(jī)配件的商家A在配合TikTok Shop的達(dá)人短視頻和商業(yè)化曝光的加持下，在2023年Q2成功打造了菲律賓手機(jī)配件品類TOP 1熱銷爆款。其短視頻訂單量2023第二季度環(huán)比提升1.5倍，廣告投流方面對(duì)比第一季度所產(chǎn)生的GMV提升了3倍。

不可否認(rèn)，在電商平臺(tái)們此起彼伏的激烈廝殺中，擁有超3.25億東南亞月活用戶的TikTok Shop已成為眾多跨境出海者尋求增長(zhǎng)新曲線的最優(yōu)選擇。

01 TikTok Shop讓興趣點(diǎn)燃需求

相較于傳統(tǒng)的貨架搜索電商，TikTok Shop開(kāi)辟了一條全新全面的道路，讓流量扶搖直上，讓銷量持續(xù)爆發(fā)。

TikTok Shop與傳統(tǒng)搜索電商的購(gòu)物場(chǎng)景不同。內(nèi)容電商的決策順序是：觸點(diǎn)——需求——信任，而搜索電商的決策順序是：需求——觸點(diǎn)——信任。TikTok Shop的消費(fèi)場(chǎng)景更接近于線下實(shí)體店逛商場(chǎng)的場(chǎng)景，讓消費(fèi)者在逛商場(chǎng)的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)感興趣的東西，從而產(chǎn)生了需求。TikTok Shop的崛起不僅為消費(fèi)者打開(kāi)了線上購(gòu)物的新視野，也打通了跨境商家的任督二脈。

在傳統(tǒng)貨架電商飽和的基礎(chǔ)下，TikTok Shop不僅可以作為跨境商家的第二條增長(zhǎng)曲線，也可以在這快速成長(zhǎng)的平臺(tái)里，通過(guò)內(nèi)容玩法、低成本投入去撬動(dòng)頭部供應(yīng)鏈商家所牢牢占據(jù)的市場(chǎng)銷量，贏得新一波的流量關(guān)注與消費(fèi)群體。在相關(guān)的 #tiktokmademebuyit 標(biāo)簽下，各種展示新奇特好物的短視頻已經(jīng)吸引了超過(guò)870億次的觀看次數(shù)。

02 在TikTok Shop加持的道路上，銷量突飛猛進(jìn)

TikTok Shop正值風(fēng)口，越來(lái)越多的品牌正在從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)型到TikTok Shop，初入局的商家已經(jīng)嘗到了"甜頭 "，短短半年日均銷售額已達(dá)到5千美金的平價(jià)珠寶首飾品牌"ARTPHRO"便是其中一位。

此次DNY123有幸邀請(qǐng)到了"ARTPHRO"的創(chuàng)始人張鷹分享他在TikTok Shop上日進(jìn)斗金的創(chuàng)業(yè)史。

"平價(jià)珠寶"勇闖東南亞TikTok Shop，月均跑出3萬(wàn)美金

張鷹團(tuán)隊(duì)此前常駐亞馬遜，在歐美站點(diǎn)經(jīng)營(yíng)，但是近年來(lái)，電商市場(chǎng)日益飽和，再加上海運(yùn)價(jià)格飆升，同時(shí)入局歐美市場(chǎng)的商家數(shù)量遞增，歐美市場(chǎng)的利潤(rùn)份額正被大幅蠶食，競(jìng)爭(zhēng)內(nèi)卷也日益加劇。

后來(lái)張鷹在一次偶然的交談中，聽(tīng)聞TikTok Shop在東南亞的快速燎原之勢(shì)，苦于歐美電商發(fā)展的瓶頸，為了尋求新的增量，便在2023年8月底決定轉(zhuǎn)向東南亞的TikTok Shop布局。一番試水后，由張鷹一手創(chuàng)辦的新飾品品牌ARTPHRO嘗到了TikTok Shop分到的第一口"蛋糕"。

"自從8月底加入TikTok Shop之后，店鋪的月均環(huán)比基本是以 100% 的速度在增長(zhǎng)。第一個(gè)月銷售額是3千美金，到了第二個(gè)月便接近3萬(wàn)美金。平均銷量的月均環(huán)比增長(zhǎng)率至少穩(wěn)定在30%左右，后期增量空間也會(huì)更大。"ARTPHRO的創(chuàng)始人張鷹說(shuō)道。

與大多數(shù)商家一樣，在來(lái)到TikTok Shop之時(shí)也面臨了不同平臺(tái)不同規(guī)則的難題，好在有TikTok Shop團(tuán)隊(duì)實(shí)時(shí)更新的"跨境圈"知識(shí)庫(kù)可供商家免費(fèi)、自主學(xué)習(xí)，他們團(tuán)隊(duì)95%的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題都可在這里找到答案。

更多的曝光機(jī)會(huì)+團(tuán)隊(duì)精心扶持

談起品牌在TikTok Shop一步步創(chuàng)立的過(guò)程，張鷹介紹道ARTPHRO品牌的靈感來(lái)源是希臘神話中一位名為阿芙洛狄忒的女神，她象征著美與愛(ài)。因此，對(duì)于ARTPHRO來(lái)說(shuō)每個(gè)客戶都是一個(gè)獨(dú)特的神話，創(chuàng)造的每一件飾品也就像一份獨(dú)特的情書，訴說(shuō)著品牌的歷史文化與愛(ài)的故事?；谄放苿?chuàng)始的理念，ARTPHRO會(huì)結(jié)合本土文化打造價(jià)值差異化產(chǎn)品貼近用戶，比如菲律賓市場(chǎng)受歐美文化影響，因此在產(chǎn)品外觀的設(shè)計(jì)上會(huì)更傾向于歐美潮流審美，并利用好TikTok Shop內(nèi)容營(yíng)銷與多次大促活動(dòng)來(lái)打造品牌影響力。

"每次TikTok Shop大促前，TikTok Shop團(tuán)隊(duì)會(huì)督促我們報(bào)名并且安排相關(guān)培訓(xùn)，同時(shí)，對(duì)店鋪目標(biāo)銷量的達(dá)成率也會(huì)進(jìn)行指導(dǎo)和監(jiān)督，復(fù)盤并總結(jié)每個(gè)站點(diǎn)需要改進(jìn)的地方。"他說(shuō)。

在剛剛過(guò)去的12.12活動(dòng)中，得益于TikTok Shop官方直播取得的新流量里程碑，ARTPHRO發(fā)布的飾品類視頻擁有了百萬(wàn)瀏覽量，斬獲了3.4萬(wàn)粉絲。

ARTPHRO也借平臺(tái)爆發(fā)之勢(shì)在這次大促中斬獲了整體GMV 較日常增長(zhǎng)100%，相較11.11大促增長(zhǎng)翻倍的好成績(jī)。

"這次我們總結(jié)了11.11大促備貨不足的問(wèn)題，所以在12月送禮旺季到來(lái)之前，便早早開(kāi)始選品備貨。在節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷期間，平臺(tái)站內(nèi)外也會(huì)大規(guī)模的促銷宣傳、為商家和消費(fèi)者發(fā)放活動(dòng)補(bǔ)貼，營(yíng)造濃厚的節(jié)日氛圍。在與平臺(tái)的默契聯(lián)動(dòng)下，我們才在年終有了這讓人驚喜的好成績(jī)。"除此之外，張鷹還提到，"對(duì)商家來(lái)說(shuō)，多參加活動(dòng)也是提升品牌聲量的重要機(jī)會(huì)。因此備貨環(huán)節(jié)便成為了關(guān)鍵，有時(shí)候定制化產(chǎn)品準(zhǔn)備周期較長(zhǎng)，TikTok Shop團(tuán)隊(duì)便會(huì)給我們安排預(yù)售，給我們提供了時(shí)效上的支持。"

談到選品的方法論，他們會(huì)根據(jù)TikTok Shop月報(bào)、第三方數(shù)據(jù)、社交媒體軟件來(lái)洞悉當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)格喜好。"產(chǎn)品在TikTok Shop測(cè)試的效率是令我感到驚喜的一個(gè)細(xì)節(jié)，往往在一個(gè)星期就能夠得到反饋跟決策。"

短短幾個(gè)月，ARTPHRO的銷售額沖到了月均3萬(wàn)美金以上,除了TikTok Shop的流量洼池，也離不開(kāi)TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對(duì)商家的上心，這也是助力商家在短時(shí)間內(nèi)銷量暴漲的秘訣。

03 TikTok Shop是屬于品牌在東南亞的新機(jī)會(huì)點(diǎn)

實(shí)際上，就市場(chǎng)而言，北美擁擠，歐洲中火慢燉。但東南亞市場(chǎng)消費(fèi)力十分活躍，擁有無(wú)限的商機(jī)，因此部分商家逐漸在歐美競(jìng)爭(zhēng)紅海中放緩腳步，轉(zhuǎn)而擁抱東南亞的"金山銀山"。

而作為內(nèi)容平臺(tái)的TikTok可以說(shuō)是以迅雷不及掩耳之勢(shì)席卷了整個(gè)東南亞，正如ARTPHRO張鷹所說(shuō)，之所以選擇從傳統(tǒng)貨架電商轉(zhuǎn)向內(nèi)容電商，除了看中TikTok Shop擁有更多的曝光機(jī)會(huì)和團(tuán)隊(duì)靈活高效的響應(yīng)速度之外，他認(rèn)為TikTok Shop還是品牌在東南亞新的機(jī)會(huì)點(diǎn)，他主要分享了以下三個(gè)方面：

1.  差異化選品匹配不一樣的消費(fèi)者

對(duì)于賽道的選擇，ARTPHRO張鷹坦言道："相較于其他市場(chǎng)，東南亞市場(chǎng)更像是在賽龍舟，大家拼的就是效率與靈活。在運(yùn)費(fèi)上也更傾向于輕小件的產(chǎn)品。在多種緯度的考慮下，我們選擇了這條賽道。"

據(jù)ARTPHRO創(chuàng)始人張鷹觀察，歐美國(guó)家的消費(fèi)者往往具有更多的消費(fèi)能力和購(gòu)買力，更看重產(chǎn)品和服務(wù)的品質(zhì)。而東南亞地區(qū)消費(fèi)者雖然普遍工資不高，但是購(gòu)物欲非常強(qiáng)，更看重產(chǎn)品的性價(jià)比。在東南亞用一些類似打折、包郵的促銷手段往往效果明顯。

同時(shí)，東南亞消費(fèi)者也很注重產(chǎn)品和品牌所提供的情緒價(jià)值，容易沖動(dòng)購(gòu)物。而傳統(tǒng)貨架電商平臺(tái)在與這類用戶的互動(dòng)相應(yīng)速度的效果往往不及TikTok Shop。

他說(shuō)："我們會(huì)通過(guò)實(shí)時(shí)評(píng)論互動(dòng)的方式來(lái)跟進(jìn)用戶反饋，有位用戶購(gòu)買了我們的手鏈后，留言這個(gè)手鏈的尺寸太小，根本沒(méi)有考慮到大尺寸用戶的需求，我們收到反饋后立馬開(kāi)始調(diào)整、生產(chǎn)了一批大尺寸的手鏈，隨后這位用戶就下了10單以表支持。"通過(guò)差異化價(jià)值的打造，這款商品的轉(zhuǎn)化率也隨之提升了15%。顯而易見(jiàn)，在TikTok Shop上，品牌與用戶的交流會(huì)更加靈活和及時(shí)。

由此看來(lái)，TikTok Shop除了巨大的流量紅利外，"人們?cè)谫?gòu)物時(shí)活躍的社交互動(dòng)"或許也是社交購(gòu)物更靈活、更貼近消費(fèi)者的先天優(yōu)勢(shì)。

2.  平臺(tái)達(dá)人鏈路完整助力銷量爆發(fā)

在運(yùn)營(yíng)上，基于個(gè)性化推薦機(jī)制的內(nèi)容營(yíng)銷和達(dá)人效應(yīng)是TikTok Shop的內(nèi)容法寶。

張鷹指出，目前ARTPHRO在TikTok Shop的運(yùn)營(yíng)除了直播，短視頻外，達(dá)人帶貨也是主線。"剛進(jìn)入東南亞市場(chǎng)時(shí)，達(dá)人資源是0。隨著進(jìn)一步的了解，我發(fā)現(xiàn)TikTok Shop不僅可以利用其平臺(tái)的數(shù)據(jù)，還可以根據(jù)用戶、達(dá)人、本地市場(chǎng)和內(nèi)容趨勢(shì)的洞察來(lái)為商家提供全鏈路達(dá)人營(yíng)銷服務(wù)。"，由此開(kāi)始，ARTPHRO在與TikTok Shop團(tuán)隊(duì)對(duì)接下，找到了更多屬性匹配、有良好帶貨效果的優(yōu)質(zhì)達(dá)人。

"我們目前也專注做品牌直播，TikTok Shop的直播給我們帶來(lái)了很大的驚喜，粉絲互動(dòng)和流量情況都超出預(yù)期。"，從嘀嗒狗所呈現(xiàn)的達(dá)人帶貨數(shù)來(lái)看，達(dá)人分銷顯然已成為ARTPHRO銷量增長(zhǎng)的重要法寶。近30天的數(shù)據(jù)顯示，ARTPHRO最熱門的一款手鏈，在菲律賓站點(diǎn)由58位達(dá)人進(jìn)行帶貨，銷量達(dá)2.77萬(wàn)條。同時(shí)，在TikTok Shop平臺(tái)上，達(dá)人正激情四射地逐一講解著ARTPHRO的飾品。

3.  高效率的特點(diǎn)是助力商家轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)

在商家轉(zhuǎn)型方面，張鷹認(rèn)為成熟型商家很有優(yōu)勢(shì)，因?yàn)樗麄儞碛蟹€(wěn)定用戶基礎(chǔ)、對(duì)賽道和供應(yīng)鏈有經(jīng)驗(yàn)，成熟商家在TikTok Shop更能如魚得水。對(duì)于想要入局東南亞的新手商家，關(guān)鍵是了解當(dāng)?shù)匚幕?、選擇適當(dāng)賽道，并借助TikTok Shop的扶持政策和社交互動(dòng)優(yōu)勢(shì)。

總體而言，TikTok Shop最大的優(yōu)勢(shì)在于高效率。

從流量上看，TikTok聚集了巨大的年輕流量池，是品牌爭(zhēng)搶的核心人群。而且年輕用戶的使用頻率和沉浸時(shí)長(zhǎng)都在不斷增加，沉浸式的感官體驗(yàn)所展現(xiàn)出來(lái)的虹吸效應(yīng)，也使TikTok Shop成為了新的流量洼地。

從團(tuán)隊(duì)扶持上，ARTPHRO就是很好的例子，活動(dòng)前的督促與培訓(xùn)，活動(dòng)后的復(fù)盤與總結(jié)，在商家貨源不足給出的PALN B等多維度無(wú)不體現(xiàn)出TikTok Shop團(tuán)隊(duì)為商家的出謀劃策，對(duì)商家的密切關(guān)心。

在提及對(duì)東南亞市場(chǎng)的展望時(shí)，張鷹補(bǔ)充道："ARTPHRO品牌目前非?？春谜麄€(gè)東南亞市場(chǎng)，不論是基于當(dāng)?shù)氐娜丝谠鲩L(zhǎng)紅利期，還是正在飛速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)是寄予厚望的，在2024年也會(huì)加大在TikTok Shop上資源的投入。"

未來(lái)，東南亞跨境電商正向著多樣化和多層次發(fā)展，不再依賴于單一平臺(tái)或單一業(yè)務(wù)模式的傳統(tǒng)格局。在這個(gè)大背景下，TikTok Shop以其龐大的用戶群體在筑起流量高地和獨(dú)特的商業(yè)閉環(huán)模式中脫穎而出，品牌們可以通過(guò)商城+內(nèi)容雙管齊下的方式更精確、靈活地找到目標(biāo)受眾群體，并在TikTok Shop平臺(tái)上完成從產(chǎn)品推廣到交易完成的整個(gè)過(guò)程，TikTok Shop在東南亞的發(fā)展正在為所有商家?guī)?lái)彎道超車的新機(jī)會(huì)點(diǎn)。