今日保：兩萬人力150億保費(fèi)，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)怎么做到的？

北京2023年1月19日 /美通社/ -- 近日，今日保微信公眾號發(fā)表文章《兩萬人力150億保費(fèi)，這家頭部經(jīng)代怎么做到的？》，介紹了明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)2022年保持相對高速增長的“制勝三寶”及其2023年的發(fā)展規(guī)劃，以下為報(bào)道原文：

導(dǎo)語：疫情三年，風(fēng)刀霜劍。對于保險(xiǎn)業(yè)來說，也是舉步維艱 -- 轉(zhuǎn)型步入深水區(qū)，疊加疫情反復(fù)沖擊，"凜冬"之下，寒風(fēng)瑟瑟。2021年，人身險(xiǎn)保費(fèi)收入與增速首次出現(xiàn)雙負(fù)增長；2022年，從前三季度保費(fèi)增速的表現(xiàn)看，多數(shù)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)舉全力難遏下行頹勢，少數(shù)險(xiǎn)企拼命奔跑也只是挪步式前進(jìn)，有的甚至只能留在原地，預(yù)計(jì)只有個位數(shù)機(jī)構(gòu)能夠逆勢上行，保持相對高速增長。

頭部經(jīng)代明亞就是保持相對高速增長的極少數(shù)機(jī)構(gòu)之一 -- 2022年以2萬人的隊(duì)伍達(dá)成近150億元的保費(fèi)收入，全年保費(fèi)收入超出年度目標(biāo)20%。

身處行業(yè)深度轉(zhuǎn)型爬坡的歲月，如斯業(yè)績的明亞究竟做對了什么？面對已經(jīng)到來的2023年，明亞又將如何迎戰(zhàn)？

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2022年制勝三寶
經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚的一二線城市、抗風(fēng)險(xiǎn)能力強(qiáng)的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊(duì)伍

德魯克曾說，在動蕩的環(huán)境中，一個組織必須要做到既能夠經(jīng)受住突如其來的打擊，又能夠充分利用突然的意外機(jī)會。

能夠危中尋機(jī)、化危為機(jī)的組織必然有著強(qiáng)勁的增長韌性和發(fā)展后勁。疫情期間業(yè)績持續(xù)逆勢上揚(yáng)的明亞，正展現(xiàn)出這樣的特質(zhì)。

20%的增速獻(xiàn)禮，當(dāng)是明亞獻(xiàn)給自己18歲的成人禮。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，明亞2022年實(shí)現(xiàn)規(guī)模保費(fèi)147億元，其中新單保費(fèi)74.24億元（個人壽險(xiǎn)62.93億元，團(tuán)財(cái)險(xiǎn)4.88億元，醫(yī)療險(xiǎn)6.43億元），年度理賠總額5.18億元。

預(yù)計(jì)全年保費(fèi)收入超出年度目標(biāo)20% -- 明亞用這份靚麗的成績單為自己的18歲獻(xiàn)上了收官之禮。

這份業(yè)績的背后，首先獲益于精英定位和專業(yè)堅(jiān)守。

能夠在轉(zhuǎn)型陣痛持續(xù)、行業(yè)增長乏力的大環(huán)境下取得這樣的成績實(shí)屬不易，折射出這家頭部經(jīng)代高韌性的組織力和強(qiáng)大的抗逆力。

溯源這種組織力和抗逆力的源頭可以看到，對精英客戶、精英隊(duì)伍的定位，對專業(yè)與創(chuàng)新價值的堅(jiān)守，對平臺服務(wù)與客戶體驗(yàn)的極致追求，使得明亞能夠在動蕩的環(huán)境下危中尋機(jī)，逆勢增長。

其次，立足一、二線城市，瞄準(zhǔn)精英客戶人群的定位也功不可沒。

自成立之初，明亞就以一、二線城市為發(fā)展定位，以個人客戶、城市白領(lǐng)為客群定位，制定精英化發(fā)展戰(zhàn)略、打造專業(yè)化經(jīng)營模式。數(shù)據(jù)顯示，明亞80%的業(yè)務(wù)聚集在北上廣深及15個新一線城市。其中，北上廣深占據(jù)近60%的業(yè)務(wù)。

18年如一日持續(xù)深耕，明亞在形成獨(dú)特的專業(yè)品牌IP的同時，也擁有了一批年輕化、精英化白領(lǐng)階層的客戶群，這些支付能力較強(qiáng)、受經(jīng)濟(jì)下行和疫情沖擊影響相對較小的群體，成為明亞逆勢增長的活水源頭。

最后再以專業(yè)加持贏得信賴，助推精英隊(duì)伍將私域公域流量合二為一，化為合力。

圍繞前沿城市、精英客群定位，明亞以高學(xué)歷、高素質(zhì)、自主學(xué)習(xí)能力強(qiáng)、沒有保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)秀人才作為增員方向，著力打造一支年輕化、精英化的隊(duì)伍。目前，明亞經(jīng)紀(jì)人隊(duì)伍平均年齡為34歲，30至44歲、本科及以上學(xué)歷經(jīng)紀(jì)人占比雙雙超過八成，最低學(xué)歷為大專，其中不乏從醫(yī)生、律師、投行等精英行業(yè)轉(zhuǎn)型的人才。

年輕化、精英化的隊(duì)伍特質(zhì)，使得明亞經(jīng)紀(jì)人的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營及專業(yè)化IP打造意識較強(qiáng)，很早就開始經(jīng)營知乎及公眾號，發(fā)表關(guān)于保險(xiǎn)的專業(yè)建議和想法，專業(yè)精深的品牌形象贏得了看重專業(yè)價值、服務(wù)體驗(yàn)的新生代保險(xiǎn)消費(fèi)者的認(rèn)可。這種公域私域流量聯(lián)動轉(zhuǎn)化的能力，使得明亞經(jīng)紀(jì)人扛住了疫情的影響，化危為機(jī)，業(yè)績逆勢上揚(yáng)。

經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)雄厚的一二線城市、抗風(fēng)險(xiǎn)能力更強(qiáng)的中高端客群、高度專業(yè)化的精英隊(duì)伍，為明亞保持增長韌性、超出年度保費(fèi)目標(biāo)20%完美收官2022提供了強(qiáng)勁的發(fā)展動能。

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2023年備戰(zhàn)尋機(jī)
圍繞市場痛點(diǎn)難點(diǎn)+創(chuàng)新定制化產(chǎn)品

櫛風(fēng)沐雨，2022年業(yè)已收官；"更加艱難"，業(yè)內(nèi)人士2023年如此預(yù)計(jì)。

因?yàn)榻?jīng)濟(jì)衰退嚴(yán)重影響人們收入預(yù)期和消費(fèi)信心，保險(xiǎn)行業(yè)將受到更大的支付沖擊，所以，盡管2022取得了良好業(yè)績，明亞對保持2022年的增長態(tài)勢并不樂觀。明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)副總裁王鵬認(rèn)為，2023年甚至2024年都要做好艱苦奮斗的準(zhǔn)備。

"長期有機(jī)遇，近期有危機(jī)"，這是來自他的第一重判斷。"從長期來看，市場一定會復(fù)蘇。人們的保險(xiǎn)意識、保險(xiǎn)需求越來越普及；需求導(dǎo)向之下，險(xiǎn)企產(chǎn)品端、服務(wù)端的創(chuàng)新也會越來越多，更加匹配大眾的需要。

而從更宏觀的角度看，國家倡導(dǎo)共同富裕，保險(xiǎn)本身就是實(shí)現(xiàn)共同富裕的重要工具，國家一定會更加重視，會采取措施去普及推廣。"

唯如此，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)才能更加清醒地知己知彼，才能找準(zhǔn)方向穩(wěn)健前行。

那么2023年明亞如何做？或可總結(jié)為，"堅(jiān)持優(yōu)勢找突破，更多的嘗試和創(chuàng)新"。

對此，王鵬坦言，要一如既往地堅(jiān)持優(yōu)勢。隊(duì)伍方面，產(chǎn)能、人力雙管齊下，再度提升準(zhǔn)入門檻（最低為本科學(xué)歷），打破專職兼職界限，給更多符合條件的人提供嘗試機(jī)會；產(chǎn)品方面不遺余力地創(chuàng)新研發(fā)，只要符合客戶需求，市場暫時還不具備的一些盲點(diǎn)，都是明亞嘗試的方向。

"比如圍繞帶病人群，打造更具針對性和差異化的產(chǎn)品。圍繞養(yǎng)老這個大市場，進(jìn)一步完善附加值服務(wù)，尤其是針對需求最廣的居家養(yǎng)老，拓展長護(hù)險(xiǎn)等從國際經(jīng)驗(yàn)看非常可觀的險(xiǎn)種類別。"

以需求為導(dǎo)向進(jìn)行極致化產(chǎn)品創(chuàng)新，明亞早已在行動。2022年5月，在深刻洞察養(yǎng)老險(xiǎn)市場規(guī)律與消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)上，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)聯(lián)合長城人壽推出"終身領(lǐng)取＋支持月領(lǐng)＋多個可變項(xiàng)目"的新型養(yǎng)老金產(chǎn)品"長城明愛金彩養(yǎng)老年金保險(xiǎn)"，以4種保障方案分別對應(yīng)"高額領(lǐng)取""財(cái)富傳承""保證領(lǐng)取20年"和"保證領(lǐng)取30年"四大不同需求，保障方案不只多樣可選，還可靈活變更，極具人性化的設(shè)計(jì)一上市就受到白領(lǐng)階層的青睞。

事實(shí)上，針對市場痛點(diǎn)創(chuàng)新產(chǎn)品定制已是明亞熟練殺手锏。

2022年可謂明亞產(chǎn)品定制創(chuàng)新年 -- 既有覆蓋185種疾病60歲之前患重疾可獲得180%基本保額的明愛慧選重疾險(xiǎn)、延長額外賠付限定年齡、讓客戶在高齡階段也有更多保障的阿米二號重疾險(xiǎn)、明愛無憂醫(yī)療保險(xiǎn)、明愛寶貝少兒重大疾病保險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品，也有明愛金彩養(yǎng)老金保險(xiǎn)、明愛傳承終身壽險(xiǎn)、明愛小太陽教育年金保險(xiǎn)、明愛傳世終身壽險(xiǎn)A+B、明愛啟航教育金保險(xiǎn)等涉及財(cái)務(wù)管理和養(yǎng)老險(xiǎn)的產(chǎn)品。

尤其是明愛金彩，更是將達(dá)到當(dāng)前養(yǎng)老產(chǎn)品創(chuàng)新極致。不僅囊括了如今養(yǎng)老年金產(chǎn)品中所有的領(lǐng)取方式，還兼具了未來各種養(yǎng)老場景下的需求和財(cái)富傳承功能。更重要的是，這款產(chǎn)品始終把選擇的權(quán)力交給了客戶，而且無論怎么選，客戶的利益始終被置于首位。

如是，可以窺見圍繞市場痛點(diǎn)難點(diǎn)盲點(diǎn)創(chuàng)新開發(fā)獨(dú)家定制化的保險(xiǎn)產(chǎn)品，已經(jīng)成為明亞市場競爭力的品牌護(hù)城河。作為行業(yè)觀察者，我們也希望2023年明亞可以繼續(xù)為市場帶來更多驚喜。

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中介的價值思考
深融保險(xiǎn)營銷服務(wù)全鏈條，實(shí)現(xiàn)三方共贏

隨著市場逐漸成熟、行業(yè)不斷發(fā)展，作為保險(xiǎn)生態(tài)鏈重要一環(huán)的保險(xiǎn)中介的價值也正越來越被看見和被期待。

透過明亞的成長經(jīng)歷可以看到，只有持續(xù)進(jìn)行專業(yè)化升級、更深融入售前售中售后保險(xiǎn)營銷服務(wù)全鏈條，成為行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的推動者和參與者，中介機(jī)構(gòu)才能贏得生存權(quán)和發(fā)展權(quán)。

對于如何更好地放大中介的服務(wù)價值，實(shí)現(xiàn)客戶、保司、中介三方共贏，推動整個行業(yè)生態(tài)健康發(fā)展，明亞有著長期實(shí)踐與深入思考。

對于售前，價值重在提供需求分析、產(chǎn)品篩選。"保險(xiǎn)中介真正給到客戶的價值就是提供的服務(wù)，包括售前售中售后整個流程的保險(xiǎn)服務(wù)。"王鵬直言，從售前看，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人從客戶角度出發(fā)，幫助客戶梳理需求、分析篩選、尋找和鎖定不同的產(chǎn)品組合，這種服務(wù)本身就有價值，但目前這種服務(wù)不太容易貨幣化，最終還需要銷售產(chǎn)品獲得手續(xù)費(fèi)來實(shí)現(xiàn)服務(wù)變現(xiàn)。

"希望有一天，能夠打造出完全讓利給客戶的保險(xiǎn)產(chǎn)品，中介公司可以靠收取客戶的服務(wù)費(fèi)來生存發(fā)展。但這條道路會非常漫長，因?yàn)闁|方人的理念是免費(fèi)的才能叫服務(wù)，付費(fèi)就是商品了，所以，完全服務(wù)付費(fèi)化會有難度。"

再看售中，價值重在專業(yè)化核保。

從售中看，保險(xiǎn)中介的價值也有充分體現(xiàn)。比如現(xiàn)在明亞正在做的兩核平臺中的核保已越來越專業(yè)化，可以在如實(shí)告知的基礎(chǔ)上為客戶謀求一個最優(yōu)化的核保結(jié)論。

最后則是售后，價值重在權(quán)益維護(hù)。這方面，中介的服務(wù)價值就更多了，比如理賠，明亞推出"貼心賠"服務(wù)，通過核賠復(fù)議，幫助客戶維權(quán)以及做好一系列保全。這方面，令筆者印象深刻的是"2022年度十大溫暖理賠案例"中，明亞的"一封說明函，救回了客戶自己都放棄的理賠"案例成功入選。案例中，明亞保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人以執(zhí)業(yè)醫(yī)師背景和11年核保經(jīng)歷為積淀，最終幫助客戶爭取到疑似除外責(zé)任案件的百分百理賠，彰顯出專業(yè)服務(wù)的價值。

當(dāng)然，協(xié)助保司降本增效，減少逆選擇，避免重復(fù)服務(wù)浪費(fèi)資源，也是中介的生存必備技。

按照明亞的暢想，保司可以與中介共同謀求保險(xiǎn)市場的經(jīng)營，中介想辦法給保司帶來更好更合理的客群，減少逆選擇風(fēng)險(xiǎn)，最終產(chǎn)生的利潤雙方共同分享。"這種新的盈利模式如果保司愿意接納，我們也愿意嘗試。"

此外，如何更好地整合增值服務(wù)，避免重復(fù)服務(wù)造成資源浪費(fèi)，中介也大有可為。比如，一個客戶在A、B、C3家公司投保，3家公司均贈送綠通服務(wù)，那么從整個市場看就是一種浪費(fèi)，3家公司都有服務(wù)成本，但對于客戶來說卻是無效服務(wù)。最好的轉(zhuǎn)化方式是把相應(yīng)的服務(wù)成本給到中介，由中介來整合為客戶提供一整套不重復(fù)的服務(wù)，這樣對保司來講節(jié)約了成本，對客戶來講豐富了服務(wù)價值和內(nèi)涵。

后記
保險(xiǎn)中介要找到發(fā)展新路徑、生態(tài)新定位

保險(xiǎn)中介應(yīng)往何處去？這是伴隨中國保險(xiǎn)中介發(fā)展30年來，一直備受關(guān)注的問題。

近年來，加快推動保險(xiǎn)中介從傳統(tǒng)的"資源型、通道型、粗放型"增長模式向"專業(yè)型、科技型、管理型"轉(zhuǎn)型升級，構(gòu)建新型保險(xiǎn)中介市場體系，更是成為監(jiān)管層發(fā)力的重點(diǎn)和引導(dǎo)的方向。

找到發(fā)展的新路徑、生態(tài)的新定位，這是中介機(jī)構(gòu)必須交出的時代答卷。在尋找新路徑、新定位的過程中，明亞與市場、與時代緊密融合，通過專業(yè)與創(chuàng)新的堅(jiān)守，走出了一條專業(yè)化發(fā)展道路，形成了獨(dú)特的品牌IP，成為頭部經(jīng)代。

步入新周期，期待明亞打造出更新更好的發(fā)展樣本。

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