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北京2022年9月13日 /美通社/ -- 即便是在經(jīng)濟社會高速發(fā)展的當下，人類所面臨的各種挑戰(zhàn)依然嚴峻——后疫情時代帶來的不確定性，為實現(xiàn)"雙碳"目標而引發(fā)的系統(tǒng)性變革……如何平衡可持續(xù)發(fā)展的投資和企業(yè)保持穩(wěn)健增速的動力？如何實現(xiàn)企業(yè)發(fā)展與社會發(fā)展的和諧統(tǒng)一？
許多公司正在重新評估他們該如何管理數(shù)據(jù)、資產(chǎn)、基礎設施和人才，同時應對與可持續(xù)性、供應鏈和安全相關的挑戰(zhàn)，利用技術來建立彈性和適應性。沒有任何一家公司能夠獨立面對如此復雜的產(chǎn)業(yè)和社會挑戰(zhàn)，今天的企業(yè)需求也不可能由一個供應商來滿足，一個強大、健康的合作伙伴生態(tài)（partner ecosystem）變得越來越重要。
今天的IBM將自己定位成開放創(chuàng)新生態(tài)的召集人，推動混合云平臺與AI的采用、響應客戶需求，把IBM的技術、產(chǎn)品和服務帶給更多的行業(yè)和客戶，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。自今年3月就任以來，IBM大中華區(qū)董事長、總經(jīng)理陳旭東主導制定了新的大中華區(qū)戰(zhàn)略，即："挖掘金融行業(yè)潛力"、"突破新的市場"、"大力拓展渠道"。其中，"大力拓展渠道"既是IBM全球戰(zhàn)略在大中華區(qū)市場的落實，更是IBM加速建立"新根據(jù)地"、實現(xiàn)可持續(xù)增長的題中之義。
共贏共創(chuàng)新生態(tài)
2021年初，IBM 推出了全新的市場進入策略（Go-To-Market，GTM），旨在聯(lián)合更廣泛生態(tài)合作伙伴，將混合云和人工智能技術的價值帶到"千行百業(yè)"。通過 IBM 伙伴生態(tài)的一系列改革，IBM 的目標是在未來的三到五年內(nèi)實現(xiàn)與合作伙伴的混合云收入翻倍增長。
為了以敏捷、高效地為客戶提供應景的解決方案，IBM正建立起一個強大的合作伙伴生態(tài)。
這是一個由數(shù)以萬計的系統(tǒng)集成商、獨立軟件供應商和第三方軟件合作伙伴組成的生態(tài)網(wǎng)絡，包括領先的互聯(lián)網(wǎng)云廠商，如阿里云、騰訊云、亞馬遜云科技（AWS）、Microsoft Azure等, 也包括像SAP、Oracle等領先的軟件廠商等。依托生態(tài)系統(tǒng)，IBM的技術和咨詢能力將被進一步激發(fā)，更好地幫助IBM與客戶共創(chuàng)解決方案。
今年5月，基于在IBM云上提供的IBM SaaS服務，IBM與AWS達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，將在亞馬遜云科技平臺上以SaaS的形式提供廣泛的軟件產(chǎn)品，讓企業(yè)有能力選擇最適合其自身需求和工作負載的混合云模式，使他們能夠?qū)Ｗ⒔鉀Q其最緊迫的業(yè)務挑戰(zhàn)。此外，作為與SAP長期合作伙伴關系的一部分，IBM正在實施全球規(guī)模最大的SAP企業(yè)資源規(guī)劃（ERP）轉型項目——向SAP新一代ERP系統(tǒng)SAP S/4HANA平臺遷移，并借助基于IBM Cloud、Red Hat Enterprise Linux及IBM Power的RISE with SAP解決方案加速遷移進程，以便更好地支持客戶并推動公司發(fā)展。
IBM正集全球之力，為合作伙伴提供共拓市場、共創(chuàng)引領行業(yè)的解決方案所需的支持、資源和專業(yè)知識。去年，IBM在全球推出了十億美元規(guī)模的云業(yè)務拓展基金，在中國已有25家合作伙伴受益于此；今年，IBM針對頭部合作伙伴成立了云成長基金，還發(fā)布了全球合作伙伴門戶（IBM Partner Portal），提供一流的數(shù)字化體驗。
這些新舉措代表了IBM 30年來市場進入（go-to-market）模式的重要變化，那就是全面賦能合作伙伴與IBM一起構建、服務和銷售，在日益激烈的市場競爭中贏得先機。數(shù)字不會說謊：在今年第一季度， IBM與AWS、Azure和Salesforce的合作實現(xiàn)了超過50%的收入增長；在過去的一年里，為IBM混合云平臺帶來營收的合作伙伴數(shù)量，更是增加了80%。
"構建、銷售、服務"三管齊下
在當今的市場環(huán)境中，IBM與合作伙伴的協(xié)作模式往往多元且互補，包括構建（Build）、服務（Service）和銷售（Sell）等。在構建方面，基于IBM的開放混合云平臺和技術賦能，合作伙伴和開發(fā)人員可以更好地為客戶構建現(xiàn)代化能力。幫助他們自由選擇適合的技術，將工作負載靈活地部署在公有云、私有云或者本地。越來越多的開發(fā)者和ISV合作伙伴利用IBM的技術和平臺構建軟件解決方案和SaaS服務，供終端客戶使用，例如，今年6月，IBM與源訊（Atos）聯(lián)合宣布，將在國內(nèi)正式推出基于亞馬遜云科技的安全托管服務（Managed Security Service，MSS），這項服務將基于IBM QRadar技術平臺，并依托源訊專業(yè)的安全運維服務經(jīng)驗，幫助企業(yè)快速準確識別安全事件，全面開展調(diào)查并及時采取響應行動，從而有效地保護企業(yè)混合多云環(huán)境中的重要資產(chǎn)。
在服務方面，通過IBM的技術和平臺，IBM與Capgemini和Infosys等全球IT服務廠商合作，為客戶定制解決方案、管理服務和系統(tǒng)集成。從全球來看，IBM可能是為數(shù)不多，甚至可以說業(yè)界唯一的企業(yè)，既能提供全方位咨詢，又能提供完整軟硬件解決方案和IT運維服務。IBM咨詢集合了三十年的全球行業(yè)經(jīng)驗，具備為客戶提供業(yè)務轉型、技術咨詢和應用運營的全方位咨詢服務能力，可以為企業(yè)的發(fā)展提供建議；IBM科技則定位在當今時代的兩大轉型關鍵技術：混合云和AI，為企業(yè)數(shù)字化轉型提供必要的軟硬件解決方案和IT運維服務。這樣端到端的全棧能力，讓IBM得以與全球的IT服務公司廣泛合作、互促互補。
在銷售方面，IBM聯(lián)動分銷商和廣大的轉售伙伴在銷售IBM產(chǎn)品之余，也幫助他們提高競爭力、加速自身轉型，開拓新的業(yè)務線以實現(xiàn)更大的增長。例如，對于以往專注于硬件轉售的合作伙伴，IBM正在賦能他們向提供軟件和服務轉型。
因地制宜，大力拓展渠道
如何因地制宜發(fā)展好業(yè)務？如何將IBM的產(chǎn)品與中國市場相結合？是IBM當下不得不面對的命題。挖掘金融行業(yè)潛力、突破新的市場、大力拓展渠道，這便是答案。
金融行業(yè)是IBM大中華區(qū)的"基本盤"，也是IBM大型主機聚焦的行業(yè)市場之一。金融業(yè)要評估一個系統(tǒng)平臺的價值是多方位的，包括業(yè)務加速、開發(fā)人員生產(chǎn)力、基礎設施成本效率、監(jiān)管、合規(guī)性、安全性和部署的靈活性等，IBM依然擁有無可替代的優(yōu)勢。在互聯(lián)網(wǎng)和民營制造等行業(yè)，IBM希望更多地依靠各種合作伙伴、渠道伙伴來拓展新的"根據(jù)地"。
在"大力拓展渠道"的大旗下，IBM正在劃定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，從半客戶、半渠道模式轉型為全渠道模式，并且與當?shù)赜袑嵙Φ那阑锇殚_展重點合作。因此，IBM提出了發(fā)展渠道更清晰的目標，那就是：鼓勵多發(fā)展渠道，鼓勵發(fā)展好渠道。好渠道的一個典型特征就是可以帶來持續(xù)的商機。因此，我們將旗幟鮮明地鼓勵渠道提供商機，旗幟鮮明地向客戶推薦合適的渠道合作伙伴。
具體而言，針對中國市場的新變化，IBM將建立以"本地實力派"為核心的渠道體系，培養(yǎng)一批在當?shù)赜袕V泛影響力的、與IBM高度互信的渠道伙伴。IBM技術銷售和渠道銷售都將下沉到地方，幫助當?shù)厍阑锇榧铀偌夹g轉型和服務轉型；借助他們在當?shù)氐馁Y源和人脈，發(fā)掘有價值的商機和潛在商機。得到IBM賦能的核心渠道伙伴也將能發(fā)現(xiàn)更多的商機，甚至實現(xiàn)直接結單。
近半年來，IBM大中華區(qū)開始施行"虛擬客戶經(jīng)理""渠道拓展小分隊"等一系列旨在發(fā)掘新客戶、拓展渠道的市場舉措，并加強IBM科技事業(yè)部和咨詢服務部的協(xié)同；渠道伙伴成為IBM授權合作伙伴的合同從英文變成了中文，IBM的渠道銷售專員也通過短視頻等更有趣易懂的形式，向合作伙伴充分宣講IBM的最新渠道政策和產(chǎn)品能力。
IBM領先的混合云和AI技術，以及對全球重要客戶的業(yè)務理解、方案落地和服務經(jīng)驗，可以幫助合作伙伴突破同類行業(yè)客戶時提供對標客戶的成功案例和相關行業(yè)經(jīng)驗，對于一些有全球化發(fā)展需求的中國企業(yè)有很高的參考價值。舉幾個例子：
此外，基于IBM Cloud Paks和企業(yè)級AI在中國的最佳實踐，"IBM魯班計劃"為更多的中國客戶和合作伙伴提供了行業(yè)解決方案的創(chuàng)新基礎。過去一年，基于"IBM魯班計劃"舉辦了近百場的工作坊和POC驗證，覆蓋金融、制造、醫(yī)療等八個行業(yè)，與企業(yè)共創(chuàng)了39個場景解決方案，在客戶現(xiàn)場部署了25個Cloud Paks方案，還將魯班計劃推廣到合作伙伴的企業(yè)，搭建了"小魯班平臺"?，F(xiàn)在，通過魯班在線展示廳，IBM與客戶、合作伙伴的共創(chuàng)將擺脫地域限制，并基于IBM Garage車庫創(chuàng)新方法，例如Design Thinking打造沉浸式、定制化的解決方案，會根據(jù)不同行業(yè)、不同職位的特點，有針對性地展示相應的技術產(chǎn)品和解決方案，形成"千人千面"的個性化共創(chuàng)之旅。
多年來，IBM一直秉承"成就客戶、創(chuàng)新為要、誠信負責"的企業(yè)文化，獲得了廣大客戶對IBM技術和服務的信任。今天的IBM希望成為"讓世界更美好的催化劑"，更希望以創(chuàng)新技術、行業(yè)專長以及具有競爭力的合作平臺，賦能合作伙伴成為"讓世界更美好的催化劑"，攜手共創(chuàng)可持續(xù)未來。
