北京2021年5月22日 /美通社/ -- 5月28日,由CMO訓(xùn)練營(yíng)主辦的以 “新思維引領(lǐng)新增長(zhǎng)“為主題的第四屆B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)將在京舉行。
不少人說(shuō)CMO是一個(gè)不用擔(dān)心被AI取代的職業(yè),因?yàn)樗毮艿暮诵氖擎溄尤伺c人的需求和情緒。但同時(shí),CMO又是一個(gè)需要不停前進(jìn)的職業(yè),因?yàn)樗锌萍嫉陌l(fā)展都最快應(yīng)用在市場(chǎng)與營(yíng)銷上。
尤其后疫情時(shí)代,面對(duì)不停變化的市場(chǎng)環(huán)境,CMO亟需以有效的營(yíng)銷創(chuàng)新策略來(lái)驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)目標(biāo)的達(dá)成。 但營(yíng)銷思維創(chuàng)新,并非朝夕可成之事 -- 尤其對(duì)于B2B企業(yè)CMO來(lái)說(shuō),因?yàn)槠淠繕?biāo)客戶是企業(yè)而非個(gè)人的復(fù)雜特性,在營(yíng)銷創(chuàng)新的實(shí)踐上往往承受著更大阻力,比如:
B2B營(yíng)銷決策鏈長(zhǎng),CEO質(zhì)疑品牌營(yíng)銷價(jià)值;
B2B行業(yè)玩法陳舊,難以思維創(chuàng)新;
無(wú)法洞察客戶企業(yè)深度需求,難以敏捷決策和行動(dòng);
私域流量難以轉(zhuǎn)化,不知如何與銷售進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)。
接下來(lái)圍繞這四個(gè)難題詳細(xì)探討一下。
01 品牌價(jià)值
B2B營(yíng)銷決策鏈長(zhǎng),CEO質(zhì)疑品牌營(yíng)銷價(jià)值。
B2B企業(yè)CMO如何說(shuō)服老板加強(qiáng)品牌投入?
知名品牌專家,前青山資本董事總經(jīng)理李倩說(shuō):
1、加強(qiáng)品牌投入不是目的,目的是爭(zhēng)取老板的重視。對(duì)此CMO需要對(duì)上有更多品牌作用的深度普及。
2、告訴你的老板:正是因?yàn)榇蠖鄶?shù)B2B企業(yè)都不重視品牌,所以存在巨大的機(jī)會(huì)紅利,早行動(dòng)的企業(yè)獲益多。
3、企業(yè)品牌的核心是關(guān)系。對(duì)品牌的投入一定可以傳導(dǎo)到企業(yè)的生長(zhǎng)壯大。
02 思維創(chuàng)新
B2B行業(yè)玩法陳舊,難以思維創(chuàng)新。
B2B營(yíng)銷有哪些新打法可以借鑒?
港大ICB課程主任暨高級(jí)講師、前FedEx營(yíng)銷高管、前香港主板上市公司Clear Lift CEO及執(zhí)行董事郭皓Mr. Howard Kwok說(shuō):
首先,如果說(shuō)“B2B行業(yè)玩法陳舊,難以思維創(chuàng)新”,這似乎是以偏概全。不管是B2B企業(yè)還好,還是B2C企業(yè)也好,都有固步自封的,也有保持不斷創(chuàng)新的。
不少B2B企業(yè),今天還在健康發(fā)展,就是因?yàn)槟軌蚪Y(jié)合所在行業(yè)的特點(diǎn),不斷持續(xù)優(yōu)化、不斷有效創(chuàng)新。
1、比如一些B2B企業(yè)為了加強(qiáng)和客戶的協(xié)同和粘性,推動(dòng)數(shù)字化普及,這么做既能提升彼此的運(yùn)作效率,也能減低客戶的變節(jié)。
2、還有一些B2B企業(yè),拓展線上渠道的便捷和功能,使業(yè)務(wù)范圍從本土市場(chǎng),在有效成本效益的前提下,開(kāi)展到國(guó)際市場(chǎng)。
3、作為B2B企業(yè),我們更要避免盲目跟風(fēng)。前一段時(shí)間非常熱門的直播,是否適合某一家B2B企業(yè),還是要看該企業(yè)的產(chǎn)品和業(yè)態(tài),是否適合把直播作為有效的營(yíng)銷手段。對(duì)于一家企業(yè),不管是B2B,還是B2C,重點(diǎn)是能否執(zhí)行有效、有結(jié)果的營(yíng)銷,真正輔助企業(yè)目標(biāo)的達(dá)成。
03 深度洞察
無(wú)法洞察客戶企業(yè)深度需求,難以敏捷決策和行動(dòng)。
有哪些洞察客戶的操作性強(qiáng)的方法?
英國(guó)集寶中國(guó)區(qū)銷售總監(jiān)湯春蘭說(shuō):
一提到洞察客戶需求,可能我們營(yíng)銷人的習(xí)慣性反應(yīng)就是市場(chǎng)調(diào)研,可是需求真的能夠被問(wèn)出來(lái)嗎?很多調(diào)查中充斥著大量無(wú)意義的提問(wèn),根本無(wú)助于我們理解需求。
客戶為什么會(huì)購(gòu)買?一定是因?yàn)槟銤M足了他的需求,也就是你對(duì)他有價(jià)值!
與產(chǎn)品及服務(wù)提供有關(guān)的需求,其實(shí)是客戶基于“價(jià)值感知”,而形成的一種“想要”的意識(shí)。在需求意識(shí)的明確過(guò)程中,價(jià)值感知是其中的關(guān)鍵因素。
因此,洞察客戶需求,就轉(zhuǎn)換成了另外一種表達(dá),就是品牌方對(duì)于自我價(jià)值的深度挖掘以及如何以適當(dāng)?shù)姆绞絺鬟f給客戶,并讓他們感知到。那么,有哪些洞察客戶的操作性強(qiáng)的方法? 個(gè)人推薦兩個(gè)操作性較強(qiáng)的方法:
第一是利用價(jià)值要素金字塔等工具,從最底層的價(jià)值開(kāi)始逐層分析,幫助理清我們究竟提供哪些層次的價(jià)值要素;在這過(guò)程中還可以想辦法獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)值要素,比較并做定量研究。 第二是繪制客戶旅程地圖,了解采購(gòu)流程及決策角色,了解不同角色看重的價(jià)值,分析我們的價(jià)值傳遞和客戶感知情況。
04 支持銷售
私域流量難以轉(zhuǎn)化,不知如何與銷售進(jìn)行有效聯(lián)動(dòng)。
如何加強(qiáng)銷售線索的轉(zhuǎn)化?
海天瑞聲常務(wù)副總裁、資深銷售管理專家平原說(shuō):
1、接受并理解與市場(chǎng)思維不同的銷售思維邏輯 -- B2B公司的高層領(lǐng)導(dǎo)和銷售部門會(huì)更加關(guān)注市場(chǎng)費(fèi)用對(duì)業(yè)務(wù)的直接促進(jìn)作用。也會(huì)更加關(guān)注投入產(chǎn)出。在數(shù)字化的今天,市場(chǎng)費(fèi)用是否在項(xiàng)目中發(fā)揮了巨大的作用,給公司帶來(lái)了訂單和收益是可以做部分評(píng)估的。
2、市場(chǎng)人員可以運(yùn)用市場(chǎng)行為推動(dòng)銷售業(yè)務(wù),成為比銷售更懂銷售的市場(chǎng)人員。
3、B2B企業(yè)市場(chǎng)部要和產(chǎn)研部門一起挖掘公司產(chǎn)品賣點(diǎn),整理出銷售工具,將復(fù)雜專業(yè)性語(yǔ)言轉(zhuǎn)化成客戶語(yǔ)言,支持銷售對(duì)外溝通。
4、借助Martech技術(shù),了解轉(zhuǎn)化漏斗中每個(gè)環(huán)節(jié)的優(yōu)缺點(diǎn),并聯(lián)動(dòng)銷售進(jìn)一步完善提高轉(zhuǎn)化率。
如果對(duì)以上分享意猶未盡,5月28日,以“新思維引領(lǐng)新增長(zhǎng)”為主題的第四屆B2B創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷峰會(huì)將在京舉行,除了上述嘉賓老師,還有數(shù)十位營(yíng)銷專家齊聚一堂,共同探討2021年B2B營(yíng)銷的市場(chǎng)洞察、組織管理、內(nèi)容傳播、社群轉(zhuǎn)化等熱點(diǎn)話題。 希望能為B2B營(yíng)銷人帶來(lái)一場(chǎng)思維與知識(shí)的盛宴,減少對(duì)環(huán)境與變化的不確定,找到企業(yè)與個(gè)人提升的方向。