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左馭:在中國,9千萬萌寵正在靜待民族品牌突圍

2018-11-09 17:13 7713
近日,左馭資本閆澤霖撰文探討了中國寵物食品行業(yè)的市場前景。近年來,隨著寵物行業(yè)的 興起,寵物食品行業(yè)迎來黃金發(fā)展期。國內(nèi)資本以及創(chuàng)業(yè)者該如何突圍而出?

北京2018年11月9日電 /美通社/ -- 近日,左馭資本閆澤霖撰文探討了中國寵物食品行業(yè)的市場前景。近年來,隨著寵物行業(yè)的 興起,寵物食品行業(yè)迎來黃金發(fā)展期。國內(nèi)資本以及創(chuàng)業(yè)者該如何突圍而出?以下轉載自原文:


很多人都曾經(jīng)向我推薦一部看完哭成狗的電影。有一只秋田犬,每天都陪同主人一起上下班,主人逝世后,它依然守候在主人永遠不會出現(xiàn)的那個地鐵口,直到死亡。

這條秋田犬名叫HACHI,生命的十一年里,它都在等待中度過。后來,日本涉谷車站就有了一座名叫忠犬八公的雕像,甚至演化成一處景點和地標,直到今天。


什么這個簡單的故事會令人感動?可能最根本的原因在于,人們內(nèi)心對于忠誠的渴望。HACHI一生都在詮釋這個字眼,能夠做到恒久不變,本身就足以令人動容。這樣的情感聯(lián)系,不禁讓人心生向往。

而當電影散場之后,現(xiàn)實中一個讓人無法忽略的事實是,萌寵已經(jīng)悄然融入我國萬千家庭。

據(jù)《2018 年中國寵物行業(yè)白皮書》調查顯示:目前中國城鎮(zhèn)養(yǎng)寵用戶(犬貓)已經(jīng)達到5648萬人,這些寵物主人與全國城鎮(zhèn)的9149萬只貓貓狗狗,共同撐起了寵物行業(yè)1708億的市場規(guī)模,同時推動著寵物市場以27%的年增速快速崛起。

這個龐大復雜的市場仿佛一個天然的棋局,想要在這里對弈,值得深思的問題還有更多。

一、行業(yè)的開局

寵物行業(yè)覆蓋寵物的衣食住行、生老病死,甚至學習訓練、休閑娛樂等一切生活行為活動,整條產(chǎn)業(yè)鏈一般包括上游的寵物產(chǎn)品和下游的寵物服務。

目前,上游的寵物產(chǎn)品包括:寵物飼養(yǎng)、活體交易、寵物食品、寵物用品。下游的寵物服務涵蓋: 寵物醫(yī)療、寵物美容、寵物寄養(yǎng)、寵物培訓、寵物保險、寵物婚介、寵物托運、寵物殯葬等。


依托于整條產(chǎn)業(yè)鏈,寵物行業(yè)已經(jīng)形成復雜的產(chǎn)業(yè)網(wǎng)絡,涉及銷售渠道、信息平臺、技術服務方方面面。雖然看似龐雜,但我國寵物市場卻依然處于早期階段。

不同與美國的成熟市場,往前倒推,我國寵物市場在1994年前完全處于空白。這主要是因為政策方面寵物禁養(yǎng)、嚴格限養(yǎng)的影響。直到2003年,政策相對寬松變?yōu)橄摒B(yǎng)之后,寵物市場才從培育期走向蓬勃增長階段,而最近十年,寵物行業(yè)CAGR已達44%。

拋去情感寄托、心靈慰藉這樣的感性因素,寵物行業(yè)快速增長背后的邏輯主要來自于三個方面:

1. 人口老齡化。2017年,我國65歲以上老齡人口已經(jīng)達到總人口的11.4%,其中超過40%的老人僅與配偶居住。美國65歲以上老年人養(yǎng)寵比例為17%,與之相比,我國老年養(yǎng)寵人群還遠低于這個比例。隨著我國人口老齡化趨勢與老年人口對寵物接納度的提升,老年寵物家庭滲透率有望不斷攀升。

2. “空巢青年”與“女性自我意識覺醒”。目前,中國20歲-39歲獨自在異地學習工作的青年數(shù)量超過0.5億。同時,一些高學歷,高收入的女性選擇主動單身,更樂于在寵物上進行消費,把更多的精力傾注到寵物身上,享受成為鏟屎官的樂趣。

3. 人均可支配收入的不斷提升。按照年均匯率計算,我國人均GDP在2008年已經(jīng)達到3000美元,2011年達到5000美元,而2015年就已經(jīng)突破了人均8000美元大關。同時,隨著城鎮(zhèn)居民消費能力的進一步攀升,這為寵物行業(yè)人均消費額的提升奠定了充分的物質基礎。

據(jù)艾瑞咨詢預測,2020 年我國寵物市場規(guī)模有望達2220 億,未來3 年CAGR 16.14%。隨著城鎮(zhèn)化水平的推進、養(yǎng)寵滲透率的持續(xù)提升以及人均收入水平的增長,長期對標美國市場來看,規(guī)模有望破萬億。而考慮到單只寵物的年消費潛力(據(jù)測算,一只中型犬在寵物食品、醫(yī)療、用品上年消費金額至少可達7240 元,目前僅1109 元),前景更是可觀。

面對這個龐大的市場,資本與創(chuàng)業(yè)者都已嗅得先機。

二、創(chuàng)業(yè)的妙著

截止目前,整個寵物賽道占比較大的三塊為寵物食品和寵物醫(yī)療、寵物用品,分別占總產(chǎn)值的34%、23%、16%。

而寵物食品就絕對量而言,與美國這類成熟市場相比依然有非常大的成長空間。同時作為剛需類消費,食品在長遠看來有望成為滲透率提升較快,成長性較強的細分子行業(yè)。

同時,作為寵物行業(yè)較大的細分子行業(yè),寵物食品的生產(chǎn)、渠道、運營體系都非常值得花時間研究。

寵物食品,是專門為寵物提供的介于人類食品與傳統(tǒng)畜禽飼料之間的食品,其作用主要是為寵物提供所需的營養(yǎng)物質,具有營養(yǎng)全面、消化吸收率高、配方科學、飼喂方便以及疾病預防等諸多優(yōu)點。

從功能來看,寵物食品可分為寵物主食、零食和寵物保健品三部分。

1. 寵物主食:主要指犬貓糧,提供寵物日常所需要的能量和營養(yǎng),在寵物食品中占主導地位。按照產(chǎn)品的形態(tài)和加工方式不同,大體可以分為干糧和濕糧兩類。

2. 寵物零食:是為了滿足寵物一定的需求或興趣而開發(fā)的副食。種類繁多且適口性奇特,具有特殊的訴求。包括肉質零食、咬膠、消臭餅干等。隨著人們生活水平的提高,寵物零食需求量正逐漸增加。

3. 寵物保健品:為了滿足寵物的特殊生理需求而開發(fā)出來的具有特定功能的食品,包括寵物維生素、寵物蛋白質、各種微量元素等。

目前,專業(yè)的寵物食品普及率還比較低,在我國大部分地區(qū),專業(yè)的寵物食品還沒有被大多數(shù)用戶接納。很多寵物主的喂養(yǎng)觀念還停留在給寵物喂食剩飯剩菜階段。即使一線城市,滲透率也不足5%,不及發(fā)達國家的10%。這意味著,這塊蛋糕未來將會足夠巨大。

然而一個不爭的事實是,這塊大蛋糕,創(chuàng)業(yè)者想一口吞下并不容易。

三、民企的后手

從我國寵物食品的萌芽期開始,國外的寵物食品公司就憑借著充足的資金優(yōu)勢與多年的發(fā)展經(jīng)驗進軍國內(nèi)市場,在教育寵物主科學喂養(yǎng)觀念的同時,樹立品牌,并且收獲了一大批的忠實用戶,目前在寵物主糧領域,市占率超過六成。

1993年開始,瑪仕旗下品牌寶路、偉嘉進入中國開啟寵物食品市場。隨后,雀巢普瑞納旗下冠能、康樂多、喜躍也開始搶占先機。為了進一步擴大在我國的市場份額,這些外資品牌紛紛建廠。同時,通過代理商、經(jīng)銷商占領了我國大部分的線下銷售渠道。

這與外資公司的內(nèi)部基因有關,在美國的成熟市場,銷售渠道多以一般零售渠道和大型寵物超市為主,合計占比超過70%。當切入國內(nèi)市場的時候,外資品牌想到的依然是先鋪設線下渠道,同時在當年進入我國的市場環(huán)境下,線上渠道也不夠成熟。這直接導致了在2016年以前,我國寵物食品60%的銷售額都是通過商超渠道鋪設。

與美國的大眾化行為不同。雖然我國養(yǎng)寵人群已經(jīng)越來越多,但是從客觀來講,養(yǎng)寵這件事目前還是一個小眾行為。所以,未來我國的市場渠道依然會長期保持現(xiàn)有的狀態(tài),以電商和線下寵物用品店為主。

然而,面對這樣的市場格局,不意味著民族品牌沒有任何的機會。

首先從市場增量來看,不斷涌入的新用戶給了民族品牌更多的用戶基礎。同時,寵物用戶中最具消費力的年輕群體,對于占盡市場優(yōu)勢的外資品牌,并沒有形成很強的依賴和用戶粘性。據(jù)狗民網(wǎng)調查顯示,在購買寵物主糧和零食的受訪人群中,考慮品牌知名度高這一因素的人群不足一半。

其次,國內(nèi)企業(yè)有望充分享有本土作戰(zhàn)的“地利”。在電商渠道這一新興領域,面對新興的養(yǎng)寵人群,外資與民族品牌再一次站在了同一起跑線上。

第三,本土政策紅利。比如,2018年4月,跨境電子商務質量安全風險國家檢測中心發(fā)函,決定加強對美國產(chǎn)動物源性的寵物食品的管理,要求各跨境電商企業(yè)對于美國寵物食品進行全面清查,對未取得“進口飼料登記證”的寵物食品一律下架。這意味著很多外資品牌通過電商渠道售賣難以為繼。

從這些層面分析,民族品牌想要突圍,可以說已經(jīng)占盡天時地利人和。

四、對弈的均勢

目前寵物食品賽道里,已經(jīng)存在多個玩家,競爭可謂激烈。從渠道層面看,我國寵物食品主要包括商超、雜貨店等一般零售渠道,寵物超市、寵物店、花鳥市場等專業(yè)渠道,寵物醫(yī)院、診所等醫(yī)療渠道,以及新興的垂直、綜合電商渠道幾個方面。創(chuàng)業(yè)公司應該用什么樣的方式快速突圍,占領用戶心智?

面對廣闊的市場增量空間,和個性化、分層級的寵物用戶,可以說所有的國內(nèi)創(chuàng)業(yè)公司都將存在海量機會。我們初步挑選三家比較有特點的公司進行簡單探討。

1.【鮮寵機密】,為每只寵物量身定制餐飲

第一性原理告訴我們:“每個系統(tǒng)中存在一個最基本的命題,它不能被違背或刪除”。那么在喂養(yǎng)寵物這件事上,用戶問題的本質是什么?

對于有養(yǎng)寵經(jīng)驗的用戶來說,看中的不僅是品牌,還有原料成分是否滿足營養(yǎng)需求、性價比等諸多因素,想要做出最合適的選擇并不簡單。鮮寵機密即通過技術手段,采集顧客養(yǎng)寵數(shù)據(jù),為寵物定制個性化配方食品,幫助用戶快速找到適合自己寵物的食品。

 2.【汪仔飯】,以新品類構建品牌效應

研究市場上優(yōu)秀品牌的成長史,會發(fā)現(xiàn)絕大部分強大的品牌都是開創(chuàng)并主導了一個新品類。

汪仔飯就主打產(chǎn)品差異化,重新開創(chuàng)并主導了“軟狗糧”這一新的寵物主糧品類。軟狗糧是介于干糧和濕糧的中間狀態(tài),擁有比干糧更新鮮,口感更好的特點,同時在供應鏈端又比濕糧更容易量產(chǎn)、存儲、運輸。在主流渠道流通,具備超越和迭代干狗糧的優(yōu)勢和條件。

對于寵物店、寵物超市、寵物醫(yī)院這樣的渠道來說,較大的特點就是消費群體的精準定位,對主打差異化的品牌來說,通過這些專業(yè)渠道來教育消費者,可以說是一條捷徑。所以,汪仔飯通過渠道自營的方式,將產(chǎn)品和服務同時賦予線下的寵物商家,包括培訓、工具、引流系統(tǒng)等等。C端受眾通過拼團、優(yōu)惠券的方式在朋友圈進行宣傳,同時也反向幫助汪仔飯進行了品牌營銷。

未來的消費品公司多少會具備一些媒體基因和能力。心智流量、物理流量、用戶池運營,會成為未來消費品公司運營的“三把斧”。

 3.【寵知道】,直管店模式重新定義寵物店標準

在整個寵物賽道,國外的行業(yè)巨頭Petsmart是個很好的案例。作為美國首個為消費者提供專注寵物商品的大型商場,Petsmart打造了大店面、全品類的一站式寵物商品銷售渠道,迅速占領市場并于93年登陸納斯達克市場。

目前,整個國內(nèi)市場的零售端供應鏈非常低效,流通體系復雜,經(jīng)銷也不穩(wěn)定。占據(jù)市場上大多數(shù)的傳統(tǒng)線下寵物店,都有著低質服務、收費混亂、管理欠費的問題,優(yōu)質的服務是這個賽道極佳的切入點。

寵知道則為傳統(tǒng)寵物店提供了一體化的店鋪運營管理SaaS工具,同時對接廠商終端,通過F2B模式,與國內(nèi)頂級廠商定制OEM產(chǎn)品,整合全行業(yè)供應鏈。同時,在店鋪端提供全方位標準化的店鋪運營和服務流程精細化標準,提供精選寵物產(chǎn)品,打造寵物行業(yè)的711。

五、資方的正著

從整條寵物產(chǎn)業(yè)鏈觀察,國內(nèi)寵物食品行業(yè)迎來了黃金發(fā)展期,業(yè)內(nèi)公司盡享行業(yè)紅利。民族品牌突圍的同時,也賦予了資本市場眾多機會。什么樣的企業(yè)可以在整條賽道中占得先機?提供幾個思考維度:

-差異化產(chǎn)品的提供能力

從供應鏈角度,目前國內(nèi)寵物食品行業(yè)在產(chǎn)品端并不存在絕對壁壘。河北、山東、上海等區(qū)域都有各自擅長的完善代工體系,即使自營供應鏈,也難以防止爆款產(chǎn)品的同質化走向。但是,利用差異化產(chǎn)品在初期建立一定的行業(yè)認知,依然存在時間差。

這里,主要體現(xiàn)在公司產(chǎn)品的概念差異化、產(chǎn)品差異化、品類的深度開發(fā)幾個維度。

-適度構建品牌擴張的能力

品牌的構建會幫助企業(yè)占領用戶心智,形成產(chǎn)品溢價。單品牌輸出與多品牌輸出,各有千秋,關鍵在于能否找準價格帶,形成獨特的品牌形象。

整個寵物食品賽道中,瘋狂的小狗這一品牌的崛起就是把握電商渠道,創(chuàng)新營銷的典型案例。瘋狂的小狗在2014年上線,4年的時間已經(jīng)在淘寶寵物排行中名列前矛,僅次于皇家、比瑞吉,目前年銷售額已經(jīng)突破3.5億。這件得益于瘋狂的小狗精準的用戶定位,包括學生、職場新人等養(yǎng)寵入門級門客。采用年輕人關注的新媒體宣傳方式,將用戶引流到電商平臺,最后通過高性價比促使用戶下單,實現(xiàn)閉環(huán)。

所以說,創(chuàng)業(yè)團隊是否愿意為了品牌持續(xù)不吝投入,并擁有多維度打造品牌的能力是一個重要依據(jù)。

-線上線下渠道的互補能力

上文有提到,從渠道端觀察,線下渠道與線上渠道在寵物行業(yè)仍會長期存在,格局難以改變。

目前,線上渠道近兩年增速迅猛但紅利已經(jīng)收窄,線下渠道具有用戶忠誠度培育、新流量獲取、消費者教育、服務體驗提升等諸多特點,反過來也是打造品牌影響力的重要途徑。如何在線上線下渠道同時發(fā)力,進行兩端的協(xié)調互補,決定了創(chuàng)業(yè)團隊能否快速突圍。

-重點在于:用戶理解能力

由于我國人口眾多,養(yǎng)寵人群的層次也各異,而不同的用戶區(qū)分又會在某些維度上有重合。能否找到自己服務人群的精準畫像并不斷提供多維度、差異化的產(chǎn)品服務,滿足寵物和寵物主兩端的訴求,是決定項目終局的核心。

作者:左馭資本閆澤霖
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消息來源:左馭
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關鍵詞: 零售業(yè)
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