北京2017年5月17日電 /美通社/ -- 近日，京東新通路通過(guò)一則依能的營(yíng)銷案例說(shuō)明，互聯(lián)網(wǎng)B2B可以完全承擔(dān)原本只有經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品鋪貨買贈(zèng)、店內(nèi)生動(dòng)化、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等基本工作。新通路還可以通過(guò)線上的交易系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)更新穎的促銷玩法，通過(guò)京豆的獎(jiǎng)勵(lì)，讓小店老板更積極地進(jìn)貨賣貨。通過(guò)慧眼系統(tǒng)，新通路可以幫助品牌商更精準(zhǔn)、更高效地將產(chǎn)品鋪貨到“適銷”的終端門店內(nèi)。京東新通路的模式，讓企業(yè)可以不用把大量的利潤(rùn)和資源投放到渠道內(nèi)，而且也有了足夠的資源可以更好地服務(wù)消費(fèi)者 -- 這才是企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的根本。
2016年B2B平臺(tái)的火爆，讓很多品牌商都有了和這些平臺(tái)合作的想法。但是由于經(jīng)銷商現(xiàn)有渠道和存量的問(wèn)題，以及擔(dān)心B2B平臺(tái)不能夠像傳統(tǒng)的渠道商那樣，可以幫助品牌商一站式解決所有問(wèn)題，絕大多數(shù)品牌商僅僅是觀望，很少有動(dòng)作。
當(dāng)然也有一些品牌商基于自身的原因，比如說(shuō)團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題，對(duì)B2B不了解的問(wèn)題等等，沒有進(jìn)行嘗試。
然而，京東新通路通過(guò)一個(gè)案例說(shuō)明，一個(gè)區(qū)域性品牌可以實(shí)現(xiàn)同期市場(chǎng)12倍銷量增長(zhǎng)，互聯(lián)網(wǎng)B2B電商一樣可以解決品牌商深度分銷、動(dòng)銷的業(yè)務(wù)需求。
從4月18日到5月底，新通路抓住了飲料旺季即時(shí)性需求的特點(diǎn)，依托新通路慧眼系統(tǒng)的大數(shù)據(jù)分析、新通路的供貨與地勤服務(wù)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合依能高調(diào)展開深度動(dòng)銷的推廣活動(dòng)，從而實(shí)現(xiàn)店內(nèi)冰柜（或端架）的產(chǎn)品陳列可視化。
此次掌柜寶的深度動(dòng)銷活動(dòng)包括以下幾個(gè)步驟：
第一步，店主在4月18日-4月30日通過(guò)京東掌柜寶客戶端下單采購(gòu)了依能8種新品，每種1箱共8箱，并獲贈(zèng)成熟產(chǎn)品蘇打水和飲用水共4箱。門店店主從掌柜寶一鍵下單，倉(cāng)庫(kù)及時(shí)配貨，門店陳列上架，整個(gè)活動(dòng)過(guò)程銜接緊密，運(yùn)轉(zhuǎn)高效。
第二步，新通路為了已下單的依能產(chǎn)品獲得動(dòng)銷，還設(shè)計(jì)了有獎(jiǎng)陳列活動(dòng)。店主按照依能設(shè)置的成功畫像陳列商品，就可以得到活動(dòng)相應(yīng)的陳列獎(jiǎng)勵(lì)。同時(shí)，進(jìn)貨量排名靠前的店主還可以額外獲得較高價(jià)值600元的京豆獎(jiǎng)勵(lì)。
第三步：在本次陳列動(dòng)銷活動(dòng)中，新通路還增加了一個(gè)有趣的任務(wù) -- 店主將依能產(chǎn)品定制的海報(bào)分享到自己的朋友圈，也有獎(jiǎng)勵(lì)，宣傳商品和店面引流一箭雙雕。
依能和新通路的合作案例說(shuō)明，原本只有經(jīng)銷商可以實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品鋪貨買贈(zèng)、店內(nèi)生動(dòng)化、陳列獎(jiǎng)勵(lì)等基本工作，新通路可以完全承擔(dān)。而且新通路還可以通過(guò)線上的交易系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)更新穎的促銷玩法，通過(guò)京豆的獎(jiǎng)勵(lì)，讓小店老板更積極地進(jìn)貨賣貨。
更重要的是，通過(guò)慧眼系統(tǒng)，新通路可以幫助品牌商更精準(zhǔn)高效地將產(chǎn)品鋪貨到“適銷”的終端門店內(nèi)。另外，傳統(tǒng)通路做促銷，很多品牌商在渠道的費(fèi)用投放，很難得到有效的落實(shí)，截留、亂投放的情況時(shí)有發(fā)生。但是通過(guò)新通路投放，數(shù)據(jù)真實(shí)有效，全程透明，可根據(jù)門店多個(gè)維度的數(shù)據(jù)畫像進(jìn)行精準(zhǔn)費(fèi)用的投放。通過(guò)新通路準(zhǔn)確有效的渠道營(yíng)銷策略，依能銷量的短時(shí)間爆破就是必然的結(jié)果。
毫無(wú)疑問(wèn)，新通路的自營(yíng)運(yùn)營(yíng)模式，是對(duì)中國(guó)快消品行業(yè)渠道的一次重構(gòu)，新通路讓品牌商除了經(jīng)銷商之外，有了一個(gè)全新的更好的選擇，也讓很多中小品牌商的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，可以實(shí)現(xiàn)彎道超車，快速成長(zhǎng)。
在如今市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的情況下，如果你的產(chǎn)品仍然還是用低效的、高運(yùn)營(yíng)成本的經(jīng)銷商代理模式來(lái)做，如果你的渠道還沒有做到數(shù)據(jù)化、透明化、可視化，還是在用大水漫灌的形式進(jìn)行終端覆蓋，那么你一定會(huì)被先嘗試通過(guò)B2B做分銷的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所淘汰。
對(duì)于品牌商與B2B的合作，可以從以下幾個(gè)方面入手：
1、建立專業(yè)電商運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，與B2B平臺(tái)對(duì)接
通過(guò)組建一支專業(yè)的B2B運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，結(jié)合公司自身的運(yùn)營(yíng)情況制定有針對(duì)性的促銷活動(dòng)政策。通過(guò)與B2B的合作，快速培養(yǎng)一支能夠在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代借助B2B快速實(shí)現(xiàn)分銷的運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍。
2、通過(guò)ODM產(chǎn)品，避免存量競(jìng)爭(zhēng)
一些渠道內(nèi)原有的暢銷品的網(wǎng)絡(luò)相對(duì)比較健全，如果怕原有銷量和價(jià)格體系沖突，可以考慮通過(guò)調(diào)整產(chǎn)品規(guī)格，或者是出專供產(chǎn)品進(jìn)行鋪貨。
3、可以考慮經(jīng)銷商授權(quán)，在局部市場(chǎng)嘗試
如果覺得一下子合作全國(guó)性渠道影響較大，可以考慮在比較有代表性的市場(chǎng)進(jìn)行局部嘗試，通過(guò)與B2B平臺(tái)合作后市場(chǎng)實(shí)際反饋，再出有針對(duì)性的合作方案。
4、僅僅構(gòu)建B2B是不夠的，還需要有一支新的空軍部隊(duì)（市場(chǎng)部）來(lái)配合B2B地面產(chǎn)品推廣
B2B只解決了渠道的效率問(wèn)題，但是與消費(fèi)者的溝通層面上，仍然需要企業(yè)自己來(lái)抓，但是傳統(tǒng)的市場(chǎng)部已經(jīng)很難適應(yīng)新時(shí)代下的品牌傳播推廣的職能，需要圍繞產(chǎn)品，重新迭代品牌、形象、傳播及推廣等多個(gè)項(xiàng)目，這就要求市場(chǎng)部圍繞新的傳播體系構(gòu)建新的職能分工，從而避免被視為“豬隊(duì)友”。
毫無(wú)疑問(wèn)，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的改造已經(jīng)是大勢(shì)所趨，對(duì)于不具備全國(guó)拓展渠道能力的品牌商，孩子（產(chǎn)品）太多、保姆（經(jīng)銷商）看不過(guò)來(lái)的品牌商，被傳統(tǒng)通路搞得很疲勞、想嘗試一下新模式的品牌商，都可以考慮嘗試用B2B的形式來(lái)做一下渠道推廣。原來(lái)，不管通路成本有多高，經(jīng)銷商的教育成本有多高，品牌商沒有選擇，只能硬扛，但是現(xiàn)在有了新選擇，就要一定抓住。
另外，很多品牌商考慮自己能否自建B2B平臺(tái)，筆者在這里可以肯定地告訴各位品牌商，這是一個(gè)偽命題，完全不需要考慮，而且，在線上與B2B合作的同時(shí)，企業(yè)自身終端服務(wù)的能力一點(diǎn)也不能放松。存量可以先不搬，做好新品，一樣可以帶動(dòng)銷量增長(zhǎng)。
這兩年中國(guó)快消品市場(chǎng)，都在提消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)升級(jí)的本質(zhì)，是消費(fèi)認(rèn)知和消費(fèi)能力的雙重提升，這就不可避免造成消費(fèi)觀念和消費(fèi)行為的雙重改變。消費(fèi)者變了，但是品牌商卻沒有感知到這種變化，就會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品和品牌的迭代速度跟不上消費(fèi)者變化的速度。
京東新通路的模式，讓企業(yè)可以不用把大量的利潤(rùn)和資源投放到渠道內(nèi)，而且也有了足夠的資源可以更好地服務(wù)消費(fèi)者 -- 這才是企業(yè)轉(zhuǎn)型變革的根本。
關(guān)于京東：
京東（JD.COM）是中國(guó)收入規(guī)模較大的電子商務(wù)公司和收入規(guī)模較大的零售商。京東致力于為消費(fèi)者提供較佳在線購(gòu)物體驗(yàn)。通過(guò)內(nèi)容豐富、人性化的網(wǎng)站（www.jd.com）和移動(dòng)客戶端，微信和手機(jī)QQ入口，京東為消費(fèi)者提供卓越的用戶體驗(yàn)。京東擁有全國(guó)電商行業(yè)中較大的物流基礎(chǔ)設(shè)施和網(wǎng)絡(luò)。截至2017年3月31日，京東在全國(guó)范圍內(nèi)擁有7大物流中心，運(yùn)營(yíng)了263個(gè)大型倉(cāng)庫(kù)，覆蓋全國(guó)范圍內(nèi)的2672個(gè)區(qū)縣。京東是納斯達(dá)克100指數(shù)的一員和財(cái)富全球500強(qiáng)企業(yè)。
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