神經(jīng)
郗家漆，一個(gè)大山深處走出來(lái)的奇男子，也許今天網(wǎng)名“黑曲曲”比他的真名更具有影響力。實(shí)際上，郗家漆的真人膚色比網(wǎng)名還要黑，聊著聊著，他會(huì) 突然自稱“黑娃兒”，聊著聊著，他也會(huì)突然摸出手機(jī)分享在國(guó)外度假時(shí)的自拍照，然后得意地問：“怎么樣?風(fēng)騷吧?”在有限的時(shí)間里我們得知了郗家漆身上很 多與房地產(chǎn)并無(wú)太多關(guān)聯(lián)的題外話，比如他做得一手好菜，比如云南最好的云腿月餅店是他高中同學(xué)家的，比如他吃火鍋吃得怪，黃喉、毛肚、牛肉燙熟了之后，他 會(huì)嘗試包上生菜一起吃。
2011年時(shí)，甲方做了近10年的郗家漆逮住每一個(gè)認(rèn)識(shí)的地產(chǎn)人問：“哥們兒，你覺得我開個(gè)網(wǎng)推公司做地產(chǎn)網(wǎng)推怎么樣?”幾乎每一個(gè)被他問到的人都用“你瘋了吧?”的眼神看著他——人人都覺得，在地產(chǎn)這行做網(wǎng)推，估計(jì)“收不起錢”。
但誰(shuí)又能阻止跟“策劃”、“營(yíng)銷”是真愛的金牛座郗家漆呢?帶著甲方多年?duì)I銷需求經(jīng)驗(yàn)的他，開了水木合德這家網(wǎng)推公司。到今年，他有了大約近30家地產(chǎn)客戶，收費(fèi)嘛，第一個(gè)項(xiàng)目，就創(chuàng)了當(dāng)時(shí)行業(yè)新高：3萬(wàn)/月，一簽半年。
郗家漆人如其網(wǎng)名：黑!
巧思
“你能替我們實(shí)現(xiàn)多少銷售轉(zhuǎn)化率?”一般的開發(fā)商都會(huì)在第一時(shí)間提出這樣的問題，但如果用這個(gè)問題問郗家漆，那你會(huì)得到一個(gè)驚訝的表情和這樣的 回答：“我們替代不了任何其他行業(yè)，不如您先想想，您上網(wǎng)的目的是什么?”作為首家提出“問答營(yíng)銷”的網(wǎng)推公司，即使網(wǎng)絡(luò)與地產(chǎn)的關(guān)系日益親密，但行業(yè)自 有其內(nèi)部生態(tài)整合性，沒有誰(shuí)可以完全替代誰(shuí)：“恐怕只有剛?cè)胄械木W(wǎng)推公司才敢氣吞山河地說(shuō)自己能取代誰(shuí)。”
“地產(chǎn)網(wǎng)推是一項(xiàng)長(zhǎng)期事業(yè)，賣吼貨吼不了多久的。”郗家漆說(shuō)。在他不愿透露具體名字的某項(xiàng)目上，水木合德在與項(xiàng)目的合作中，充分了解項(xiàng)目目標(biāo)客 戶群網(wǎng)絡(luò)特性。水木合德在項(xiàng)目微博上發(fā)起一個(gè)主題為“講述你自己的故事”的活動(dòng)，通過微博互動(dòng)邀請(qǐng)既對(duì)該項(xiàng)目感興趣也對(duì)活動(dòng)本身感興趣的網(wǎng)友到項(xiàng)目上來(lái)聊 聊自己的故事。“也歡迎他們的朋友一起來(lái)，同時(shí)我們也會(huì)邀請(qǐng)業(yè)主加入到這個(gè)小型‘百家講壇’來(lái)。”這個(gè)旨在發(fā)掘潛在客戶背后的故事、成就感和分享精神的活 動(dòng)目前已經(jīng)辦了近10場(chǎng)，每一場(chǎng)都有30位左右的觀眾(業(yè)主和網(wǎng)友)，項(xiàng)目的到達(dá)率在不知不覺中上升，而且每一個(gè)到訪者，幾乎都精準(zhǔn)地符合項(xiàng)目的客群定 位。對(duì)地產(chǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)十分熟悉的郗家漆說(shuō)：“我相信每一個(gè)潛在的客戶都會(huì)影響他身邊更多的潛在客戶，從線上推廣轉(zhuǎn)入線下活動(dòng)，實(shí)際上是在增加未來(lái)客戶的到達(dá) 率與分享率。人們講故事所形成的社區(qū)文化，可比生硬地推銷給他們一個(gè)現(xiàn)成的社區(qū)文化有吸引力多了。”
在郗家漆提供的三張照片中，這一張勉強(qiáng)能看清正面五官，其實(shí)是一張明星臉嘛!
較真
關(guān)于寫字樓的網(wǎng)推，郗家漆更有自己的一套：“寫字樓租賃為主的網(wǎng)推，應(yīng)該吸引的不是老板的注意力，而是行政經(jīng)理的注意力。”他看準(zhǔn)行政經(jīng)理精力 有限，不可能一開始就滿街找寫字樓，而當(dāng)行政經(jīng)理上網(wǎng)搜索“寫字樓”時(shí)，搜索顯示的結(jié)果往往是網(wǎng)站、中介的聯(lián)系方式，郗家漆的做法是網(wǎng)推寫字樓時(shí)給出最精 確的聯(lián)系方式，這個(gè)動(dòng)作，足以使搜索到的行政經(jīng)理們下決定。明宇金融廣場(chǎng)是用這個(gè)方法網(wǎng)推的，目前，明宇金融廣場(chǎng)沒有再和水木合德續(xù)約，不是因?yàn)榫W(wǎng)推效果 不好，而是因?yàn)樾Ч?，已?jīng)沒有剩余的寫字樓可推了。
商品房的特殊性使其不大可能在線上就實(shí)現(xiàn)成交，郗家漆和他的公司所做的網(wǎng)絡(luò)推廣的目的是通過提高品牌的鮮活度實(shí)現(xiàn)信息到達(dá)率。“越是鮮活的品牌 形象越能促進(jìn)客戶下決定，越是不生硬地營(yíng)銷越能影響他人，看似與推廣的項(xiàng)目越?jīng)]關(guān)系的信息越能牢牢抓住客戶的注意力。”因此，他不會(huì)跟開發(fā)商簽任何保證曝 光量的合同，只用第三方的監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)告知效果：比如項(xiàng)目微博粉絲增長(zhǎng)量，比如互動(dòng)量。“我們不將無(wú)效的粉絲視為有效增長(zhǎng)，一個(gè)有互動(dòng)的粉絲那必然是帶著目的 來(lái)關(guān)注一個(gè)項(xiàng)目的。”目前，光是通過微博，郗家漆和他的同事能在一個(gè)項(xiàng)目上實(shí)現(xiàn)單月數(shù)百的有效互動(dòng)，“問價(jià)格，問戶型，問地段，帶著目的來(lái)問問題，這類微 博互動(dòng)才會(huì)被我們視為有效互動(dòng)。”2013年，水木合德接下城南某剛需樓盤，經(jīng)過網(wǎng)推，目前銷售情況良好，主要客戶到達(dá)率以老客戶圈層營(yíng)銷為主。
跑題
另外一個(gè)題外話，云南人郗家漆當(dāng)年第一次來(lái)成都時(shí)，直接打車到了傳說(shuō)中的春熙路，他打電話給之前說(shuō)要盛情款待他的朋友們，對(duì)方問，你在哪兒?“我在春熙路啊!”“哦，那我們先吃了，我們?cè)诮夥疟?rdquo;他跳上另一輛出租車，對(duì)師傅說(shuō)：“師傅，我去解放碑……”
郗家漆自稱網(wǎng)推事業(yè)還需繼續(xù)研究，他也有到網(wǎng)推做得精彩的一線城市去取經(jīng)的計(jì)劃。但是，他的計(jì)劃太多了，這邊廂地產(chǎn)網(wǎng)推進(jìn)展順利，那邊廂他折騰出一套與汽車營(yíng)銷相關(guān)的計(jì)劃，說(shuō)到營(yíng)銷的點(diǎn)子就兩眼放光，要不怎么說(shuō)郗家漆和營(yíng)銷是真愛呢?
