埃森哲(紐交所代碼: ACN)最新研究發(fā)現(xiàn),盡管工業(yè)企業(yè)客戶對數(shù)字化購買體驗的期望日益攀升,眾多工業(yè)企業(yè)卻遲遲未能采取相應(yīng)措施,全球只有約7%的企業(yè)計劃在未來兩年內(nèi)變革其數(shù)字銷售能力。在中國,該比例僅為5.3%。
埃森哲《數(shù)字銷售,高能來襲》報告對全球500位工業(yè)企業(yè)銷售及營銷高管進(jìn)行調(diào)研,其中包括75名中國高管。報告指出,預(yù)計到2025年,全球?qū)⒂薪种唬?9%)的工業(yè)銷售活動將通過數(shù)字化渠道,相較于目前的比例(21%)有所提高。雖然有96%的受訪企業(yè)高管認(rèn)為有必要改革銷售部門,為客戶提供更出色的數(shù)字化購買體驗,然而實際上進(jìn)展依舊緩慢。
報告中,埃森哲提出了對工業(yè)企業(yè)數(shù)字化銷售至關(guān)重要的五大能力:端到端的數(shù)字化客戶互動;主動的定制化推薦;數(shù)據(jù)驅(qū)動的預(yù)測型客戶洞察;自動化、標(biāo)準(zhǔn)化的銷售流程;協(xié)同的前臺運營。
基于這五項能力,埃森哲根據(jù)數(shù)字化銷售成熟度將受訪企業(yè)分為三類:已打造最先進(jìn)數(shù)字化客戶之旅的“領(lǐng)軍企業(yè)”,數(shù)字銷售能力最不成熟的“后進(jìn)企業(yè)”,以及處于兩者之間的“奮進(jìn)企業(yè)”。在中國,領(lǐng)軍企業(yè)的占比為16%,后進(jìn)企業(yè)為37%,而奮進(jìn)企業(yè)的比例達(dá)到了47%。
報告指出,與其他企業(yè)相比,五大關(guān)鍵能力中領(lǐng)軍企業(yè)在兩項上表現(xiàn)尤為突出:
同時,報告指出,全球有近一半(48%)的奮進(jìn)企業(yè)和42%的后進(jìn)企業(yè)的銷售員工抵觸大力推進(jìn)數(shù)字商務(wù)。在中國,有40%的受訪企業(yè)表示,其員工不愿使用數(shù)字化新工具開展工作。
(美通社,2021年7月14日上海)