不敢營(yíng)銷自己的公司憑啥給客戶做營(yíng)銷？

最近在網(wǎng)上看到@小馬宋 寫的《廣告公司為何自己不打廣告？》頗有感觸，正好近期艾菲獎(jiǎng)2014年的賽事已經(jīng)啟動(dòng)，身邊不少朋友都是琢磨報(bào)不報(bào)名參賽，經(jīng)過全方位了解，筆者也忍不住來818廣告公司那些事……

一、? 信奉空手道的奇特行業(yè)現(xiàn)象

正如@小馬宋 文中說的那樣，在廣告人眼里世上沒有任何事物不可以做廣告的，有業(yè)務(wù)員一本正經(jīng)的去國(guó)家安全局拉廣告的，也有業(yè)務(wù)經(jīng)理嚴(yán)肅的與三陪小姐討論什么推廣宣傳問題的，你就是沒見過廣告人跑到別的廣告公司拉廣告的。

按照正常人的邏輯，廣告公司應(yīng)該是最懂消費(fèi)者的，最懂媒體的，也是最擅長(zhǎng)做廣告的、最明白如何營(yíng)銷，什么樣的目標(biāo)受眾，在什么樣的媒體，什么樣的idea能引發(fā)媒體的關(guān)注，進(jìn)而引發(fā)蝴蝶效應(yīng)。可是，奇葩的現(xiàn)象是，你仔細(xì)去媒體上搜一下，你會(huì)發(fā)現(xiàn)這些平常標(biāo)榜跟xx媒體關(guān)系如何如何好的廣告公司，他們卻從不自己在這些媒體上做廣告，一個(gè)個(gè)都苦大仇深似的。

正如《廣告公司為何自己不打廣告？》所寫的那樣：廣告公司給企業(yè)做市場(chǎng)調(diào)查，自己卻從不做市場(chǎng)調(diào)查，廣告公司為別人做市場(chǎng)推廣，自己卻從來沒有什么市場(chǎng)推廣計(jì)劃，其市場(chǎng)推廣方式無(wú)非是瞎貓子碰死老鼠（派業(yè)務(wù)員出去漫天撒網(wǎng)或托人找關(guān)系）。沒有什么市場(chǎng)定位、沒有市場(chǎng)開拓方向，沒有市場(chǎng)細(xì)分，無(wú)論自己公司功能特點(diǎn)是什么，對(duì)客戶業(yè)務(wù)一律大小通吃，小到一兩百塊錢的打字復(fù)印設(shè)計(jì)，大到幾千萬(wàn)元的全年全權(quán)代理，真如客戶譏諷的那樣“如意錘”、“萬(wàn)能八爪魚”。

筆者曾經(jīng)在某4A公司的時(shí)候，當(dāng)時(shí)帶我的經(jīng)理，不止一次的跟我強(qiáng)調(diào)說：中國(guó)廣告，最大的特點(diǎn)就是忽悠，這也是中國(guó)文化決定的，所以在國(guó)內(nèi)做廣告，大多是都是靠各種胡吹海噴，在客戶面前，他們就是百變的機(jī)器貓，顯得無(wú)所不能?？墒?，這樣久而久之，廣告公司豈不被貼上“空手道”的標(biāo)簽，淪為忽悠的象征？

隨著服務(wù)的客戶年頭越來越長(zhǎng)，關(guān)于營(yíng)銷我發(fā)現(xiàn)我越來越喜歡站在甲方市場(chǎng)去思考，越是深入甲方，越是了解到創(chuàng)業(yè)真的沒那么容易，我的一個(gè)朋友，做車載數(shù)碼產(chǎn)品的，在全國(guó)他的產(chǎn)品可以說做到前五名，然而就這樣的情況下，他主打的明星產(chǎn)品，每銷售一款的利潤(rùn)才只有十塊錢，對(duì)方本身是做市場(chǎng)出生的，深知品牌的重要性，所以每年還會(huì)在保證研發(fā)的基礎(chǔ)上撥出一部分資金做營(yíng)銷，面對(duì)這樣的客戶，我們還忍心去忽悠他打廣告嗎，所以每次給其的服務(wù)，我都是及其慎重的去調(diào)研了又調(diào)研，給做的營(yíng)銷力爭(zhēng)達(dá)到四兩撥千斤小成本大效果的實(shí)效營(yíng)銷，相反我們合作的非常緊密。

二、? 崇尚無(wú)所不能的社會(huì)化媒體營(yíng)銷

我之前在我的一篇文章《莫讓圈子營(yíng)銷淪為‘圈套’游戲》里說到過，社會(huì)化媒體的誕生，信息大爆炸時(shí)代，也同時(shí)為很多頭腦反應(yīng)快的投機(jī)分子提供了爆發(fā)戶的機(jī)會(huì)。廣告圈不好混了，數(shù)字化媒體時(shí)代，大家都開始講大數(shù)據(jù)了，于是乎在這幾年間誕生了無(wú)數(shù)的社會(huì)化營(yíng)銷公司，這些公司搖身一變成為新興時(shí)代的營(yíng)銷公司，雖然是在社會(huì)化媒體營(yíng)銷、大數(shù)據(jù)等華麗的時(shí)代背景包裝下，換湯不換藥的是干的還是傳統(tǒng)廣告公司的那一套，而實(shí)際上，社會(huì)化營(yíng)銷做得最好的幾個(gè)案例，卻往往來自甲方自己的市場(chǎng)部策劃。那么，這幾千家社會(huì)化營(yíng)銷公司，每年至少也要做幾萬(wàn)個(gè)社會(huì)化營(yíng)銷的策劃吧？為什么我們聽到的就那么少呢？

前幾天跟一個(gè)客戶聊天，如其說是客戶還不如說是準(zhǔn)客戶，因?yàn)橹两裎疫€沒有跟其產(chǎn)生實(shí)質(zhì)的合作，她身邊也不乏做營(yíng)銷的各路大師，將近一年的時(shí)間，她不斷的在觀察、在篩選自己滿意的服務(wù)商，給我打來電話，上來就說研究我的微博微信以及我寫的文章將近一年了，感覺我對(duì)營(yíng)銷的理解還是很深刻，而且人也比較實(shí)在，很多問題是站在客觀公正的角度來說的。同時(shí)也給我吐槽了這一年他考察無(wú)數(shù)的大師以及營(yíng)銷公司，對(duì)其的種種忽悠，和各種罪行，她說她的思路很簡(jiǎn)單：彼此都有擅長(zhǎng)的專業(yè)，可能我對(duì)營(yíng)銷不懂，但是她自己是做科研出生的，科研講究實(shí)效，我總會(huì)問跟她忽悠的那些大師們，我投入多少，你多久能給我?guī)韺?shí)際效果多少？而就這一問題，讓很多大師望而止步。

如果你在賣美白產(chǎn)品，你本人就應(yīng)該很白，如果你在幫人理財(cái)，你本身就應(yīng)該很有錢，難道不是嗎？可是在一個(gè)號(hào)稱不管任何行業(yè)、任何產(chǎn)品都能夠幫客戶做出優(yōu)秀廣告的行業(yè)，卻往往沒有自己的產(chǎn)品，也從不在自己的營(yíng)銷上花費(fèi)銀子，對(duì)于這種現(xiàn)象的唯一解釋就是：絕大多數(shù)廣告公司根本不懂廣告。

三、? 變革：與時(shí)俱進(jìn) 讓營(yíng)銷更實(shí)效

今年的艾菲獎(jiǎng)大眾化賽事已經(jīng)啟動(dòng)，目前正在作品征集過程中，非常榮幸的接到艾菲的邀請(qǐng)，讓我根據(jù)自己的理解，寫一篇關(guān)于實(shí)效營(yíng)銷的文章，身邊的朋友也不少在報(bào)名參賽，隨問了下他們?cè)蹩创@個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)。

事實(shí)上，在中國(guó)的營(yíng)銷傳播領(lǐng)域中，不乏營(yíng)銷傳播類獎(jiǎng)項(xiàng)，但是引發(fā)大家的興趣的是, 艾菲的“Effie Index”——艾菲實(shí)效排名作為參賽公司的專業(yè)評(píng)估指數(shù)。通過INDEX實(shí)效排名機(jī)制，將獎(jiǎng)項(xiàng)進(jìn)行了重新定義，把獲獎(jiǎng)目的轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)營(yíng)銷傳播本身質(zhì)量和市場(chǎng)產(chǎn)能的考核標(biāo)準(zhǔn)，同時(shí)也通過評(píng)審能夠?qū)I(yíng)銷傳播公司的整體水平進(jìn)行評(píng)估。艾菲實(shí)效排名不僅設(shè)有年度最具實(shí)效的代理公司(Agency Offices)、代理公司集團(tuán)(Agency Networks)、代理公司控股公司(Holding Groups)，還囊括了品牌(Brands)及廣告主(Advertisers)的排名，是檢驗(yàn)營(yíng)銷實(shí)效價(jià)值的最佳指標(biāo)。

按廣告規(guī)律來說，廣告和品牌是公司的資本價(jià)值增值的方式；從市場(chǎng)定位角度來講，沒有廣告，沒有品牌，無(wú)法使人們知道你公司的功能和經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)，也就沒有市場(chǎng)定位和市場(chǎng)細(xì)分。也無(wú)從達(dá)到指名購(gòu)買和對(duì)應(yīng)購(gòu)買的效果。所以，可以這樣說，很多聰明的廣告公司、營(yíng)銷公司的BOSS們意識(shí)到這一點(diǎn)，他們將艾菲獎(jiǎng)本身作為企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷提供衡量的模板和標(biāo)準(zhǔn)，EFFIE INDEX——實(shí)效營(yíng)銷排名則是企業(yè)考量代理公司、投放平臺(tái)，以及自身市場(chǎng)營(yíng)銷者最好的KPI指標(biāo)。而實(shí)際參與評(píng)審與評(píng)獎(jiǎng)的最重要的原則就是綜合性的市場(chǎng)指標(biāo)，這些指標(biāo)既是衡量企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷價(jià)值的最重要標(biāo)準(zhǔn)，也是企業(yè)選擇媒體和代理公司的評(píng)估指標(biāo)。而參與者正是抓住這一點(diǎn)，本身在參與的過程就是在給自己的企業(yè)做背書。

廣告公司們，我們的廣告主經(jīng)過一輪又一輪的忽悠和洗禮后，他們也成長(zhǎng)了、清醒了，可能他們不會(huì)各種品牌學(xué)、定位學(xué)，但是他們清晰的知道了自己想要什么，也越來越注重營(yíng)銷帶來的實(shí)效，他們會(huì)用投入產(chǎn)出比來衡量廣告的價(jià)值了，這已經(jīng)不是客戶都是傻子的時(shí)代了，相反，這是一個(gè)精明人太多，傻子不夠用的時(shí)代了。

套用一個(gè)廣告主的話：我不是狼，所以你們別想著空手套白狼，而且即使我是狼，我也不會(huì)被你們套住。所以各路廣告公司、營(yíng)銷公司，讓我們少點(diǎn)忽悠、多點(diǎn)誠(chéng)意，少點(diǎn)水分，多點(diǎn)干貨，少點(diǎn)花式，多點(diǎn)實(shí)，生存都不易，營(yíng)銷需實(shí)效！

作者：秦鑫（微信：mrqinxin；微博：@Mr秦鑫 ）