公關(guān)/營(yíng)銷(xiāo)人物專(zhuān)訪：TüV SüD市場(chǎng)總監(jiān)呂岳憲支招B2B市場(chǎng)人

在技術(shù)導(dǎo)向的B2B機(jī)構(gòu)中，活躍著這樣一位營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理人，呂岳憲，TüV南德意志集團(tuán)（以下簡(jiǎn)稱(chēng)“ TüV SüD”）大中華區(qū) 市場(chǎng)總監(jiān)。他所處的認(rèn)證行業(yè)機(jī)構(gòu)隨著市場(chǎng)的演變與行業(yè)格局的變化，越發(fā)從單一的依賴(lài)技術(shù)革新來(lái)滿(mǎn)足最終客戶(hù)的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)楫?dāng)下越發(fā)注重樹(shù)立企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定的品牌形象。呂岳憲先生就其豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)支招，營(yíng)銷(xiāo)助企業(yè)事半功倍。下面是“美通說(shuō)傳播”對(duì)呂岳憲的采訪。

Q：TüV SüD市場(chǎng)部的主要目標(biāo)是什么？
A：同一般B2B企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)類(lèi)似，服務(wù)于企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)是TüV市場(chǎng)部的設(shè)立初衷之一。TüV SüD市場(chǎng)部是從內(nèi)外共同為企業(yè)戰(zhàn)略與營(yíng)收服務(wù)。對(duì)外整體提升企業(yè)品牌形象，豐富企業(yè)品牌內(nèi)涵，加深企業(yè)在最終用戶(hù)之間的知名度。

Q：市場(chǎng)部如何與其他部門(mén)進(jìn)行緊密配合，以達(dá)成上述目標(biāo)？
A：TüV SüD是擁有150年歷史的德國(guó)技術(shù)服務(wù)型公司，企業(yè)管理體系奉行嚴(yán)謹(jǐn)，且技術(shù)專(zhuān)家在企業(yè)人員比例中占多數(shù)。市場(chǎng)部需要向客戶(hù)及時(shí)有效地傳遞技術(shù)規(guī)范要求等行業(yè)訊息。技術(shù)專(zhuān)家的特點(diǎn)是喜歡根植于學(xué)術(shù)領(lǐng)域，本職工作，不喜溝通。我們通過(guò)良好地互動(dòng)，啟發(fā)他們?cè)谧鰧W(xué)術(shù)研究的同時(shí)，放眼整個(gè)行業(yè)。比如：先從接受度高的產(chǎn)業(yè)線，如紡織品和食品線做起。另一方面，一步一個(gè)腳印地建立專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)，拿出業(yè)績(jī)，業(yè)績(jī)是說(shuō)服技術(shù)背景領(lǐng)導(dǎo)人員最好的工具。兩年下來(lái)，TüV SüD在中國(guó)的媒體曝光已成為業(yè)界第一?，F(xiàn)在，就我所知，一些同行也開(kāi)始模仿我們的媒體策略。另外，邀請(qǐng)技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)參與決策過(guò)程往往比由高層施壓更加有效。

Q：TüV SüD是如何一步步提升自己在國(guó)內(nèi)本行業(yè)的知名度的？
A：從市場(chǎng)定位上說(shuō)，TüV SüD在德國(guó)已是排名第一。我們的營(yíng)銷(xiāo)策略必須兼顧全球與區(qū)域的特點(diǎn)，再進(jìn)一步分解。TüV SüD作為德國(guó)第一的TüV，這一百多年來(lái)屹立不倒憑借的是四點(diǎn)核心價(jià)值。第一，我們是世界級(jí)的專(zhuān)家；第二，我們百分之百客觀公正；第三，我們致力于增值客戶(hù)的產(chǎn)品及服務(wù)；最后，我們?cè)敱M地為客戶(hù)管理風(fēng)險(xiǎn)。在中國(guó)，如何將這些核心價(jià)值有效地推廣出去？我們采取了兩種基本策略。第一是內(nèi)部建設(shè)。第二是對(duì)外發(fā)展，TüV SüD源于德國(guó)，但是更根植中國(guó)，與各界合作方共同成長(zhǎng)、包括政府、大學(xué)、企業(yè)等等。

Q：市場(chǎng)部的架構(gòu)如何？為什么這樣安排？
A：外貿(mào)企業(yè)大多采用的是矩陣式管理，業(yè)務(wù)線與區(qū)域結(jié)合的模式。該模式能很好地洞悉經(jīng)濟(jì)、產(chǎn)業(yè)及行業(yè)走勢(shì)。在職能設(shè)立上，強(qiáng)調(diào)清晰完整的同時(shí)，鼓勵(lì)員工積極嘗試，讓其職業(yè)發(fā)展不受限。以個(gè)人的發(fā)展促進(jìn)公司的共同成長(zhǎng)。TüV SüD注重崗位的適才性。將合適的人在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)安排到正確的位置上。運(yùn)用參與式團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)法（Participatory Strategic Planning Workshop）這個(gè)核心工具，建立一個(gè)獨(dú)立思考、不斷創(chuàng)新的學(xué)習(xí)型市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)（Learning Marketing Team）。

Q：對(duì)于最令營(yíng)銷(xiāo)人士頭疼的ROI問(wèn)題，您怎么看？
A：各認(rèn)證公司對(duì)市場(chǎng)與產(chǎn)業(yè)的變化反應(yīng)模式其實(shí)是不一樣的。作為一家具有百年歷史的德國(guó)認(rèn)證老店，TüV SüD除了追求在中國(guó)的成長(zhǎng)外，更重視的是穩(wěn)定長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展和嚴(yán)謹(jǐn)專(zhuān)業(yè)的品牌形象。同時(shí)，在公司內(nèi)部，與各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)的密切溝通變成一門(mén)藝術(shù)。我們常常遇到這種困境，工程背景出身的部門(mén)主管在必須承擔(dān)盈利（P&L: Profit and Loss）的重任后會(huì)十分謹(jǐn)慎地審視每一分錢(qián)是否都花在了刀刃上，因?yàn)殚_(kāi)源節(jié)流往往效果立竿見(jiàn)影。但是，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)可獲益的除了短期的潛在商機(jī)外，還必須考慮長(zhǎng)久的品牌知名度的建立。后者由于缺乏直接受益的證據(jù)，使得一些部門(mén)管理層比較難以接受，不太愿意長(zhǎng)期投入耕耘。對(duì)此，我認(rèn)為：第一，你要目標(biāo)明確。其次，是上下目標(biāo)的溝通與落實(shí)。

Q：TUV-SUD的營(yíng)銷(xiāo)策略如何：最常用哪些營(yíng)銷(xiāo)手段？效果分別如何？
A：從基礎(chǔ)的ERP導(dǎo)入、專(zhuān)業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研到活動(dòng)策劃、活動(dòng)執(zhí)行以及媒體曝光，認(rèn)證行業(yè)的市場(chǎng)活動(dòng)變得越來(lái)越專(zhuān)業(yè)化。最近幾年，認(rèn)證行業(yè)更是逐漸認(rèn)識(shí)到了公關(guān)部門(mén)開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)的重要性，紛紛加強(qiáng)了這方面的工作。我個(gè)人也從事過(guò)媒體與公關(guān)工作，在從業(yè)的近20年來(lái)，渠道發(fā)生著各種變化，而核心內(nèi)容，即所謂的內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)則越發(fā)受到重視。

Q：有大型B2B公司的傳播人士提到，相比外部媒體溝通，更難的是內(nèi)部資源的協(xié)調(diào)。對(duì)此您怎么看？
A：隨著市場(chǎng)供需變化，認(rèn)證行業(yè)也越發(fā)重視市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)與專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建立。我接手大中華區(qū)的市場(chǎng)工作后，第一件事就是去了解TüV SüD的市場(chǎng)定位。我花了很多時(shí)間用來(lái)確定自己在哪，去了解領(lǐng)導(dǎo)想往哪個(gè)方向走，這條路上又會(huì)有哪些困擾與阻礙，可能的解決方案會(huì)有哪些，最后再?zèng)Q定因地制宜的市場(chǎng)策略。良好的溝通是尋求內(nèi)部支持與達(dá)成決策一致的有力保障。對(duì)外，最終用戶(hù)是TüV SüD客戶(hù)，而市場(chǎng)部除了要面對(duì)外部客戶(hù)，還需要了解“內(nèi)部客戶(hù)”的需求。

Q：對(duì)于大型B2B公司的營(yíng)銷(xiāo)和傳播，有什么Best Practices可以分享（大到戰(zhàn)略、小到戰(zhàn)術(shù)方面）？
A：之前提到對(duì)外的三種途徑，從這三點(diǎn)出發(fā)，可以收到令人滿(mǎn)意的效果。先說(shuō)“打蛇七寸”，意為說(shuō)話、做事必須抓住主要環(huán)節(jié)。結(jié)合市場(chǎng)部而言，就是要將有限的資源投入到最有效的地方。再說(shuō)，“借力使力”，古語(yǔ)云“借力使力不費(fèi)力” 認(rèn)證行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)資源并不大，客戶(hù)就是我們最大的資源?？蛻?hù)需要將它們的產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)出去，而我們百年的認(rèn)證品牌就是他們產(chǎn)品質(zhì)量的保證。在這個(gè)基礎(chǔ)，除了拓展我們的技術(shù)部門(mén)與客戶(hù)技術(shù)質(zhì)量部門(mén)之間的合作之外，TüV SüD也嘗試將雙方的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行結(jié)合，共創(chuàng)雙贏（Win-win Situation）。最后，“以小博大”，以小投入，贏得大收益。透過(guò)TüV SüD在中國(guó)的合作伙伴網(wǎng)絡(luò)，加上行業(yè)協(xié)會(huì)、行業(yè)媒體的整合營(yíng)銷(xiāo)，在一些二線城市或某特定藍(lán)海中，打響知名度、創(chuàng)造商機(jī)。

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