創(chuàng)意人不可不知：比稿的3個原則跟5個不

設(shè)計業(yè)（或廣告業(yè)）免費幫客戶做比稿，換到別的產(chǎn)業(yè)來看其實是很荒謬的，我們請五個律師花一整個禮拜幫忙研究訴訟案件，各自寫出一份最好的狀紙，然后淘汰掉其中四個，我相信沒有一位律師愿意這樣干。那剪頭發(fā)呢？找五個設(shè)計師來剪剪看只付一個人錢也是不可能的。

多年前，我們跟黑秀網(wǎng)的創(chuàng)辦人唐大哥、網(wǎng)路基因的創(chuàng)辦人 Mouse 等等，曾討論到「比稿的三大原則」。大家的想法幾乎是一致的，我們都不太喜歡幫客戶做比稿，也認(rèn)為免費幫客戶做比稿最終只會害死自己。

當(dāng)時，我們的設(shè)計公司都發(fā)展到 30 人或是更大的規(guī)模，其實在比稿和挑選客戶等方面，是從公司創(chuàng)立之初就有一定的堅持和計劃。不一定要三個條件全部都達成，有其中兩個或許也成，要看我們自己堅持什么：

第一個原則是：甲方要提供適當(dāng)?shù)谋雀遒M用給乙方

這點，新任臺北市長柯P也和我們的意見相同。以設(shè)計公司而言，人力就是最大的成本，當(dāng)廠商要求量身訂做設(shè)計圖比稿的時候，給予比稿費是彌補人力與時間上的投資。

這幾年愿意付比稿費的企業(yè)越來越多，不曉得是因為筆者的公司越來越有名，還是臺灣客戶越來越有Sense之故？

創(chuàng)意公司的經(jīng)營者必須注意，接受比稿就等于是投入一筆成本，并預(yù)期能得到回收：?(1)比稿有一個隱藏的重點是「我們是如何替自己的創(chuàng)意工作定價？」是charge by items？或是 charge by man-hour？

假設(shè)貴公司無法跟客戶收取前期作業(yè)的費用，例如市場研究費、諮詢顧問費，或是企劃費，較合理的收費模式是charge by man-hour，是透過這家公司的自身經(jīng)驗，計算出每一件工作的每一個環(huán)節(jié)所需的人力與工時，包括洽談時間、規(guī)劃時間、開會時間、實際執(zhí)行時間，以及可能面臨的狀況處理、危機排除等等，然后再加上利潤。

公司創(chuàng)立初期，我們可以為了擴展市場或建立知名度，而用較低的收費或更多的服務(wù)來贏得客戶（被客戶占一些便宜，犧牲利潤）。然而如果我們是一家有能力的公司，跟客戶之間的關(guān)系應(yīng)該是魚幫水、水幫魚的互利，培養(yǎng)出長期的合作關(guān)系，絕不會一昧的巴著客戶去迎合需求。只有無計可施的企業(yè)才會無條件的降價，削價競爭。

(2)以筆者創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)驗，沒有比稿費的時候我們必須評斷：『這個客戶或是案例類型是否為公司所需？對公司未來發(fā)展是否有幫助？』若我們沒有比稿費可拿，甚至犧牲一點利潤去賠本承接，那么除了專案本身的收益之外，應(yīng)該還要帶來后續(xù)的行銷價值。

第二個原則：甲方要告知十分明確的資訊?比稿前，甲方有義務(wù)要提出明確的預(yù)算金額和整個案件的工作內(nèi)容，當(dāng)然，得標(biāo)后的專案執(zhí)行方式和種種規(guī)范也要一并提出，讓設(shè)計公司評估是否有參與比稿的價值。

(3)設(shè)計公司需要了解下列這些資訊，再決定是否參加比稿：

• 何時比稿
• 何時公布結(jié)果
• 為什么要比稿
• 原本的責(zé)任廠商是哪一家
• 原有廠商的優(yōu)缺點
• 這次我們和哪幾家廠商一起比
• 比稿評分的條件有哪些
• 正式的專案有多少預(yù)算
• 內(nèi)容和預(yù)算可否多提、或少提
• 正式的專案有哪些工作、任務(wù)目標(biāo)
• 正式的專案何時開始進行，預(yù)估何時結(jié)束
• 是否有過往的比稿例子

客戶要求比稿時，自己應(yīng)該要開出這些專案條件，完整的Brief讓設(shè)計公司徹底了解甲方的需求和背景條件。?(4)客戶要設(shè)計公司自由發(fā)揮創(chuàng)意，其實是一種很不負(fù)責(zé)任的要求，我們也有可能做出一桌日式料理之后，對方卻說他不吃生魚片。更有些公司表面上說是要比創(chuàng)意，骨子里其實是比價格，或是嘴里說了有一千萬，其實骨子里只會花100萬。

有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)主管一定會跟客戶確認(rèn)上述這些細節(jié)，(5)我們最害怕碰上一種客戶說自己是「預(yù)算無上限」，一旦遇上了就只有一種處理法則：逃吧。記得抽手刀之前先翻白眼，因為根本不可能有哪個案子是預(yù)算無上限的。

再試想另一個例子，在設(shè)計業(yè)也經(jīng)常發(fā)生，如果客戶(甲方)同時找一間百人規(guī)模的廣告公司和一間三個人的團隊來比稿，在競爭條件上是顯然不對等的，這客戶為什么理由要這樣做？

有Sense的客戶一定會告訴你：他找大公司A是為了____，他找小公司B是為了____，實務(wù)上應(yīng)該要求他說得更詳細一點….如果隨便用一句「不方便告知」來搪塞，我們也只有一種處理法則：逃吧。而有些(6)公司「騙提案」「騙idea」在業(yè)界是有名的，這時候你需要人脈跟facebook，問問別人是否也吃過虧。

第三個條件：得標(biāo)后簽訂什么合約？

理由同上，設(shè)計公司投資人力時間來比稿，必須要有一定的投資報酬率，來評估是否有參與的價值。如果合約僅是1~2張設(shè)計稿件或單次小型案件，就不該要求設(shè)計公司來比稿，我們也不應(yīng)該答應(yīng)這種小案子的比稿。(7)想知道一家創(chuàng)意公司的品質(zhì)跟風(fēng)格，從作品集就可以看出來了，不用比稿。

此外，也有很多客戶會拿「以后的案子」來當(dāng)誘餌，特別是大型客戶或是集團內(nèi)有許多品牌的客戶。筆者還真的遇過不少，某運動品牌、某五星酒店集團、某電視品牌….等等，只不過，(8)別以為大公司就一定會堅守誠信原則，沒簽約之前什么承諾都是可以被打破的。

律師建議我們，當(dāng)比稿尚未開始的時候就跟客戶用書面往來，把客戶承諾的事情都寫在Email上頭有個證據(jù)，甚至簽訂意向書、比稿同意書，拿到比稿之后就順勢簽下年約，對自己也會比較有保障。(9)比稿是創(chuàng)意公司投入人力時間和腦力，客戶只是出了一張嘴下指令，給點書面承諾他根本就不會吃虧，除非心里有鬼。

當(dāng)客戶承諾我們「得標(biāo)之后就可以承接一整年的案子」，我會再重復(fù)用書面(Email)詢問一次：「確定之后一整年都給我們嗎？可否說明將會包括哪些部分？總預(yù)算預(yù)計會有多少等等」如果他的回答只是「有可能」或「有機會」甚至模糊回應(yīng)，我就會對這次比稿持保留態(tài)度了；有些知名的客戶，會把業(yè)界每家設(shè)計公司Try來Try去，每隔幾個月就找一堆公司來比稿、甚至騙提案，這些奧客的評價也很快就會傳遍業(yè)界，透過自己的人脈多確認(rèn)一下總不會吃虧的。

比稿的五個不：

• 資訊不夠明確，不比
• 預(yù)算不夠多，不比
• 案子沒有未來性，不比
• 競爭者不對等，不比
• 不愿意書面承諾，不比

以下是網(wǎng)友意見，您也可在底下留言：

by Jashuwa

談?wù)摫雀?，就跟談?wù)搻矍橐粯樱菏菦]有定論的～

男的帥，就花心～

女的美，就蒼蠅一堆～

那追另外一半，要不要「比稿費」呀？

4A幾年前提了一個比稿費的「建議」

客戶還不是比來比去～

還是專心做案子吧～愿打愿挨就是了

by 小賴

上上禮拜我到了紐約一趟，也參觀了紐約幾家蠻大的網(wǎng)頁設(shè)計公司，其中也跟在里面工作的朋友聊到比稿的問題。在國外比稿沒有比稿費，但也似乎沒有公司在抱怨，當(dāng)然也不是說國外的作法就是對的，也許是環(huán)境的不同、廠商及客戶的觀念跟臺灣有所差別所致。

當(dāng)中我們聊到，臺灣的比稿現(xiàn)象到現(xiàn)今的地步其實不論廠商或客戶都應(yīng)該要負(fù)一些責(zé)任，例如一個比稿案，明明只要做到靜態(tài)的 look&feel，就是會有一些公司為了拿到案子硬是給他做了動態(tài)的頁面，相對的客戶會覺得完整度較高而「中獎」機會大增，因此之后就一直惡性循環(huán)下去，最后搞的每次比稿花的時間跟人力都跟做專案時差不多，然后一旦沒拿到案子就什么都沒了。

當(dāng)然，客戶也必須制訂比稿的規(guī)則，如果只比靜態(tài)，那一旦有動態(tài)就連看都不用看才是，畢竟連最基本的規(guī)則都不符合，但這一點也必須仰賴廠商對規(guī)則的堅持。

盡管之后臺灣的業(yè)界制訂了比稿費，會不會又有新的問題出現(xiàn)？

例如如果各家的比稿費各報各的，那這會不會又淪落到跟專案的報價一樣削價競爭？畢竟這樣的景氣求存往往成為第一考量。

又如果統(tǒng)一比稿費，那上述的偷跑行為會不會還是存在？

業(yè)界跟客戶們要如何達成共識，我想是最關(guān)鍵的問題。

by joooooohs

回覆 小賴

當(dāng)很多設(shè)計公司的”品質(zhì)”和”創(chuàng)意”已經(jīng)差異性不大的時候，初期做的越多、越用心，好像就越容易贏?？蛻羰盏教貏e突出的東西，收到意外的驚喜，自然認(rèn)為這家公司特別棒。

如果比稿前能夠明文規(guī)定，應(yīng)該是件好事啦。

若客戶在比稿時先說：

* 各廠商只能給一頁網(wǎng)頁JPG靜態(tài)DEMO。

* 比稿費XXXX。

* 整體制作預(yù)算XX萬上限。

* 只找3家比稿(他說了是哪三家，而且這三家規(guī)模差異不大)

這樣的客戶就非常有概念。

by mouse

產(chǎn)業(yè)內(nèi)的競爭者很多，多到大家為了搶到案子，基本上是可以犧牲的。不過我覺得市場有慢慢的成熟，比如說，比較少碰到那種拿SOHO價格再跟你議價的客戶了。

作者：許子謙

來源：Motive商業(yè)觀察