一個B2B品牌如何利用公關來做品牌營銷？

山特維克可樂滿是世界刀具行業(yè)的領導者，在高端刀具領域的地位不可撼動。技術創(chuàng)新、深入客戶、品牌營銷是山特維克屹立世界刀具之巔的三駕馬車。

山特維克可樂滿絕對是品牌營銷的大師，將看似小小的工業(yè)刀具品牌玩弄的出神入化。其營銷思想和手段獨樹一幟，執(zhí)行業(yè)之牛耳，成為眾多競爭對手效仿的對象。筆者也一直在關注山特維克可樂滿的動向，通過研究其營銷方法獲得了許多有益的啟示。

在山特維克可樂滿的品牌營銷工作中，近年來營銷屆所推崇的內容營銷、視頻營銷、新媒體營銷等時髦手段，都頻頻出現(xiàn)，或可圈可點，或相當出彩。但筆者認為，山特維克可樂滿的系統(tǒng)化公關活動操作始終是一場重頭戲，依靠公關活動不斷地創(chuàng)造熱點、創(chuàng)造新聞、創(chuàng)造話題和創(chuàng)造內容，與上述營銷手段完美結合，創(chuàng)造出絕佳的營銷效果。

山特維克可樂滿的公關活動操作是一個完整的思想體系，與國內許多民營工業(yè)品企業(yè)投機性的出發(fā)點完全不同，它不是蜻蜓點水，更不是決策者一時的突發(fā)奇想。它有這些特點：1）立足于對目標受眾的價值的創(chuàng)造，而不是廣告信息的灌輸；2）立足于與目標受眾的深入互動，而不是單項的推送；3）立足于對目標受眾的長期培育，而不是短期的變現(xiàn)和一時的功利行為。

下面，我們通過具體的案例，來看看山特維克可樂滿是如何利用公關活動來做品牌營銷的？

1. 不間斷的新產品上市活動，奠定技術專家地位。

山特維克可樂滿推出新產品的速度相當快，新品發(fā)布會的召開頻次是相當?shù)拿芗Ｎ覀儚钠涔俜骄W站查閱和從百度上搜索，就能看到其每年有很多新品上市發(fā)布會。這些新品發(fā)布會不斷激活和強化了客戶與代理商的信心，為行業(yè)媒體創(chuàng)造了新聞點，奠定了品牌在行業(yè)人士心中的首要地位，并衍生出大量以圖文、視頻等進行報道傳播的題材和內容。

2. 帶有各種話題的媒體發(fā)布會，激發(fā)媒體和行業(yè)對其行業(yè)領袖的想象力

工業(yè)品企業(yè)里經常會發(fā)生一些重要事件。多數(shù)企業(yè)顯得很“低調”，熟視無睹，讓這些事件像流水一樣過去就過去了，根本沒有意識到其中蘊含的巨大傳播價值。而山特維克可樂滿卻非常聰明，純粹是挖掘事件傳播價值的高手。碰到這類事件它興奮和高調起來，會不失時機地專門策劃和召開媒體發(fā)布會，制造聲勢，廣為傳播，塑造行業(yè)領袖和刀具第一品牌的形象與地位。

3. 參與和主導各種行業(yè)研討會議，取得行業(yè)話語權。

召開技術研討會是工業(yè)品企業(yè)推廣品牌的重要方式，被許多企業(yè)所采用，但像山特維克可樂滿那樣相當密集、不厭其煩策劃和召開此類會議，除了在大型跨國公司里比較常見外，還是非常少見的。山特維克可樂滿通過聯(lián)合行業(yè)協(xié)會、高等院校、典型終端用戶等，召開產品和技術研討會，強化自己在各個產品應用領域的優(yōu)勢地位，贏取行業(yè)話語權，并進一步塑造專家和行業(yè)領導者的品牌形象。

4. 持續(xù)舉行各種儀式，擴大品牌曝光度和影響力

都說中國人喜歡搞面子工程，一年四季中的慶典和儀式從不間斷，但咱這些面子工程，于國于民有多少好處就很難說了。若真正論起做足面子工程，帶動企業(yè)發(fā)展和品牌建設的行家里手時，我們的企業(yè)確實離山特維克可樂滿相差甚遠。山特維克可樂滿真正牛的不全是在所搞儀式的數(shù)量上，而是在儀式的質量和傳播效果上。其所搞的每一項儀式的理由說出來都很高大上，都是目標受眾和行業(yè)多關心的，也是有利于進一步做出傳播的。這些儀式的投入其實并不大，因與企業(yè)的產品和技術以及與客戶聯(lián)系的密切，跟目標受眾的心理期待扣的很緊，所以傳播的價值大，傳播效果好。

5. 以展會作為傳播平臺，運用各種營銷手段進行聯(lián)動，以最大化引爆展會的傳播價值。

工業(yè)品企業(yè)參加展會絕不是找到一個傳播點，從事單一的傳播行動就算完事，而是要利用一個廣闊的傳播平臺，充分發(fā)揮和整合各種營銷工具和手段，創(chuàng)造最大化的傳播價值。在這一點上，山特維克可樂滿確實值得我們學習。在機床和刀具的專業(yè)展會上，山特維克可樂滿的展會設計、搭建和現(xiàn)場活動總是那么出彩和難忘。它把品牌識別、理念傳達、產品展示、解決方案、增值服務、互動溝通、整合傳播等諸要素完美的結合在一起。比如，“睿智空間”是山特維克可樂滿提出的一個展會概念，就非常有特色，已經成為其專屬名詞。睿智空間既包含了傳統(tǒng)的展示內容，也包含了技術研討、講座、交流等互動活動，還包含了刀具與未來社會、刀具與人的關系等前瞻性和未來感的內容。動用新聞發(fā)稿、媒體報道、官方網站，微博、微信等各種手段在展前、展中、展后進行傳播，自然是山特維克可樂滿的拿手好戲。

6. 與高校一起長期持續(xù)地舉辦活動，將品牌印記深深植入到未來的行業(yè)受眾的心智里。

一個品牌如果它陪你經歷過人生的一些值得記憶的事件，那么你要想把它從記憶中抹去就不是那么容易的事了。因此，做品牌從娃娃抓起，是品牌營銷高手的手法，在這方面山特維克可樂滿絕對是一個名副其實的踐行者。比如，山特維克可樂滿針對其產品的應用領域，在重點院校的對口院系設置獎學金，獎勵優(yōu)秀的學子。再比如，定期舉辦夏令營活動，讓營員們參觀山特維克可樂滿的培訓中心，到客戶工廠參觀，觀看刀具作業(yè)，親身操縱高端機械設備，進入與山特維克可樂滿合作緊密的大學實驗室，了解刀具新產品研發(fā)的過程等。通過這些工作，山特維克可樂滿培養(yǎng)了一批批潛在的事業(yè)伙伴、客戶、員工、行業(yè)支持者，為其品牌持續(xù)進步提供源源不斷的強大推動。

7. 贊助全國性的行業(yè)技術競賽活動，擴大品牌知名度和美譽度。

自2004年全國數(shù)控技能大賽首次舉辦以來，山特維克可樂滿如期牽手每一屆比賽。在活動期間，山特維克可樂滿通過提供參賽選手使用的產品、選型手冊、場地（山特維克可樂滿效率中心）、裁判資源、技術指導，以及進行產品和技術知識講解等多種方式，將品牌價值深深印刻在每一位活動參與者的心中。正像山特維克可樂滿大中華區(qū)總裁Jean-LouisMacey在2014年11月在北京舉辦的第六屆大賽上，接受記者現(xiàn)場采訪時說道：“贊助數(shù)控技能大賽，我們不僅是在宣傳自己的品牌，更是以實際行動履行公司的企業(yè)社會責任?！蓖ㄟ^對該活動的持續(xù)贊助，山特維克可樂滿的以推動機械加工行業(yè)發(fā)展為已任，長期致力于技能型人才的培養(yǎng)，傳播機械加工先進知識，實現(xiàn)中國產業(yè)升級，為中國數(shù)控教育的發(fā)展做貢獻的理念更是深入人心了。

8. 創(chuàng)新性開展“現(xiàn)代銑削藝術”活動，將工業(yè)品與藝術掛鉤，逼格足夠大，豐富了品牌的內涵，提升了品牌高度。

山特維克可樂滿創(chuàng)造性地將產品推廣與藝術巧妙結合，徹底打破傳統(tǒng)觀念下固有的工業(yè)品傻大笨粗、與高雅無緣的印象。其理念不可謂不先進，品位不可謂不高。山特維克可樂滿與世界知名機床品牌攜手，通過“現(xiàn)代銑削藝術”活動，向用戶推薦高效、經濟的銑削方法，并將銑削工藝上升為藝術創(chuàng)作的高度?；顒右詫ｎ}講座配合現(xiàn)場切削加工演示的形式，讓所有與會者對先進的銑削技術有了更直觀的認識，也對其品牌所蘊含的人文氣息有了深刻的理解。

9. 啟動卡車巡展活動，將品牌推廣活動下沉到市場的最底部。

巡展活動多見于消費品的品牌推廣中，在工業(yè)品的品牌推廣中相對少見。為擴大品牌影響面，增加曝光度，支持全國重要經銷網點的市場工作，將品牌推廣深入到市場一線，山特維克可樂滿在歷時2個月的卡車巡展旅途中，金黃色的“睿智先鋒號”卡車先后駛過全國9個省市的18個城市。每到一地，山特維克可樂滿各個辦事處向客戶介紹發(fā)布的新產品，或舉行“現(xiàn)代銑削藝術”活動，推廣先進銑削加工方法，并通過切削演示在現(xiàn)場進行驗證。活動將全國各個辦事處的覆蓋的市場，由單點連成“線”，乃至成為“面”，不可謂營銷手法不高超。

通過了解山特維克可樂滿的以上公關活動，我們看到，山特維克可樂滿實施公關活動是在下一整盤棋，每走一步都有章法，都在與品牌核心價值和營銷目標緊緊掛鉤，沒有走出廢子。并考慮到傳播受眾，平衡短期和長期效果，節(jié)奏和步伐控制得非常好，就像一首美妙的樂章。我們不得不嘆服于其高超的營銷藝術，并從中學到諸多的啟示。

作者：張東利

原文標題：山特維克可樂滿如何利用公關來做品牌營銷？