創(chuàng)業(yè)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略應(yīng)該是賣(mài)故事

Jessica Ekstrom是一名北卡羅來(lái)納州立大學(xué)主修PR的大四學(xué)生。她在2011年春天創(chuàng)建了Headbands of Hope 公司?，F(xiàn)在她推遲了大學(xué)畢業(yè)，打算全職運(yùn)營(yíng)她的公司，同時(shí)繼續(xù)去大學(xué)或?qū)W校進(jìn)行關(guān)于公益創(chuàng)業(yè)的演講。

我想大多數(shù)人會(huì)記住人生中某個(gè)重要的時(shí)刻，因?yàn)榫褪悄且豢叹痛顺蔀榱四闳松姆炙畮X。對(duì)我來(lái)說(shuō)，這最重要的一刻正好發(fā)生在2011年夏天我的20歲生日前夕，當(dāng)時(shí)我在許愿基金會(huì)參加實(shí)習(xí)。

每天當(dāng)我醒來(lái)時(shí)，都為那些受到疾病威脅的孩子們祈禱。我會(huì)去每個(gè)病房里探視這些孩子并給他們帶去喜歡的玩具。之后我們收到數(shù)百封來(lái)自這些可愛(ài)的孩子的感謝信，感謝我們?yōu)樗齻儙サ淖兓?。但是他們肯定也不知道，其?shí)他們也改變了我。

就是在這次實(shí)踐中我意識(shí)到有成千上萬(wàn)個(gè)可愛(ài)的女孩因?yàn)榻邮芑煻チ祟^發(fā)。而對(duì)于這群用他們的意志去與病魔斗爭(zhēng)的可愛(ài)的女孩們，失去了她們心愛(ài)的美麗的頭發(fā)無(wú)疑亦是創(chuàng)傷。

我想，不論是女孩或女人們，頭發(fā)是她們女性身份的一個(gè)標(biāo)志。對(duì)于年輕女性來(lái)說(shuō)，而假發(fā)會(huì)讓自己感到不舒服而且也讓人感覺(jué)沒(méi)有魅力。

于是我意識(shí)到，發(fā)帶對(duì)于這些女孩來(lái)說(shuō)是保持她們女性特征最完美的解決辦法，彌補(bǔ)缺憾的同時(shí)也讓她們不再感到孤獨(dú)。

所以，我創(chuàng)建了Headbands of Hope這家公司。

對(duì)于每筆發(fā)帶的交易，首先這只發(fā)帶將會(huì)送給一位身患癌癥的女孩，同時(shí)也會(huì)向St. Baldrick基金會(huì)捐獻(xiàn)1美元給挽救癌癥兒童研究籌集資金。

自從去年4月創(chuàng)建這個(gè)公司以來(lái)，已經(jīng)銷(xiāo)售近4000發(fā)帶，這意味著已有數(shù)千位與癌癥作斗爭(zhēng)的女孩已經(jīng)擁有了發(fā)帶，同時(shí)已經(jīng)捐獻(xiàn)4000美金給兒童癌癥研究。

Headbands of Hope獲得了眾多媒體的關(guān)注，諸如電視媒體NBC、TOMS Shoes博客、Fitness Magazine博客等等報(bào)道，而我最近接受邀請(qǐng)將在今年參加Jeff Probst Show節(jié)目。

順便說(shuō)，我現(xiàn)在還是大學(xué)生。

在大學(xué)，我主修公關(guān)關(guān)系專(zhuān)業(yè)，擁有PR教授、相關(guān)專(zhuān)業(yè)圖書(shū)以及兩年的大學(xué)課程知識(shí)，我曾以為如果我創(chuàng)建公司時(shí)，在這方面我將會(huì)很得力。但是，我真沒(méi)有想到我對(duì)PR的認(rèn)知會(huì)逐漸發(fā)生變化。

研究、傳播策略

當(dāng)我最初計(jì)劃著一些做法時(shí)，從各種講座獲得干貨還依然回蕩在耳邊。最初在試水項(xiàng)目中研究這些經(jīng)驗(yàn)還是比較有意思的。但是當(dāng)Headbands of Hope開(kāi)始去落實(shí)時(shí)，我獲得了更深入的理解。

我一直認(rèn)為我需要顧客，因?yàn)閾碛辛祟櫩筒拍茕N(xiāo)售產(chǎn)品，所以我覺(jué)得我不需要其他的。

但是我錯(cuò)了。我需要的不是顧客，而是聽(tīng)眾。當(dāng)一個(gè)用戶(hù)瀏覽Facebook時(shí)不會(huì)去點(diǎn)擊你的logo，但是當(dāng)他們看到這些發(fā)帶時(shí)，他們可能會(huì)好奇你要講的故事而停頓下來(lái)，這樣便吸引了聽(tīng)眾，他們會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)你的故事，重復(fù)點(diǎn)擊你的Instagram圖片，之后會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)發(fā)帶。

營(yíng)銷(xiāo)要講究策略，現(xiàn)在大眾容易接受的是內(nèi)容營(yíng)銷(xiāo)。人們會(huì)對(duì)銷(xiāo)售意圖明顯的東西充滿(mǎn)排斥，就好比我要是直接在這些發(fā)帶的圖片上寫(xiě)著“購(gòu)買(mǎi)這個(gè)”時(shí)，沒(méi)有人會(huì)愿意聽(tīng)。反而如果我圍繞著我的公司，講述關(guān)于它的故事，或者講述發(fā)帶的故事時(shí)反倒會(huì)獲得聽(tīng)眾。人們不會(huì)單純的去購(gòu)買(mǎi)我出售的產(chǎn)品 ，反而會(huì)為這個(gè)發(fā)帶背后的故事而買(mǎi)單。

每個(gè)發(fā)帶達(dá)成交易都是因?yàn)橐粋€(gè)故事。這個(gè)世界的某個(gè)醫(yī)院里，某個(gè)女孩會(huì)因?yàn)榕宕髁诉@個(gè)頭花而開(kāi)心微笑。比如，有個(gè)小女孩的頭發(fā)因?yàn)榻邮芑熯€沒(méi)有長(zhǎng)出來(lái)，但是她即將迎來(lái)人生中走進(jìn)校園重要的第一天。她害怕她的新同學(xué)們嘲笑她或者認(rèn)為她是個(gè)男孩。但是，當(dāng)她收到寄來(lái)的發(fā)帶時(shí)，她完全不再擔(dān)心并且佩戴這個(gè)發(fā)帶自信的度過(guò)了她人生中進(jìn)入校園的第一天，甚至熱情的向其他小朋友們展示她的新發(fā)飾。

當(dāng)我的聽(tīng)眾聽(tīng)到這個(gè)故事后，他們就會(huì)很有自豪感，為自己能幫助別人而感到激動(dòng)。他們會(huì)為此再次購(gòu)買(mǎi)發(fā)帶留給自己做紀(jì)念，而且每當(dāng)她們佩戴發(fā)帶時(shí)都會(huì)想起這些感人的故事。

就像之前說(shuō)過(guò)的，我的公司媒體營(yíng)銷(xiāo)很成功。但是這其中也走了很多彎路。

最初，我向我的目標(biāo)媒體發(fā)送了很多新聞稿。我接到很多采訪預(yù)約，但都不是我要尋找的媒體。這時(shí)我突然間意識(shí)到，如果我想脫穎而出，何必還是走跟大多數(shù)公司一樣的路子呢？

是的，新聞稿里面是重點(diǎn)介紹了我的公司，但是這些報(bào)道并不足以吸引眼球。既然我能擁有這樣一家創(chuàng)新性的公司，何不也對(duì)公關(guān)策略進(jìn)行革新呢？

之后，我就開(kāi)始思考如何進(jìn)行創(chuàng)新。我在YouTube上創(chuàng)建了一個(gè)為時(shí)不到1分鐘的視頻，講述了我自己的故事，這樣可以發(fā)送給那些新聞?dòng)浾?，讓他們?duì)我的公司有個(gè)更形象的了解。

那一刻，我開(kāi)始以獨(dú)一無(wú)二的態(tài)度看待我的公司，而這種認(rèn)知也逐漸為大眾所接受。就這樣，在采取了這樣的創(chuàng)新方式后，Headbands of Hope開(kāi)始獲得大眾的關(guān)注。

總之，在公司的公關(guān)宣傳方面，我受益匪淺，并讓我改變了以往的工作方式。

PR不是呆在辦公室里的閑人，或者是簡(jiǎn)單要去執(zhí)行一系列的工作。PR是你所有工作的總稱(chēng)。它涉及到你公司的方方面面。

你可以發(fā)郵件或者在博客里更新文章，或者你與一個(gè)潛在的合作方在咖啡店里洽談等等，這都是公關(guān)。

對(duì)我來(lái)說(shuō)，大學(xué)我將以PR專(zhuān)業(yè)畢業(yè)意義重大。它讓我明白銷(xiāo)售的是背后故事，而不是單純的產(chǎn)品。

來(lái)源：《創(chuàng)業(yè)邦》

編譯/長(zhǎng)安

via：under30ceo

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